Читать книгу Acelerador disruptivo de ventas - José Leonardo Gálvez - Страница 12

La promesa que hacemos es ambiciosa pero la conclusión es que, la han superado, es decir lo han logrado en menos tiempo y el ejercicio matemático es el que proponemos a continuación.

Recordemos también que cuando se abre la mente, cuando fijamos una meta, cuando nos hacemos visibles y se hacen las cosas que hay que hacer, el universo conspira para ayudarnos y nos envía más oportunidades.

Lee este libro hasta el final y diseña tu plan.

Para lograr duplicar tu producción en tres años debes crecer cada uno de los años en un 28%, esto bajo el supuesto de que no pierdes negocios, pero como eso no se cumple deberás incrementar un poco más tu indicador para compensar aquellos negocios que has perdido sin importar la razón por la que se han ido, simple-mente tu propósito será duplicar tu producción en tres años.

Ahora sí, veamos en siguiente ejercicio matemático, pues el objetivo general es que te fijes un crecimiento anual del 28% con relación al año anterior. Claro, tú dirás estás loco, pero la verdad es que hay momentos en la vida de las agencias en los que este indicador puede ser mayor, un ejemplo es cuando la agencia está iniciando, pero si tu agencia esta entre los 5 a 15 años debes aumentar en promedio un 28% para llegar con precisión a cumplir la meta de duplicar tu producción en tres años o menos.

Alcanzar este indicador puede en apariencia ser difícil y hasta inalcanzable, pero la verdad es que es lograble y aquí te vamos a dar la fórmula y no creas que te voy a dejar solo en esta tarea en la que yo sé que te estás comprometiendo desde ya.

La tarea no es fácil, pero ¿qué de lo realmente importante es fácil?, piénsalo y te darás cuenta de que los grandes logros de tu vida te han costado trabajo y ahí está el sabor del logro.

Son:

Estrategia	Porcentaje de Crecimiento
Vegetativo (el que genera la dinámica del negocio).	10%
Venta Cruzada y superior Cross y Up Selling	5%
Clientes nuevos	5%
Referidos	5%
Recuperados o no ganados	3%

Lograr un incremento vegetativo del 10% atendiendo las solicitudes de los clientes y los referidos que ellos voluntariamente te remiten, incrementar en un 5% las ventas ofreciendo a tus clientes mejorar de producto o adquirir uno nuevo que atienda alguna necesidad nueva o que no se había identificado, lograr crecer otro 5% cada año ejecutando una tarea juiciosa y rigurosa de búsqueda de referidos generados por tus mismos clientes. Ahora, desarrolla estrategias de mercadeo y posicionamiento y otras más para que nuevos nombres lleguen a tu lista de candidatos, es decir, genera nuevos negocios con clientes nuevos y por último, busca en tus archivos clientes que se hayan ido de tu lado o nombres de candidatos que por diferentes razones no hayan querido vincular sus negocios contigo, a fin de que se pueda hacer otro intento ahora que algunas condiciones han cambiado.

Te invitamos a construir tu propio ejercicio matemático y a que empieces a ponerte metas exigentes en tu desarrollo de ventas, saca tus registros de ventas de los últimos años y analiza los resultados, traza tu plan y ponte en acción.

Te voy a proponer que respondas las siguientes preguntas de manera sincera y desprevenida:

Hazte estas preguntas	Sí	No
¿Le dedico tiempo a la prospección?
¿Tengo un equipo de apoyo?
¿Me rijo por un presupuesto de ventas?
¿Tengo el hábito de pedir referidos?
¿Estoy siempre dispuesto a cambiar?
¿Me capacito en ventas permanentemente?
¿Quiero establecer un compromiso con mi agencia?

Si la respuesta es NO a la mayoría de las preguntas, debes leer y releer este libro con mucho detenimiento para poner en práctica algunas de las estrategias que proponemos, no digo todas porque sería muy difícil, además no todas las agencias necesitan de las mismas estrategias, ni tienen la misma estructura de negocio, ni las mismas personas o los mismos perfiles de cargos o su modelo de negocio es diferente, además no les alcanzaría el tiempo para hacer de todo.

Pero lo que sí quiero que hagan es declarar este compromiso con ustedes mismos y lograr que su agencia no solo les permita vivir sino, vivir bien con comodidades y lujos, que puedan viajar y lograr su desarrollo profesional y de sus equipos de trabajo.

Por favor ponte de pie, pon la mano en tu corazón y di en voz alta:

• Llevaré mi agencia al siguiente nivel.

• Ganaré mucho dinero con este negocio.

• Generaré empleo.

• Seré un gran líder en mi especialidad.

• Duplicaré mi producción en los próximos tres años.

• Me capacitaré cada día más y más.

Escribe este compromiso y léelo a diario, te aconsejo poner un testigo, una persona que supervise los resultados en coherencia a las estrategias y pedirle que te pregunte cada cierto tiempo por el resultado.