Читать книгу ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД - Дмитрий Лукьянов - Страница 20
Правила общения с секретарём
Манипуляции в переговорах
ОглавлениеА пока Вы думаете, давайте посмотрим, что же собой представляет манипуляция. Манипуляция – это махинация, система психологического воздействия, ориентированная на внедрение иллюзорных представлений.
Большинство методов прохождения секретаря так или иначе строятся на манипуляциях. Если Вы хотите полноценно освоить техники жёстких манипулятивных переговоров, тогда рекомендую изучить мою книгу «Жёсткие переговоры – искусство побеждать»
Её вы можете найти на нашем сайте https://business21group.ru/knigi
А пока разберём несколько техник, которые помогут Вам при общении с секретарём
1. Техника «Имя»
Какое слово мгновенно привлечёт Ваше внимание? Конечно же – это Ваше имя. Когда Вы идёте по улице и вдруг слышите, что кто-то произносит Ваше имя, Вы автоматически среагируете – остановитесь, повернётесь в сторону, откуда был звук, сконцентрируетесь.
Поэтому, самая простая и одна из эффективнейших техник завладеть внимание оппонента – это называть его по имени. А, если Вы владеете вниманием, то, соответственно, можете и влиять на ход беседы.
Постоянно обращайтесь к оппоненту по имени. Собеседник, должен услышать от вас собственное имя за одну минуту в среднем около трех раз.
Так же будет большим достижением, если во время разговора вы сможете перейти к общению с имени-отчества просто к имени, с разрешения клиента, конечно. Так разговор становится более дружественным и доверительным.
К сожалению, многие пренебрегают данным правилом. Если Вы только что познакомились с собеседником, то постарайтесь сразу же запомнить его имя. Если он дал Вам свою визитку – положите её перед глазами, что бы в любой момент можно было посмотреть на неё и прочитать имя оппонента.
2. Техника «Привлечение статистических данных»
Отличная техника убеждения. Вспомните, как Вы реагируете на новости, которые слышите по телевидению или радио. Когда ведущий говорит новость без ссылок на источник информации – это одно, но когда он начинает апеллировать такими фразами, как «По оценкам специалистов…» или «По результатам опросов…», тогда уровень доверия к сказанным словам явно повышается.
Хотя абсолютно ничего не говорится, что это за специалисты, и какие это были исследования. Люди сами уже подразумевают, что это серьёзные исследования, проводимые супер-специалистами, хотя это абсолютно не факт.
Этого же эффекта можно добиться и в переговорах. Поэтому, перед тем, как вы выскажетесь о чем-то, приведите некие статистические данные, и теперь оппонент будет по-другому реагировать на ваши слова
Скрипты для данной техники:
«Согласно……»
«На основании…..»
«В….прописано, что….»
«По оценкам специалистов…»
«По результатам маркетингового исследования…»
«По результатам опросов…»
«По данным исследования…»
Примеры использования данной техники:
«Согласно строительным стандартам, блоки этой марки обязаны пройти окончательный контроль не раньше чем через 7 дней после изготовления…»
«Наши станки собираются на территории России, но основная часть внутренних деталей производится за границей и ежегодно проходит тестирование в Англии»
Поэтому по возможности старайтесь добавлять подобные формулировки в свою речь, что бы сделать её более убедительной.
3. Техника «Определение реальных потребностей»
Зачастую в переговорах случается так, что собеседник предъявляет Вам какую-либо претензию, а на самом деле за ней стоит совсем другое возражение, более конкретное и точечное. Например, Вам говорят, что не хотят с Вами сотрудничать по причине того, что у Вас дорогой продукт, а на самом деле он оппоненту вообще не нужен, так как он уже его закупил на год вперёд.
В таких случаях нужно уметь определять реальные возражения, смотреть вглубь проблемы.
Если не удаётся определить, что же на самом деле скрывается за словами собеседника, можно впрямую спросить у него об этом:
Собеседник: «У вас слишком дорого»
Вы: «Цена – это единственное, что Вас останавливает от покупки?»
.
4. Техника «Однозначные фразы»
В переговорах всегда старайтесь использовать позитивные термины, избегайте частиц «не», «нет»
Любое внушение направленно на бессознательное, у которого есть отличительные признаки:
– Оно не знает времени
– Оно не знает слов «нет», «не»
– Оно не имеет логики
