Читать книгу Деловые переговоры в малом бизнесе - Иосиф Моисеевич Динец - Страница 27

Энн Дуглас разработала свою трехступенчатую модель на основе многочисленных наблюдений за переговорами. Она выделяет следующие этапы переговоров, предлагая соблюдать и их количество и их последовательность:

– Этап 1: определение области переговоров.

– Этап 2: разведка в определенной на предыдущем этапе области.

– Этап 3: преодоление кризиса в разногласиях и принятии решения.

Первый этап переговоров заключается в определении области переговоров и тщательном сборе информации в той области, в которой будут проходить переговоры. На этой стадии переговорщики излагают свои общие позиции, утверждая, что только их позиции верны. И в этом пытаются убедить друг друга.

При этом Дуглас задолго (почти за 30 лет) до появления Гарвардской модели переговоров, подчеркивает, что переговорщики должны сконцентрировать внимание не на критике личностей переговорщиков, а на существующих между ними разногласиях по различным вопросам.

Она также утверждает, что именно антагонизм первой стадии переговоров служит основой для их успешного продвижения.

На втором этапе стороны настойчиво ищут признаки возможного согласия, после решительного несогласия на первом этапе.

На третьем этапе предполагается преодоление переговорщиками существующих разногласий, и они пытаются заключить соглашение или сделку.