Читать книгу Деловые переговоры в малом бизнесе - Иосиф Моисеевич Динец - Страница 30

Согласно официальной версии, эта модель увидела свет в 1984 году во втором издании «Искусство ведения переговоров». Очевидно, Кеннеди решил сделать свою модель переговоров более удобоваримой.

Но существует версия, что сократить модель заставили обстоятельства. Сокращения модели были сделаны в 1981 г. Во время работы над сценарием учебного фильма «Искусство переговоров», основой для которого послужила книга «Искусство ведения переговоров».

В 25-минутный фильм восемь этапов просто не умещались. Пришлось урезать. И Джон Макмиллан, соавтор «Искусства переговоров», пошел на компромисс, вырезав 4 этапа и столько же оставив. После сокращения модель стала выглядеть следующим образом:

– Этап 1. Подготовка. (Что хочет переговорщик).

– Этап 2. Обсуждение. (Что хочет оппонент).

– Этап 3. Предложения. (Какие вопросы могут стать объектом торга?)

– Этап 4. Торг. (Сближение позиций оппонентов, ставших объектом торга).

Затем, в 1985 году эта модель была претерпела очередную модификацию и была преобразована в шести ступенчатую модель переговоров.