Читать книгу Юнит-экономика. Решения на данных для стартапов и бизнеса - - Страница 2

В последнее время очень много людей задаются вопросом: как сделать так, чтобы их бизнес был эффективен. Чтобы те идеи, которые они пытаются развивать, приносили деньги. При этом еще бы хорошо и привлечь инвестиции для реализации этих идей. И как найти подход к решению таких задач, они не знают.

Эпоха легких денег, когда инвестор не особо вдавался в суть проекта, подошла к концу. Инвесторы во всем мире стали не просто смотреть на привлекательность и инновационность проектов, но и внимательно изучать их финансовые модели с целью определения реалистичных прогнозов выхода на прибыльность.

Можно привлечь профессиональных экспертов в области финансового планирования, которые смогут грамотно составить финансовый план для проекта, распишут все параметры и помогут его защитить перед инвестором. Но, во-первых, такие специалисты дорого стоят и обычно заняты работой в крупных компаниях, у них, как правило, нет свободного времени заниматься стартапом, даже перспективным. Во-вторых, современные инновационные стартапы запускаются в очень жестких условиях тотальной неопределенности, что в целом ограничивает работу профессиональных финансистов, которые привыкли работать с доступом к огромным объемам рыночной информации.

Об этом думал не только я, еще в начале 2000-х годов американский венчурный инвестор Дэвид Скок искал инструмент для простой и быстрой оценки стартапов, так как понимал, что подготовленные ими финансовые модели, которые должны были объяснять перспективы проекта, не выдерживали никакой критики. И он решил оценивать стартапы, используя подход юнит-экономики, взятый из классической экономики управления предприятием, где предложил заменить юнит масштабирования с товара на клиента.

Собственно, в рамках этой книги я постараюсь познакомить вас с тем, как юнит-экономика помогает предпринимателю инновационного стартапа при работе с инновационными проектами.

Мы последовательно изучим, какие задачи стоят перед предпринимателем и как их можно оцифровать, почему это важно делать и как появляется юнит-экономика. Рассмотрим, как произошел переход от юнита масштабирования – «товар», применявшийся изначально для оценки производственных задач, к юниту масштабирования – «клиент», который является сейчас фактически стандартом для инновационных предприятий и потихоньку проникает в классическое управление бизнесом.

Рассмотрим пример появления новых бизнес-моделей, когда именно юнит-экономика показала невозможность выхода на заданные характеристики бизнеса при изначальной бизнес-модели, как и почему пришлось ее изменять.

Узнаем, как устроена в целом юнит-экономика для разных типов бизнес-моделей, а именно: для классической модели, которая применима приблизительно к 95% стартапов, – базовая, или простая модель юнит-экономики, и для смешанных моделей, когда речь идет о бизнес-моделях СМИ, лидогенерационных моделях, маркетплейсах и так далее.

В следующих главах я затрону вопрос принятия решений в бизнесе: что делать, если юнит-экономика в бизнесе не сходится или текущая ситуация в компании не позволяет ей быть прибыльной. Рассмотрим такие моменты, как поиск точек роста, фокусировка в стартапах и приоритизация задач. Для этого вкратце познакомимся с теорией ограничений Голдратта, которая позволяет находить ответы на эти вопросы с использованием юнит-экономики.

Отдельное внимание будет уделено вопросам когортного анализа. Дело в том, что люди, отвечающие за создание продуктов, работают с потребностями клиентов, а существующие финансовые инструменты имеют дело с временными отрезками: месяц, квартал, год. Из-за этого зачастую понимание ценности для предпринимателя и финансиста разное, первый смотрит на ценность клиента в рамках пожизненной ценности и готов жертвовать прибылью с первых продаж в пользу будущей лояльности, тогда как финансист просто анализирует данные за выбранные периоды времени и фиксирует прибыли и убытки.

Когорты – очень важный и гибкий инструмент, который позволяет оценивать клиентскую аудиторию и принимать много важных управленческих решений в области привлечения клиентов, удовлетворения их потребностей и заработка на протяжении длительного времени. Я расскажу о том, как формируются когорты, как в них устроено время и как считать основные характеристики продукта и клиента в когортах, такие как LTV.

И в конце мы выясним, как можно помирить финансистов и руководителей создания продукта, как соединить юнит-экономику – инструмент принятия решений у разработчика продукта – с финансовыми документами, привычными финансисту. Рассмотрим уникальный подход к разработке финансовой модели, которая создается на основе компетенций команды, а не галлюцинаций о продукте и рынке, как это было принято несколько лет назад.

Также отдельно будет рассказано, как рассчитать инвестиции для стартапа, учесть различные этапы инвестирования, построить Cap table для инвесторов и правильно определить доли. И главное – суметь защитить перед инвестором свой финансовый план.