Читать книгу Best Practice-Rezepte für die erfolgreiche Pharma-Außendienstarbeit - Klaus-Dieter Thill - Страница 8

1.4 Digitaler double trouble für den Pharma-Außendienst

Eine aktuell laufende Themenanalyse im Rahmen des Außendienst-Kompass-Projektes „Sales Talk Insights“ (Methode: Regionale Kundenzufriedenheitsanalysen) beschäftigt sich mit der Kompensation von Pharma-Außendienstbesuchen durch Informationen, die im Internet abrufbar sind. 49% der ersten befragten Ärzte sahen dabei für sich persönlich keine Möglichkeit, die Mitarbeiterkontakte durch unpersönliche Quellen zu ersetzen, 51% waren gegenteiliger Meinung. Diese Initial-Resultate entwickeln sich damit in die Richtung des Ergebnisses, das im Rahmen des Pharma-Quick-Checks „Wie gut ist mein Pharma-Referent?“ ermittelt werden konnte. Hier lag die Angabe der Ärzte bei einer durchschnittlichen Austauschrate von 79%. Gleiches erbrachte das Recherche-Projekt „Wie ersetzbar ist der pharmazeutische Außendienst aus der Sicht niedergelassener Ärzte?": die Exploration zeigt, dass der Außendienst bei Allgemeinärzten, Praktikern und Hausärztlichen Internisten im Bereich „Information“ fast vollständig austauschbar ist. Lediglich im Aktionsbereich „Service“ führt aus Arztsicht kein Weg an Außendienst-Beratern vorbei, das Verdrängungspotential ist umso geringer, je individueller und bedarfsgerechter die Außendienstangebote sind. Doch die Bedrohung verdoppelt sich noch: stärkste digitale Konkurrenten der Mitarbeiter sind die Internetauftritte ihrer eigenen Firmen.