Читать книгу Деловые переговоры в малом бизнесе - Иосиф Моисеевич Динец - Страница 29

Гэвин Кеннеди в 1974 году предложил свою модель проведения переговоров. И модель эта также состоит из 8 этапов. Правда, сам Кеннеди писал, что данная модель носит лишь рекомендательный характер. Модель Кеннеди включает следующие этапы:

– Этап 1. Подготовка.

– Этап 2. Обсуждение или спор.

– Этап 3. Сигналы и знаки.

– Этап 4. Внесение предложений.

– Этап 5. Формирование пакета вопросов.

– Этап 6. Торг.

– Этап 7. Завершение торга.

– Этап 8. Соглашение.

Как видите, эта модель не сильно отличается от предыдущей. Для того, чтобы переговорщик мог успешно завершить переговоры, заключить качественную сделку, он должен овладеть навыками ведения переговоров на каждом из этапов – утверждает Кеннеди.

Особо уделять внимание каждому из этапов я не буду. Остановлюсь только на третьем этапе, который может вызвать вопросы.

Для того чтобы определить целевые приоритеты переговорщиков, Кеннеди выделил мнемонический код в виде сочетания трех английских букв «M-I—L». «М» – это цель, которую переговорщик желает (must) достичь в переговорах, «I» – это то, что важно (important) для переговорщика. А «L» – это то, что хотелось (like) бы достичь. Вернитесь в главу о целях переговоров. И все сразу же прояснится.

Несколько позже, в 1984 году, Гэвин Кеннеди серьезно упростил свою модель, сократив количество этапов вдвое.