Читать книгу Деловые переговоры в малом бизнесе - Иосиф Моисеевич Динец - Страница 28

Филипп Гулливер в 1979 году предложил восьми ступенчатую модель переговорного процесса. Модель эта была разработана на основе анализов многочисленных переговоров на разных уровнях, в разных странах. В модель входят следующие этапы:

– Этап 1. Поиск арены переговоров.

– Этап 2. Составление повестки дня и определение вопросов для обсуждения.

– Этап 3. Установление максимальных границ обсуждаемых вопросов.

– Этап 4. Сужение разногласий.

– Этап 5. Подготовка к заключению сделки.

– Этап 6. Заключение сделки.

– Этап 7. Документальное подтверждение.

– Этап 8. Реализация соглашения.

Модель Гулливера объединяет в себе и описание задач, стоящих перед переговорщиками, и манеры их поведения. Причем Гулливер не утверждает, что предложенные им этапы переговорного процесса должны проходить в такой хронологической последовательности.

На первом этапе модели Гулливера стороны должны признать наличие проблемы, договориться о встрече и месте ее проведения. Причем наличие проблемы должны признать обе стороны.

На втором этапе стороны договариваются о том, что конкретно они будут обсуждать и в каком порядке. На практике сделать это не всегда просто, т.к. актуальность проблем, стоящих перед переговорщиками может сильно отличаться.

Я не стану подробно останавливаться на каждом из этапов этой модели. Мне кажется, все ясно из их наименований. Остановлюсь только еще на двух.

На четвертом этапе Гулливер выделяет пять стратегий, к которым прибегают участники переговоров:

– Последовательное рассмотрение каждого из вопросов. Рассмотрение последующего вопроса не начинается, пока не завершается обсуждение предыдущего.

– Изначально выбор 2—3 важных вопросов, по которым согласовываются разногласия, и после этого переход к следующим вопросам.

– Сведение всех вопросов к единой цели.

– Договоренность о решении вопросов в порядке возрастания их значимости или уровня вызываемых ими разногласий.

– Торг – путем взаимных уступок поиск компромиссного решения.

На пятом этапе переговорщики завершают начатое на предыдущем этапе: продолжают отсеивать оставшиеся разногласия, продолжают поиск компромиссов, пытаются сформулировать совместные решения.

Многие авторы считают эту модель наиболее полной, охватывающую весь процесс переговоров. И правоту их сложно опровергнуть. Например, Уильям Мастенбрук также предложил подобную модель. Вот что он пишет в своей книге: «Когда разумные люди наблюдают и анализируют практику ведения переговоров, высока вероятность того, что они придут к схожим выводам. В основе идей, предложенных Дуглас, Гулливером и мной, лежит внимательное наблюдение за реальными переговорами, поэтому нет ничего удивительного в том, что мы независимо друг от друга выявили аналогичные закономерности.»

И другие авторитетные авторы трудов о деловых переговорах предлагают поэтапные модели, подобные модели Гулливера.