Читать книгу Деловые переговоры в малом бизнесе - Иосиф Моисеевич Динец - Страница 41

Модель переговоров для малого бизнеса должна базироваться на особенностях малого бизнеса, на его отличиях, преимуществах и недостатках. А т.к. особенностей малого бизнеса довольно много, от них и начнем плясать.

Почему модель переговоров для малого бизнеса отличается от общепринятых моделей.

Все известные модели переговоров, практически все труды по переговорам известных авторов предполагают и обучают правильному ведению переговоров. Обучают искусству ведения переговоров. Дают рекомендации, как преуспеть в переговорах, как добиваться в них положительного результата. И дают общие рекомендации и советы, как лучше всего строить переговорный процесс.

Можно выделить более удачные труды, которые близки к реальной бизнес-среде. Можно выделить менее удачные, которые довольно далеки от реальной жизни в бизнесе. Но нигде я не встречал конкретных, практических рекомендаций о проведении переговоров применительно к малому бизнесу.

Мне могут возразить, что те рекомендации, те советы, которые приводят «классики жанра» всеобъемлющи, на все случаи жизни. Но смею утверждать, что, во-первых, советов на все случаи жизни не бывает. А во-вторых, эти труды совершенно не учитывают специфику, уровень, отличия малого бизнеса.

Конечно, и это глупо отрицать, практика деловых переговоров в малом бизнесе должна опираться на советы и рекомендации классических работ о переговорах. Но должна учитывать и недостаточно полный, а иногда и неверный для малого бизнеса подход. Практически все труды предполагают те основы для переговоров, которых в малом бизнесе практически нет.

– Переговорщики если не профессионалы, то, по крайней мере, имеют кое-какие навыки в переговорах.

– Переговорная среда почти однородна, и предусматривает боле-менее высокий уровень знаний и интеллекта переговорщиков.

– Не разделяют уровень и положение на рынке переговаривающихся сторон.

– Предполагают немалые временные затраты на подготовку и проведение переговоров.

– Предполагают, что все партнеры по бизнесу разделяют мнение о важности переговоров и понимают, что переговоры – важный путь к успешности бизнеса.

– Не делают разграничения на виды переговоров и на отличительные особенности различных видов переговоров.

– Не учитывают зависимость переговорного процесса от состояния и стадии развития малого бизнеса.

Давайте разбираться, о чем идет речь. Как я уже писал выше, большинство переговоров в малом бизнесе проводит сам бизнесмен. И, даже осознавая важность переговоров для бизнеса, он просто не в состоянии заниматься только ими. У него достаточно дел помимо переговоров. Поэтому основное условие для него – затрата на переговоры минимума времени.

Проблемой для переговорщиков малого бизнеса является среда для переговоров и люди, в ней находящиеся. Бизнесмену приходится вести переговоры с совершенно разными людьми. Разными и по воспитанию, и по интеллекту, и по образованности. Ему приходится вести переговоры и с непроходимыми хамами, которым все его проблемы до «лампочки» и с образованными интеллигентами. И в том и в другом случае нужен свой подход.

Владельцу малого бизнеса приходится вести переговоры и с бизнесами равными или не очень отличающимися по своему положению на рынке. И с бизнесами крупными, для которых малый бизнес не является важным партнером. И владелец малого бизнеса, как бы он не ухитрялся, всегда будет просителем, а не равным оппонентом.

Кроме того даже в зависимости от времени пребывания бизнеса на рынка, к его владельцу будет разное отношение и его воспринимаемость, как переговорщика. Я думаю, все понимают, что новичок на рынке, даже если он освоил все теоретические навыки переговорщика, всегда будет просителем у других бизнесменов. И сможет с ними договариваться в основном с их позиций, а не сближая свои и их интересы.

Еще одной проблемой переговорщиков в малом бизнесе является то, что их некем заменить. И это не одна, а несколько проблем сразу. Иногда, даже очень важные переговоры приходится откладывать или отменять, потому что владелец малого бизнеса просто физически не может на них присутствовать.

Другая проблема – личные отношения переговорщиков могут выступить на первый план. А это никогда не позволяет переговорам перейти в конструктивное русло. И, как вытекающая из этой еще одна проблема – у многих людей, в т.ч. и у бизнесменов, бывают свои принципы. И отойти от них они далеко не всегда могут.

И еще одна важная деталь переговорщика в малом бизнесе. Он должен быть универсалом. Если в крупном бизнесе можно говорить о специализации переговорщиков – например, переговоры с поставщиками, с клиентами, с рабочими ведут разные люди – менеджеры или, даже, профессиональные переговорщики. То в малом бизнесе, повторяю, чаще всего все виды переговоров проводит сам бизнесмен. А ведь для каждого вида переговоров должна быть своя стратегия.

Думаю, достаточно примеров, чтобы понять, что переговорный процесс в малом бизнесе требует своего подхода, должен быть более простым и не очень затратным по времени. Но, в то же время, модель переговоров для малого бизнеса должна быть эффективной и позволять правильно выстраивать переговорный процесс с разными оппонентами.