Читать книгу Acelerador disruptivo de ventas - José Leonardo Gálvez - Страница 16

Pero ¿cómo serán esos asesores del futuro?, para mí serán aquellos que se relacionan, que tienen una mezcla comercial y técnica y necesitan tan solo adaptarse a las nuevas formas de conectarse con las personas, los asesores han tenido siempre una apariencia grisácea (o al menos así son percibidos) que los hace ser muy serios, muy técnicos, muy rígidos en sus interacciones con las personas, tal vez es una imagen que asumen por el hecho de saber que su misión es de mucha responsabilidad.

Los asesores del futuro deben ser personas que se adapten a las nuevas generaciones, que se conviertan en celebridades con mucho conocimiento, pero a su vez que lo sepan transmitir, que se puedan comunicar y conectar con facilidad, que usen la tecnología de manera productiva, que sepan trabajar en equipo, que entiendan de las diferentes competencias que se necesitan para conformar una empresa con proyección.

Se deben mantener actualizados en todo tipo de información relevante para poder conversar y conectar con sus clientes y candidatos o prospectos, deben entender el mercado de los seguros de manera integral para así allanar el camino hacia el asesoramiento y la venta integral, debe saber y demostrar conocimiento no solo de las coberturas de los productos que comercializa sino del concepto de riesgo, como mitigarlo y transferirlo a las aseguradoras siempre a través de ellos, deben también planear sus acciones y no vivir los negocios y la vida tal como se las proponen las circunstancias y el mercado, deben actuar como verdaderas empresas, presupuestar sus ventas, usar indicadores, planear y hacer correctivos oportunos basados en información.

Deben los asesores entender claramente cuáles son las razones de compra para ser más estrategas al momento de conservar los negocios, estrechar y ampliar las relaciones con los clientes, tener y generar contenido de valor para ser referente en el mercado, formarse un criterio propio sobre lo que necesitan sus clientes y ser productivos con altos estándares de calidad.

Exaltar y trabajar sobre sus valores, tener una posición clara de su papel en la economía tanto familiar como empresarial y mundial para preservar vidas y proyectos, aprender a vender entendiendo las necesidades de los clientes, ayudándolos a tomar las decisiones más acertadas.

El Asesor del futuro entiende que su negocio es holístico, que abarca muchas y variadas áreas del conocimiento y actividades que son ineludibles ya que no hacer una de ellas representa retrasar el crecimiento de la agencia, vamos a enumerar algunas de estas actividades que se encierran en lo que se conoce como el Modelo de Negocio.

Construir el Modelo de Negocio es algo que todo emprendedor y empresario debe hacer, les puede ser de utilidad para iniciar un negocio tanto como para rediseñarlo, existe un modelo de negocio para cada profesión o actividad, pero existe un modelo de negocio exclusivo para ti, para tu forma de enfrentar el negocio, para el tipo de clientes que deseas atender, para el estilo de servicio que quieras proponer. En fin, modelos de negocio hay muchos y en la medida que avanza la tecnología y se hace palpable la disrupción o maneras diferentes de hacer las cosas y de atender las necesidades de las personas y empresas (recuerda que en la disrupción lo que no haces tú la competencia lo está haciendo y puede representar el fin de tu negocio), se debe definir dedicándole el tiempo necesario a la construcción de tu propio Modelo de Negocio. Ahora bien, es bueno que sepas que dentro de un Modelo de Negocio puede haber varios Submodelos de Negocio, es decir en la actividad de la intermediación un Modelo puede ser el que atiende clientes PYMES, y dentro de este un submodelo puede ser el que atienda los productos multirriesgo y otro el que se encargue de los productos de beneficios (colectivos) o el de contratación (fianzas), estos submodelos pueden coexistir de manera independiente y organizada siguiendo unos lineamientos generales.

El único modelo de negocio que nunca te funcionará es el del colega, ya que cada uno pone su ADN en la empresa y difícilmente la podrá ejecutar otra persona.

Consulta el libro Generación de Modelos de Negocio de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur.

En nuestra empresa ayudamos a los asesores a diseñar sus Modelos de Negocio con una ventaja enorme que quiero que evalúes cuando sientas que necesitas construir tu Modelo, y consiste en que los consultores entiendan de tu negocio, que hayan pasado por la actividad comercial aseguradora pues esto resulta ventajoso para orientar la generación de estos Modelos tan convenientes y disruptivos como estés dispuesto o dispuesta a construir.

Los asesores del futuro deben construir una Propuesta de Valor altamente diferenciada en la que se incluya un amplio entendimiento de las necesidades de los diferentes perfiles de clientes que desea atender, que entiendan muy bien qué es lo que los clientes esperan como un trabajo final, qué es lo los atemoriza para tomar una decisión al momento de escuchar una propuesta de valor de un asesor y además, identificar qué es lo que realmente los sorprendería dándoles a entender que lo que ellos les están ofreciendo nunca se los habían ofrecido o que simplemente la forma como tú lo dices y haces es diferente y confiable, si no lo has hecho, trabaja sobre eso, la PV es pieza fundamental para todo el desarrollo de las demás estrategias como las de mercadeo, ventas, servicio al cliente y otras más, muchas experiencias hemos obtenido al desarrollar talleres en agencias de seguros en donde estaban convencidos que su misión era vender seguros o atender solicitudes y cuando entienden cuál es su Propuesta de Valor y cómo al construirla su pensamiento cambia de una manera que nunca se habían imaginado, logrando más rápido en sus nuevos clientes una respuesta positiva.

Con un Segmento de clientes definido claramente y una Propuesta de Valor debidamente construida el Asesor del futuro debe:

• Salir a buscar esos clientes, hay que entender en dónde están y cómo se informan y comunican para estar ahí presentes a la vista y a la mano de ellos, como decimos ahora “a un clic de distancia” esto representa crear un eficiente canal de comunicación dirigido específicamente a esos clientes, es la única manera de que ellos conozcan tu Propuesta de Valor, con la virtualización las nuevas generaciones están en la nube y allí debes estar tú, debes estar acorde con la evolución de la tecnología usando, aunque no quiero decir que lo tengas que hacer tú necesariamente, pues esa no es tu actividad estratégica, esa es la de otros profesionales que han estudiado y entendido ese mundo, tú solo debes entregarles tu Modelo de Negocio, se debe tener definido cómo es que vas a venderles tus productos o soluciones, los cuales pueden ser reales o físicos, virtuales, a distancia o cualquier otro que puedan crear o utilizar. Igualmente, cómo y de qué manera vas a entregar o a dejar a disposición de tus clientes esos productos adquiridos por ellos teniendo en cuenta que el papel cada vez más pierde su utilización, siendo obligatorio poner a disposición del cliente medios virtuales para su consulta e interacción.

• Ahora, después de contar con un grupo de clientes la tarea empieza a ponerse más interesante pues hay que enfilarse a cuidarlos o conservarlos haciendo todo lo posible para que permanezcan a tu lado la mayor cantidad de tiempo, incrementar el nivel de relacionamiento con el fin de lograr una conexión estable y que te permita identificar necesidades existentes o nuevas que propicien las actividades de Venta Cruzada, Fidelización y Retención de clientes de manera profesional. Esta tarea de cuidar los clientes puede ser una de las que más se descuidan en los negocios de intermediación o mediación de seguros. Por ejemplo, es común decir que los grandes intermediarios, corredores y comparadores pierden sus clientes especialmente en el momento en que el cliente demanda de ellos servicios y atención especial y particular ya que la sensación es que enfilan sus baterías a la búsqueda y conquista de clientes nuevos descuidando este capítulo tan importante para la optimización de los recursos de las empresas.

• Identificar y gestionar adecuadamente los ingresos de la agencia también es una de las actividades que todo Asesor de seguros debe hacer, pues así el negocio sea de una sola persona o no, no se puede pensar que todo el dinero que ingresa por comisiones u otros conceptos es para gastarlo en las necesidades básicas de ellos mismos, sin dejar nada para atender las necesidades de crecimiento de la agencia.

• La agencia del futuro necesita construir una imagen que se comporte igual en todos los momentos y que las diferentes personas que trabajan en ella tengan la misma línea de actuación, y para esto es necesario construir un mapa de procesos que defina muy bien lo que se estructura desde lo estratégico, misional, de soporte y financiero, así todos saben a qué enfrentarse en cada situación, la definición de procesos claros y bien entendidos y socializados con una mediana dosis de rigurosidad hacen la diferencia entre una empresa que se inventa en cada paso que da o utiliza la experiencia y conocimiento para diseñar y actualizar un Mapa de Procesos alineado a las exigencias del negocio.

• Contar con los recursos tanto físicos, humanos, tecnológicos y demás que sean indispensables para el buen desarrollo de las actividades es pieza fundamental del crecimiento; no contar con ellos para el desarrollo de la empresa puede representar el freno o deterioro de las actividades que en un momento determinado pueden ser vitales como por ejemplo el mercadeo, la capacitación, la prospección, por nombrar algunas de las que primero se echa mano para disminuir gastos.

• Hace parte del Modelo de Negocio entender y valorar cuáles son los aliados con los que se cuenta la empresa, a quién puedes recurrir en cualquier momento, con quién estás al lado que garantice que tu operación se desenvuelva adecuadamente. Por ejemplo, si en tu zona de trabajo existe un mejor proveedor de internet, con él debes estar y con el mejor plan que te dé la garantía de que tú y tu equipo van a tener la respuesta que necesitan el momento justo, y pongo este ejemplo ya que hoy se convierte en factor determinante contar con una poderosa red de transmisión de datos. Igual que este existen otros aliados que necesitas tener cerca estableciendo acuerdos de servicio y también, por qué no, teniendo proveedores que puedan suplir a los titulares en un momento determinado.

• Tal vez el dinero que ingresa puede ser importante, pero, cuidar cómo es que se gasta resulta vital para las empresas pues cuando no se guardan las proporciones entre lo que entra y lo que sale, puede llevar a un punto de quiebre que haga que la empresa tenga que tomar decisiones que disminuyan su capacidad productiva. Revisar los gastos y el tamaño de ellos es vital para las finanzas, estar en una revisión permanente para saber si determinado gasto es completamente necesario, construir un presupuesto de ingresos y gastos es un primer paso y el segundo es ceñirse a él, hay que priorizar que las actividades en que se gaste el dinero sean las estratégicas y permitan la evolución de los negocios.

El “buen servicio” debe dejar de ser una frase que se dice sin pensar pasando a ser el detonante de sus ventas, los prospectos y clientes deben palpar y sentir cuál es el nivel de servicio, qué pueden ellos esperar de usted, cuál es su compromiso con ellos, qué herramientas disponen para que se autosirvan y satisfagan sus dudas y necesidades, es decir, volver el servicio en algo tangible, un compromiso, una plataforma, un centro de llamadas, un sitio de atención, un equipo de colaboradores empoderados, etc.

Ofrecer información relevante que le ayude al cliente a tomar mejores decisiones, a utilizar los beneficios de las aseguradoras, a procesar las reclamaciones adecuadamente, a mejorar su desempeño con la seguridad y el manejo del riesgo.

Algunas estrategias que los y las pondrán a la vanguardia como asesores deberán ser apoyadas por tecnologías, por empresas especializadas en marketing digital, por empresas de asesoría y consultoría en Planeación estratégica o de Networking, por empresas de tecnología en administración de la información CRM o ERP y otras más, no pretendan saber de todo, esto nunca funciona, le resta energía e incrementa la posibilidad de cometer errores y desviar el foco.

En estos momentos algunos de los temas de servicio terminan siendo solucionados con tecnología basados en autorespondedores programados o chatboots que para los que no lo saben, son robots o programas que leen los mensajes de WhatsApp o Messenger y estructuran una respuesta basados en una programación definida por el usuario, es decir, un cliente que llama a las 2 a.m. para preguntar por el teléfono de su aseguradora puede ser atendido mientras el asesor duerme; y así, las nuevas tecnologías avanzan a fin de tener un negocio interconectado las 24 horas entregando al cliente un servicio sin límites ni fronteras.

Los asesores del futuro usan alianzas para trabajar más eficientemente, le dejan la contabilidad a los contadores, la planeación a los consultores, los medios digitales a los que saben de eso y como todo esto es dinero, usted como cabeza de su organización deberá estar en el frente de batalla consiguiendo clientes, haciendo y fortaleciendo el relacionamiento, aprendiendo y enseñando a su equipo en temas de ventas, mercadeo, servicio y otros más que atiendan a los clientes actuales y permitan la llegada de nuevos a la empresa.