Читать книгу Деловые переговоры в малом бизнесе - Иосиф Моисеевич Динец - Страница 42

Разнообразие переговоров в малом бизнесе очень сильно затрудняет построение простой и действенной модели переговоров – модели на все случаи жизни. При построении модели переговоров для малого бизнеса нужно ее максимально упростить, и, в то же время, не упустить важных деталей переговорного процесса. Поэтому, я думаю, модель должна состоять из минимального количества элементов – этапов переговорного процесса. Этапов должно быть два или три, не более.

Но в каждом этапе должны быть учтены все особенности переговоров в малом бизнесе. И, прежде всего, специфика и разнообразие переговоров. Да и опыт, выработанный бизнесменом в многочисленных переговорах, имеет огромное значение для объема каждого из этапов. В этом я смог убедиться сам, как на своем опыте, так и на опыте моих коллег.

И я считаю, что модель переговоров для малого бизнеса должна быть как общей, включающей в себя элементы и правила переговорного процесса, общие для всех видов переговоров. И дополняться специфичными правилами и рекомендациями, необходимыми для ведения переговоров с конкретными оппонентами. Например, переговоры с банком будут отличаться от переговоров с клиентом, переговоры с инвестором будут отличаться от переговоров с работниками своего бизнеса.

Итак, какой же, на мой взгляд, должна быть общая модель переговоров. Не будем ничего выдумывать. Она должна быть двухэтапной.

Первый этап – подготовка к переговорам. Я не буду подробно об этом говорить сейчас. Конечно же, каждый этап будет рассмотрен детально в дальнейшем. Хочу только отметить, что этапы подготовки будут существенно отличаться в зависимости от опыта переговорщика и специфики переговоров.

Второй этап – непосредственно сам переговорный процесс – переговоры. И этот этап будет существенно зависеть и от квалификации переговорщиков и от специфики переговоров. Будет он зависим и от личных отношений сторон в переговорах, и, даже, от длительности знакомства оппонентов между собой.

Возможен и третий этап переговорного процесса. Это анализ результатов переговоров и процесс их выполнения. Но в малом бизнесе этот этап обычно упускается. Анализ результатов можно рассматривать как часть второго этапа. А реализация результатов переговоров обычно становится частью производственного процесса.

Но пора перейти к рассмотрению этапов модели переговоров для малого бизнеса.