Читать книгу Strategie und strategisches Management - Группа авторов - Страница 33

Die dritte Wettbewerbskraft ist die Verhandlungsmacht der Kunden. Dies können einzelne Kunden sein, die Produkte als Endverbraucher konsumieren, oder Unternehmen, die die Produkte einer Branche weiterverarbeiten oder vertreiben. Die Verhandlungsmacht der Kunden bezieht sich auf die Fähigkeit, günstigere Preise für Produkte und Dienstleistungen zu erzwingen oder bei stabilem Preisniveau eine bessere Produktqualität und -dienstleistung fordern zu können. Mächtige Kunden müssen daher als Bedrohung betrachtet werden. Die Kundenposition ist unter den folgenden Umständen am stärksten:

 wenn Kunden auf eine Vielzahl von Anbietern treffen und damit die Wahl haben, von wem sie kaufen möchten;

 wenn die Kunden in großen Mengen kaufen. Unter solchen Umständen können Kunden ihre Kaufkraft als Hebel nutzen, um Preissenkungen zu erzielen;

 wenn die Zulieferindustrie für einen großen Anteil ihres Umsatzes auf wenige große Kunden angewiesen ist;

 wenn die Wechselkosten niedrig sind und die Kunden die zuliefernden Unternehmen gegeneinander ausspielen können, um die Preise zu drücken;

 wenn Kunden das Produkt selbst produzieren könnten, um ihren eigenen Bedarf zu decken (Insourcing).