Читать книгу ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД - Дмитрий Лукьянов - Страница 14

Когда Вы начинаете переговорный процесс, Вам необходимо сделать самое важное и сложное – Вы должны понять, чего Вы хотите достичь от данных переговоров. В этом заключается самая большая сложность любых переговоров. Если Вы хотите чуда, то, к сожалению, ни одни переговоры не смогут Вам его дать. Зачастую Вы ведёте переговоры, считая, что от них зависит Ваша жизнь. Когда Вы вступаете в переговоры и думаете, что если сделка не состоится, то ваша жизнь рухнет – не начинайте диалог, ведь сделка и правда не состоится. Переговоры не могут быть построенными на эмоциях. Перестаньте относиться к переговорам, как к чуду. Перестаньте надеяться на удачу.

В жестких переговорах нужно самому занимать сильную позицию, то есть создавать определенные условия, при которых не будет видно Ваших слабых сторон. Вы можете создать такие условия только одним способом – предварительной подготовкой.

Всегда смотрите на переговоры со стороны оппонента. Задача грамотного переговорщика – учитывать интересы другой стороны. Учитесь видеть мир глазами другого человека, представлять себя другим человеком, тогда многие вещи, которые раньше казались вам нелогичными, вдруг станут понятными. Зачастую переговорщики знают все про свой продукт, и думают, что покупатель тоже это все знает. На самом деле это не так. Поэтому необходимо анализировать, что известно другой стороне, и учитывать ее интересы.

Чтобы сразу определить, с кем Вы разговариваете, проверьте полномочия собеседника. Чтобы выяснить его возможности, нужно задать ему вопросы:

«Скажите, пожалуйста, как в вашей компании выглядит система принятия решений по данному вопросу?»

«Скажите, пожалуйста, с кем надо будет посоветоваться, чтобы мы заключили контракт?»

Это необходимо сделать, так как зачастую при первом «холодном» звоне сразу не всегда понятно, с кем вы разговариваете. В небольших компаниях трубку очень часто снимают сами руководители, таким образом у вас отпадает необходимость преодолевать секретаря.