Читать книгу Юнит-экономика. Решения на данных для стартапов и бизнеса - - Страница 4

В 1986 году старший брат отвел меня в игровой клуб в пригороде Иркутска, где мы тогда жили, и я впервые увидел компьютер – Atari 65XE, поиграл в первую в своей жизни игру – River Raid. Я тогда еще не думал, что вся моя жизнь будет связана с компьютерами, но вышло именно так.

Потом был 1988 год и журнал «Юный техник», в котором публиковали схему сборки ПК, и 1990 год, когда усилиями моего брата и отца у нас дома появился первый компьютер, который погрузил меня в программирование. А еще я помню журнал, привезенный отцом с выставки «Информатика в жизни США»1, мною это издание было зачитано до дыр, особенно впечатлила статья про компьютерные сети и возможности, которые они представляли.

В 1995 году мне удалось получить доступ к сети Интернет в рамках работы международного проекта по изучению землетрясений, к которому я негласно смог прикоснуться. И уже в 1997 году я начал плотно работать в этой сети.

В 1998 году я занимался интернет-рекламой, это еще не было бизнесом, но уже было началом того большого пути, который я в итоге проделал до написания своей книги.

В 2005 году, окончив обучение в аспирантуре РАН, я принял решение запустить первое в регионе интернет-рекламное агентство и с этого момента занимался в основном инновационным IT-бизнесом. Мне удалось построить крупнейший интернет-рекламный холдинг Томской области, который я вполне успешно продал в 2018 году. Запустил крупнейшую конференцию, посвященную бизнесу в интернете и IT-технологиям, которая и сейчас существует под название «Город IT».

Но были у меня и неудачные проекты, такие как сервис заказа такси через мобильное приложение с возможностью вызвать машину по координатам на карте, это было в 2008 году, кажется, тогда появился Uber. Сервису не суждено было выйти даже в релиз, но было весело.

Чтобы запустить его, мне пришлось разработать свой картографический сервис и нарисовать свои карты, так как в то время для Томска просто не существовало ни одной карты в интернете.

Но все эти проекты просуществовали недолго, карты скоро покрыли весь мир, «Яндекс. Такси» победило в России всех конкурентов, а мои проекты легли на полку как пример того, что не все начинания в сфере бизнеса бывают успешными.

Ключевым достижением стал запуск в Томской области сервиса по продаже рекламы в Интернете, нацеленный на показ рекламы людям, которых она заинтересует с наибольшей долей вероятности. Можно было описать целевую аудиторию по десяткам параметров, рекламодатель оплачивал только реальные контакты пользователей сети с рекламным носителем, также мы предоставляли отчетность по эффективности рекламы. Все это было разработано в 2008—2010 годах, и мы были, можно сказать, пионерами таргетированной интернет-рекламы в России, а некоторые наши технологии стали уникальными и инновационными в мире, но я тогда этого не знал и не понимал.

В это же время мне удалось познакомиться с человеком, который повлиял на мое понимание того, чем я занимаюсь, и что помогло мне, в частности, разработать продукты, которые легли в основу этой книги. Я познакомился с Глебом Тертычным, евангелистом теории ограничений Голдратта. Он рассказал, как ее можно применять в информационных технологиях, и показал, что конвейер не обязательно должен быть материальным – он может быть и метафорическим, что легло позже в основу поиска точек роста в юнит-экономике.

В 2012 году я познакомился с Николаем Михайловским, который пригласил меня в Москву, чтобы вместе сделать революцию на рынке маркетинга для электронной коммерции, и мы запустили один из первых сервисов персонализации для интернет-магазинов в России – Crossss, который при этом использовал лучшие в мире технологии, опережающие любые мировые решения, существующие в то время. Но мне тогда объективно не хватило опыта, я просто не умел развивать бизнес в условиях супержесткой и агрессивной конкуренции. Мало того, я тогда ничего не знал и не слышал про стартапы, при этом мой бизнес был именно одним из них.

В результате в 2014 году я продал компанию и оказался в ситуации, когда у меня появился весьма полезный опыт, знания, время и возможности заняться чем-то еще. Я был приглашен поработать со стартапами в крупнейший венчурный фонд Европы – ФРИИ.

В фонде я занимался несколькими вещами: общением с командами стартапов, позже это станут называть трекерством, возникнет даже новая профессия – трекер; первичным отбором и анализом финансовых моделей стартапов. И вот, просматривая заявки команд и их модели, общаясь с основателями, я столкнулся с проблемой, что ни один из тысяч, а я действительно за годы работы посмотрел несколько тысяч финансовых моделей, предпринимателей не мог мне внятно объяснить ту модель, которую он подавал в качестве заявки. Цифры были внесены в таблицу по шаблону и не имели никакого основания. Многие даже не знали, что за параметры показывают эти цифры.

Там же, во ФРИИ, я познакомился с Ильей Красинским, который рассказал, что эффективность разработки продукта можно оценивать так же, как я оценивал эффективность рекламы, благодаря ему я узнал о подходе Data Driven и юнит-экономике. Я наконец-то понял, чем именно занимался все это время.

В 2015 году я заметил, что стартапы постоянно считают свою юнит-экономику, но при этом испытывают большие проблемы с записью простых формул. И я решил запустить ueCalc.com. Сначала это был очень простой сервис, размещенный в блоге. Он позволял стартапам считать свою экономику без использования Excel, чуть позже я создал возможность поиска точек роста и оформил эту программу в отдельный продукт.

Однако при собеседовании с основателями стартапов я никак не мог понять, почему они не в состоянии объяснить свою финансовую модель, ведь все, что они делают и закладывают в юнит-экономику, у них было.

И примерно к 2020 году я наконец-то придумал механизм, который позволил бы, зная юнит-экономику в продукте, создать автоматически финансовый план доходов и расходов. И с тех пор ueCalc.com умеет среди прочего создавать такие планы. Главное преимущество подхода заключается в том, что предприниматель фокусируется именно на своей команде и продукте, на том, как он хорошо знает и готов удовлетворять потребности своих клиентов. А финансовое планирование за него берет на себя калькулятор, и можно строить финансовую модель, исключительно основываясь на компетенциях команды.

Все это формировалось достаточно долгое время, и мне удалось объездить всю Россию – от Владивостока до Калининграда и от Мурманска с Норильском до Грозного, рассказывая предпринимателям о своих идеях. В общей сложности я выступил более 300 раз и в итоге был приглашен в Высшую школу бизнеса МГУ, чтобы превратить свои знания в семестровый курс по юнит-экономике.

Во время выступлений я регулярно получал вопрос: а можно ли что-то почитать на тему юнит-экономики? И этот вопрос ставил меня в тупик. Есть блог Дэвида Скока2, которого я считаю автором этого подхода. Но Дэвид пишет не столько о юнит-экономике, сколько о венчурной индустрии, а если и упоминает юнит-экономику, то в рамках SaaS, которыми он занимается как инвестор. Далее я подумал об Илье Красинском, который на момент написания книги вел Телеграм-канал3, но посты в нем появляются не регулярно. Еще на эту тему писал Олег Якубенков в своем блоге GoPractice.ru, в итоге он превратил блог в один из лучших тренажеров для менеджеров продукта. Но при этом нигде не существовало единого места, концентрирующего информацию о том, что такое юнит-экономика, как ее использовать, как искать ответы на вопросы и какие выводы можно делать из этих расчетов. Мне не известно ни об одной книге на эту тему, которая заслуживала бы интереса и которую я мог бы рекомендовать своей аудитории.

В итоге я задумался о написании собственной и начал собирать информацию, писать разные статьи и записывать видеоролики, публикуя их в своем канале4. Для написания этой книги мне пришлось с нуля переработать весь свой материал, провести глубокий факт-чекинг, попробовать осознать, почему этот подход не был развит раньше, и как так получилось, что его фактически фундаментально развивают именно из России.