Читать книгу Best Practice-Rezepte für die erfolgreiche Pharma-Außendienstarbeit - Klaus-Dieter Thill - Страница 21

1.17 Pharma-Trendscouting: Außendienst-Microsites als Kontaktmultiplikatoren

Pharma-Referenten beklagen, dass es immer schwieriger wird, bei ihren Zielgruppen-Ärzten Termine zu bekommen und dass die ihnen zugebilligte Gesprächszeit sich ebenfalls zunehmend verkürzt. Einen Ausweg bietet ein Ansatz, der in anderen Branchen (z. B. Versicherungen) bereits erfolgreich eingesetzt wird: die Kommunikationsverstärkung durch Microsites. Das sind eigenständige, von einem Haupt-Internetauftritt unabhängige, aber inhaltlich verbundene Homepages. Entwickelt werden persönliche Mitarbeiter-Homepages, über die die Berater mit den von ihnen betreuten Ärzte kommunizieren. Und in der Tat fehlt dieses Bindeglied bislang in den Vertriebskonzeptionen. Die Microsite übernimmt die Brückenfunktion zwischen der von Ärzten als anonym empfundenen Unternehmens-Homepage und dem persönlichen Kontakt. Ziel ist, mit einfachen Mitteln engmaschige Kontaktstrecken aufzubauen. Mit wenigen Tools aus dem Web-Baukasten können hierbei höchst effiziente Kommunikationsplattformen mit folgenden Charakteristika eingerichtet werden:

- Exklusivität: Die Microsite ist ausschließlich für die Besuchszielgruppe über einen Passwort-Zugang nutzbar.

- Vor-Ort-Kontaktanbindung: die - ebenfalls exklusiv - angebotenen Leistungen (beispielsweise Online-Seminare zur Abrechnung und Regress-Vermeidung, IGeL-Checklisten, Fragebogen-gestützte Praxisanalysen etc.) sind nur mittels Codes abrufbar, die der Mitarbeiter bei seinen Besuchen in Gutschein-Form mit in die Praxen bringt.

- Ganzheitliche Betreuung: Auf diesem Weg können auch Hilfen für die Medizinischen Fachangestellten angeboten werden, die so in die Betreuung einbeziehbar sind, ohne dass vor Ort mehr Zeit aufzuwenden ist.

- Zentrale Koordination: die Inhalte der Microsites werden firmenseitig zentral gepflegt und dezentral zur Verfügung gestellt, so bleibt der Arbeitsaufwand für die Außendienstmitarbeiter minimal.

- Individualität: Über ein Content-Managementsystem kann der Mitarbeiter interessante aktuelle, gebietsbezogene Informationen in seine Seite aufnehmen und vermitteln.

- Kundenbedarfs-Forschung: An den Zugriff auf Angebote gekoppelte Kurzbefragungen ermöglichen eine individuelle Ausrichtung der Inhalte und ein echtes Mikro-Marketing.