Читать книгу ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД - Дмитрий Лукьянов - Страница 9
Основные понятия
Алгоритм обработки возражений
ОглавлениеДля того, чтобы обработать любое возражение, необходимо воспользоваться следующим сценарием:
1. Выслушать.
2. Преобразовать возражение в вопрос.
3. Преобразование возражения в довод.
4. Использование рекомендаций
1.Выслушать – клиент полностью высказывает возражение, тем самым оно рассеивается.
2. Преобразовать возражение в вопрос.
Переформулируете высказанное возражение в вопрос.
Возражение «Это дорого!» заменяем на:
«Вы спрашиваете, не дорого ли стоит этот товар?»
Клиент говорит: «Ну, да»
Теперь получается, что Вы отвечаете не на возражение, а на обычный вопрос.
3. Преобразование возражения в довод.
Даёте краткий ответ на получившийся вопрос.
«Это действительно так, поскольку данная модель хорошо продается, и, следовательно, это – результат ее успеха на рынке.»
4.Использование рекомендаций.
Приводите пример из практики, в котором компания, которую знает данный клиент, уже делала у Ваз закупку.
Т. е. Вы, не выдавая всех нюансов, ссылаетесь на опыт работы с общими знакомыми.
«Я думаю, что Вам знакома фирма «Альянс?! Так вот, в прошлом месяце они купили у нас данного товара целую машину! А на этой недели уже скинули нам новый заказ!»
