Читать книгу Покупки для бизнеса. Что такое снабжение и управление поставками - Группа авторов - Страница 22

По всеобщему признанию, необходимо больше внимания уделять развитию персонала службы закупок, и некоторые организации уже начали вкладывать деньги в обучение, доказав тем самым, что в годовых отчетах содержатся не пустые слова о самом бесценном капитале – людях.

Кроме того, существует ряд правительственных инициатив, направленных на оказание мелким компаниям помощи в организации обучения персонала. Для того чтобы сам процесс развития был эффективным, необходимо сделать следующее. Во-первых, менеджеры должны встать сами и поставить свой персонал «в очередь» на получение ресурсов для тренингов. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Во-первых, большинство курсов и обучающих программ различных университетов рассчитаны на такие подразделения, как отдел продаж или производство. Скорее всего, они уже «откусили приличный кусок» средств, предназначенных для тренингов. Во-вторых, необходимо решить, чему конкретно вы собираетесь обучать персонал.

Варианты тренингов и развития

Существует различие между тренингами, формирующими определенные навыки (умения), и развитием отношения к делу. Проще говоря, навыки и умения – это «то, что вы делаете», а отношения – это «то, как вы это делаете». Традиционно особый упор делался на формирование навыков. Однако постепенно растет понимание того, что наибольших улучшений можно достичь только при гармоничном сочетании и того и другого (см. рис. 2.2).

Например, если это тренинг для специалистов по технике безопасности, то, скорее всего, для своих сотрудников вы выберете курс «Поднятие тяжелых предметов». Однако настоящий прорыв в данной сфере начнется только тогда, когда сотрудники изменят свое отношение к проблеме безопасного труда в целом, что, прежде всего, приведет к минимизации рисков на рабочем месте. В равной степени это относится и к формированию коммерческих навыков и соответствующего отношения к делу.

В некоторых областях главными являются именно навыки и умения. Вам необходимо понять, как оборотный капитал влияет на конечный финансовый результат, чтобы провести переговоры, например, по снижению запасов. Для этого достаточно выучить основы договорного права или правила проведения тендеров. То же самое относится и к умению пользоваться информационными системами, Интернетом и электронными таблицами.

В то же время существует такое подразделение, как разработка новых продуктов, требующая больших затрат умственного труда. И здесь невозможно просто выбрать пособие, скажем, по личному влиянию и выучить его. Необходимо знать и понимать конкретные процессы, уметь использовать их, получать обратную связь и иметь опытного наставника.

Между этими двумя крайностями – умения, необходимые для коммерческой деятельности. Сотрудники, прослушавшие обзорный курс, теоретически знают, что и как надо делать, но их практические результаты оставят желать лучшего.

Хуже всего, если им предложат один из курсов PowerPoint, со множеством ярких слайдов, изобилующих информацией, где перед глазами все мелькает, вертится и мельтешит под аккомпанемент раздражающих звуков.

Ведение переговоров – основное мастерство специалистов по закупкам и продажам, которое представляет собой сочетание определенных умений и соответствующего отношения к делу. Вам следует знать, что BATNA[1] – это не оружие против поставщика, а ваш резерв. Неплохо также быть в курсе того, что, когда поставщик ссылается на Римский договор[2], он имеет в виду важнейшее антиконкурентное законодательство. Все это можно узнать и запомнить.

Вы должны уметь изображать гнев, но не показывать, что вы действительно рассержены. Вы должны уметь скрывать волнение, владеть собой, мгновенно приводить в порядок мысли. Только тогда вы сможете достичь поставленных целей.

Все эти качества – эмоциональная сдержанность, аргументированность высказываний, гибкость – неоценимое приложение к вашим основным умениям. Они придают уверенность и значимость. Однако, не зная, как пользоваться всем этим, вы будете похожи на новичка в гольфе, стоящего перед первой меткой, который предварительно прочитал все правила игры и приобрел модный набор клюшек.

1

BATNA – аббревиатура от англ. best alternative to negotiated agreement (лучшая альтернатива соглашению). – Здесь и далее, если не указано особо, примеч. редактора.

2

Речь идет о договоре, подписанном шестью европейскими государствами в 1957 году в Риме, о создании Европейского экономического сообщества (Общего рынка).