Читать книгу Acelerador disruptivo de ventas - José Leonardo Gálvez - Страница 15

Como es bien conocido, en el gremio asegurador un alto porcentaje de los Asesores iniciaron esta profesión sin querer y con necesidad, y hoy se encuentran en el lugar que deben estar, la mayoría como empresarios exitosos y otros en negocios diferentes. Empecemos a analizar la clasificación que yo he detectado:

1. LOS QUE LO HACEN TODO: Son los que desde que se constituyen hacen de todo en la agencia sin la más mínima posibilidad de delegar porque están convencidos de que nadie hace las cosas como ellos, dudan o desconfían del trabajo de las personas, jamás tienen como opción asociarse con un colega que los complemente sino que más bien, se mantienen alejados para que nadie se copie de sus ideas, sin darse cuenta que es posible que las ideas de otros sean mejores o diferentes, o ya estén siendo implementadas y te ahorren trabajo y desgaste en pruebas que a la postre pueden resultar costosas.

2. LOS QUE EMPIEZAN A DELEGAR: Son los que se arman de valor o la misma dinámica de los negocios se lo exige y empiezan a conformar un equipo de colaboradores y dan ese gran paso hacia el verdadero emprendimiento. La construcción de un equipo de colaboradores, algunos con un tinte de informalidad, no definen procesos ni responsabilidades, no se estructura el modelo de negocio que deben seguir los colaboradores, todo se va haciendo sobre la marcha en la teoría de la prueba y error.

3. LOS QUE TIENEN UNA EMPRESA YA ESTABLECIDA: Bien, este es un grupo de avanzada que ya logró estructurar una empresa sólida con un modelo de negocio claro y un equipo de personas que los siguen y que van aprendiendo por el camino, logran consolidar una producción significativa y en la medida que crecen van ganado reconocimiento en el mercado y apoyo por parte de las aseguradoras; estas agencias llegan a niveles de producción elevados, su paradigma principal es creer que su estructura y modelo de negocio es para siempre, sin darse la oportunidad de revaluarlos y aprender sobre nuevas formas de enfrentar los retos.

4. LOS DUEÑOS DE EMPRESA: Estos son los que consolidaron su empresa y ya no trabajan en ella o lo hacen como relacionadores estratégicos, traen los negocios importantes y mantienen a la empresa en un alto nivel de reconocimiento, son especialistas, líderes en el mercado, hablan y ofrecen sus conocimientos y visión para enriquecer el mercado asegurador.

Otra clasificación de Asesores:

Los exempleados de aseguradora

Los asesores también se pueden clasificar desde sus orígenes es decir, desde la posición que ocupaban antes de convertirse en ase-sores, pero lo verdaderamente determinante es cómo desarrollan su carrera de asesores profesionales, su origen puede provenir del sector de los seguros como empleado de las áreas técnicas, comerciales, administrativas o financieras, desde cualquiera de ellas puede ser exitoso, pero todo depende de su grado de apertura mental, es decir que piense holísticamente o incorporar conocimientos complementarios a su perfil profesional. Alguien que viene de las áreas técnicas o administrativas deberá complementar sus competencias en temas comerciales, pero igualmente será exitoso si se lo propone.

Conozco particularmente algunos exempleados del área comercial de las aseguradoras que piensan que ya tienen todo ganado por el hecho de contar con conocimientos comerciales y que el éxito está a la vuelta de la esquina, pero déjenme decirles que no será así si no se convierten en un ejecutor exitoso de esas estrategias que promulgaba desde la comodidad salarial de su empleo anterior.

Lo valioso de todos los empleados de aseguradoras que se inician como Asesores de seguros es su arrojo y valentía para empezar un negocio independiente, eso es determinación, la cual con una mezcla de estudios, experiencia y práctica se convertirá en factor de éxito.

De otros sectores económicos

Los que provienen de otros sectores o vendedores de bienes tangibles deben invertir tiempo en su formación e interiorización de la importancia que tiene la mitigación de riesgos para las personas y las empresas a través de los seguros, de ellos su experiencia en un sector económico específico les puede abrir las puertas de esas empresas para sostener un diálogo de cercanía.

Los heredados

Los que atienden el negocio de sus padres deben esforzarse y trabajar muy duro ya que tienen dos grandes responsabilidades: La primera es salir adelante como personas y segundo conservar y continuar la misión de la empresa de sus padres. A pesar de haber escuchado hablar de seguros en el seno familiar deben capacitarse y asimilar toda la experiencia que puedan de sus padres y colaboradores, deben encontrar el gusto por esta apasionante profesión.

Para mi gusto y ojalá la suerte se los permita, es lograr tener el mismo o mayor nivel de cercanía con los clientes para dar esa continuidad en el relacionamiento tan necesaria que hizo que sus padres llegaran a ser los empresarios que fueron.

Los ilusionados

También están los que se ilusionan al ver el éxito de un conocido, amigo o familiar sin entender mucho sobre el negocio. Estos necesitan trabajar muy fuerte, cambiar paradigmas y estimar un buen tiempo de ingresos bajos para afianzarse como asesores consolidados, esta profesión es para persistentes.

Compra de cartera

Ahora hablemos de los que adquieren una cartera de clientes para continuar con su administración, solo les quiero decir que el éxito está dividido en dos factores: El primero es el conocimiento del negocio de seguros y el segundo el traslape de las dos administraciones, si esto se hace a profundidad hay una alta probabilidad de salir avante. Hace poco escuché una frase que me interpretó claramente lo que era la compra de una cartera y es “Comprar una cartera es comprar voluntades”, esto no quiere decir que sea imposible, lo cierto es que estos nuevos empresarios tienen el reto principal de retener y fidelizar a estos clientes que se pueden sentir vulnerados en su confianza.

Cambio mental

Otra forma de clasificar a los asesores y que para mi gusto influye en la posibilidad para volverse uno de éxito es la capacidad que tenga para aprender, para capacitarse permanentemente en todas las áreas estratégicas, misionales, operativas o de soporte y financieras, si no lo hace podrá funcionar, pero no construirá una empresa como la que desea, ligado a esto está la capacidad para desaprender y volver a aprender ya que el negocio evoluciona constantemente.

Recordemos que el principal problema para el desarrollo personal no es lo que no sabemos, sino lo que creemos que sabemos.

Especialistas

Los asesores también se clasifican según su especialidad, pues hay algunos que se concentran en productos o mercados específicos, atienden un solo cliente con un resultado satisfactorio, ¿no sé si el esperado?, y otros atienden a diferentes segmentos, pero con un solo producto o con un grupo de productos específico.

Con algunas deficiencias

Otros llevan ya un buen tiempo en esta profesión y no se sienten identificados, no les gusta un área específica del negocio, por ejemplo, saben vender, pero técnicamente no son tan fuertes, o además técnicamente tienen todos los conocimientos, pero no saben vender, esto conlleva a dejar fisuras en los pocos negocios que cierran y que con el tiempo los vayan perdiendo, en fin, están en un negocio incierto que no les da la confianza necesaria ni la satisfacción de crecer, se mantienen en la profesión, pero por falta de otras opciones.

Los que se gastan todo

No quiero dejar de mencionar a los que consideran que todo el dinero que entra al negocio es para gastarlo en ellos o sus propias necesidades sin tener claro que el principal o único generador de ingresos es la empresa y por lo tanto necesita renovar su infraestructura, se olvidan de hacer reservas, se olvidan de que las herramientas tecnológicas se vuelven obsoletas, que los miembros del equipo necesitan incentivos, que hay que invertir para tener más clientes y que hay que capacitarse y capacitar a los miembros del equipo. Recuerda: una empresa que no crece está permanentemente en riesgo de colapsar.

Los originalmente convencidos, son aquellos que entendieron desde un principio el negocio y se sintieron con los valores necesarios para adentrarse en un negocio que al principio parecía incierto, pero, que con empeño y trabajo duro han ubicado su empresa en el lugar que están hoy.

Para todos ellos este libro y el seminario de Aceleración Disruptiva de Ventas, seguro que encontrarán estrategias, ideas y alternativas para renovar su negocio, para rediseñar y repensar lo que se hace al interior de las agencias de seguros, por lo tanto, bienvenidos a esta lectura y prepárense para hundir el acelerador.

Recuerden que todo lo que han logrado ha sido con trabajo duro y constante y lo que aquí les proponemos también requiere de constancia y disciplina.