Читать книгу Projekt Unternehmenserfolg - Hubert Romer - Страница 23

Wer will denn überhaupt Ihre Geschichte hören? Vor allem, wie will er sie hören?

Die Frage zielt schlichtweg auf die konkrete Zielgruppenansprache und die Wahl der richtigen Kommunikationskanäle hin.

Wir sollten genau wissen, wem wir was erzählen wollen. Und dann sollten wir ihn zur Interaktion mit uns einladen! Je konkreter und zielgerichteter Sie voran gehen, desto besser klappt es mit der Resonanz. Haben Sie ein sehr spezielles Produkt, bzw. eine besondere Dienstleistung, die nur eine kleine Kundengruppe interessieren kann, dann macht es keinen Sinn in teure Kampagnen und Broschüren zu investieren, die über Massenblätter verteilt werden. Der Streuverlust ist riesig und die Resonanz gering.

Doch die Versuchung ist immer groß. Und nur zu gerne verleiten Medienberater einen zu solchen Aktionen. Getreu dem Motto – so breit wie möglich, dann fühlt sich auch bestimmt jemand angesprochen. Ein fataler Fehler! Doch lediglich der Umsatz für die Medienagenturen ist am Ende beachtlich.

Gehen Sie deshalb analytisch und strategisch vor.

Im ersten Schritt ermitteln Sie alle nur möglichen Zielgruppen. Wer könnte für Ihre Dienstleistungen, bzw. Ihre Produkte in Frage kommen? Versuchen Sie dabei, Ihre Zielgruppen klar zu betiteln. Bilden Sie Gruppen.

Im zweiten Schritt bauen Sie eine so genannte Aufwandspyramide. Sie besteht aus einem einfachen gleichschenkligen Dreieck, das in drei übereinander liegende Bereiche gegliedert ist.

Dann übertragen Sie Ihre Zielgruppen in das Dreieck. Ganz unten in der Basis befinden sich die am einfachsten zu erreichenden und am besten anzusprechenden Zielgruppen. Das sind also diejenigen, die ein direktes Interesse an Ihnen und Ihrem Unternehmen haben und mit wenig Aufwand gut zu erreichen sind. Umsatz und Rendite stehen hierbei grundsätzlich in einem guten Verhältnis.

Im mittleren Bereich tragen Sie die Zielgruppen ein, die mit größerem Aufwand zu erreichen sind. Und schließlich ganz in der Spitze der Pyramide all jene Zielgruppen, die am weitesten von Ihnen und Ihren Produkten entfernt sind. Für diese benötigen Sie in der Regel den höchsten Aufwand. Umsatz und Rendite stehen hierbei zumeist in einem schwierigen Verhältnis.

Im Kapitel zur Zielgruppenansprache finden Sie eine Abbildung dieser Zielgruppenpyramide im Verhältnis zum Aufwand. Diese Aufgliederung hilft Ihnen sehr gut, Ihre Kommunikationsstrategie auf die grundlegenden Zielgruppen auszurichten.

Beinnen Sie nun im ersten Schritt nur mit den Gruppen in Kontakt zu treten, die in der Pyramide unten stehen. Sie sind am einfachsten zu erreichen

Und wann immer Sie eine neue Zielgruppe entdecken, beziehungsweise diese in Ihren Fokus rückt, sollten Sie für diese eine Bewertung vornehmen.

Solche Diagramme sind übrigens als Ausdruck eine hervorragende Orientierung an zentralen Orten im Büro wie Druckerstation, Teeküche etc., so dass sich auch Ihre Mitarbeiter immer wieder daran erinnern können, sich konsequent an die Zielgruppen-Strategien zu halten.