Читать книгу Деловые переговоры в малом бизнесе - Иосиф Моисеевич Динец - Страница 31

В своей книге «Переговоры» Брайан Трейси выделяет несколько моделей переговоров. Но определяет модели, на мой взгляд, не совсем верно. Его определение моделей больше похоже на результат переговоров в зависимости от моделей поведения переговорщиков, на подход к переговорам, но никак не на настоящие модели, которые могут использовать переговорщики.

«Есть несколько разных моделей переговоров. Вы должны отдавать себе отчет, какую из них используете и какого результата хотите добиться.» пишет Трейси.

Модель «победа – поражение».

В этой модели одна сторона получает желаемое, а другая – нет. Эта модель присуща одноразовым переговорам (при разовой сделке). Или при срочных распродажах, когда на одну сторону сильно давит временной фактор, а другая сторона этим пользуется.

Перед сторонами не стоит проблема построения долгосрочных отношений. Речь идет только о том, чтобы получить наиболее выгодные разовые условия. Одну из сторон совершенно не интересует, будет ли удовлетворена сделкой вторая сторона. Ее цель – получить максимальную выгоду здесь и сейчас.

Модель «поражение – победа».

Эта модель – зеркальное отражение первой. Только стороны меняются местами. Этот подход к переговорам применяется, когда каждая из сторон воспринимает оппонента как врага, которого нужно победить любым способом.

Модель «поражение – поражение».

В этой модели обе стороны недовольны заключенной сделкой, так как ни одна из них не получила желаемого. Эта модель очень часто сопровождается противостоянием, враждебностью и ожесточенными спорами.

Модель «компромисс».

В этой модели стороны идут на урезание своих первоначальных запросов, пытаются прийти к какому-то решению. И в результате взаимных уступок частично получают желаемое. Но ни одна из сторон не удовлетворена полностью. После переговоров у обеих остается чувство неудовлетворенности. Стороны заинтересованы в продолжении нормальных отношений. Стороны проявили гибкость и пошли на взаимные уступки, чтобы не отказаться от сделки. Но и результатом сделки не особенно довольны.

Модель «отказ от сделки».

В этой модели стороны расходятся, не заключив сделку. В этом случае стороны, озвучив и обсудив свои предложения приходят к выводу, что договориться не смогут. Их позиции слишком расходятся. Однако вы расстаетесь без враждебности или недовольства. Для обеих сторон остается возможность в будущем вернуться к переговорам, если обстоятельства изменятся.

Я думаю, что в этой модели может быть и второй вариант, который популярен не менее, чем первый. Отказ от сделки может быть и результатом жарких споров и взаимных обид. Особенно когда встречаются жесткие, неуступчивые переговорщики. И вопрос будущих переговоров может быть закрыт навсегда.

Модель «победа – победа».

Модель «победа – победа» сегодня очень популярна. «В таких переговорах обе стороны чувствуют, что выиграли, считают, что заключили отличную сделку, удовлетворены итогом, полны энтузиазма исполнить свои обязательства и заключить дополнительные сделки на таких же или похожих условиях» – пишет Трейси.

Я не буду больше ничего добавлять к сказанному. Во-первых, потому что в вопросах популярности этой модели я согласен с Трейси. Во-вторых, потому что модель эта имеет давние корни и своих авторов. Ну и в-третьих, этой модели, учитывая ее популярность, я посвящу отдельную главу.

Я далеко не во всем согласен с Брайаном Трейси. Я уже писал, что вообще не считаю его формулировки моделей моделями переговоров. Я бы это назвал возможными вариантами проведения переговоров. Но раз сам Трейси называет это моделями, я не стал их называть по другому. «Есть несколько разных моделей переговоров. Вы должны отдавать себе отчет, какую из них используете и какого результата хотите добиться.» пишет Трейси.

Но как можно использовать модель «поражение – победа» начиная переговоры, я не понимаю. И совсем не понимаю, какого результата хочет добиться переговорщик, используя эту модель. Уж лучше их вообще не начинать.