Читать книгу Юнит-экономика. Решения на данных для стартапов и бизнеса - - Страница 6

Некий Джон Пиль, 35 лет отроду, вернувшись 15 апреля 1800 года в родной Кромфорд после службы в Индии, осознав, что заняться ему, собственно, нечем, принял решение основать современное производство – ткацкую фабрику. Ему было известно, что Джеймс Уатт разработал паровую машину, которая позволяла бы производить ткань в промышленных масштабах, эта инновация заинтересовала Пиля, и он ухватился за идею открыть фабрику.

Для осуществления своей идеи Пилю необходимо было найти соответствующее помещение, а также договориться с производителем о станках для нового предприятия, обсудить условия поставки шерсти для ткани, найти рынок сбыта – продавцов ткани – обсудить условия и нанять людей. Конечно, это примерный список вопросов и задач, которые нужно было решить Джону Пилю для запуска бизнеса, но они самые основные.

Перед запуском своего дела Джон решил оценить перспективы своей идеи, чтобы быть уверенным в успехе. Он, безусловно, верил в будущее паровых машин, но не имел большого состояния и знал, что ему потребуется привлекать сторонние деньги, а значит, надо быть уверенным в том, что нигде не ошибся.

С компанией Уатта Пиль договорился о поставке пяти станков, общая стоимость которых составила 5000 фунтов, что было просто огромным состоянием по тем временам. Также было найдено подходящее здание, в котором можно было разместить производство и небольшой склад, его покупка должна была обойтись в 2500 фунтов. Оставалось дело за малым: найти шерсть, людей и, главное, деньги.

Для решения этого вопроса Пиль обратился в местный банк с целью получения кредита. По подсчетам, ему надо было получить порядка 10 000 фунтов кредита для того, чтобы оплатить станки, здание, закупить сырье на первые полгода работы, а также иметь достаточно денег на оплату заработной платы сотрудникам, которых насчитывалось 25 человек.

После длительных переговоров с банкирами и личной рекомендации от господина Уатта Пилю одобрили получение денег для запуска производства. План был, инновации были, финансирование проекта получено, и Джон приступил к реализации своей идеи.

Спустя 7 месяцев, к концу 1800 года, фабрика Пиля запустила производство ткани в рулонах, современные машины Уатта позволяли производить ткань лучшего качества, чем прежде, в большем объеме и дешевле, чем это было ранее, а значит, число покупателей могло заметно увеличиться. Бизнес вселял надежду на успех.

За пару месяцев до открытия Пиль решил посчитать, а сколько ему нужно производить и продавать рулонов ткани в месяц, чтобы иметь возможность обслуживать свой долг, платить зарплату, закупать сырье и уголь для машин Уатта, а также зарабатывать себе на старость. Для этого он определил, что хочет стать не просто успешным, но и богатым человеком, а следовательно, получать баснословные 100 фунтов в месяц ему не казалось недостижимым.

Чтобы заработать 100 фунтов, Пиль должен окупить все свои регулярные траты, которые он будет нести во время работы бизнеса. Из чего они состоят? Джон рассуждал так:

– выплата по кредиту;

– заработная плата сотрудникам;

– оплата энергии (покупка угля для паровой машины);

– закупка сырья;

– реклама продукции.

Часть этих расходов господин Пиль несет постоянно, даже если нет продаж, а часть – только при наличии клиентов. Например, он может закупать сырье, только если получит заказ на производство. Тогда как за кредит он платит, даже если нет продаж. То же самое с заработной платой, оплатой энергии для фабрики и так далее.

Первые расходы мы называем переменными: когда нет расходов по причине отсутствия клиентов. Вторые, которые мы имеем, даже если нет продаж, – постоянными.

Важно понимать: термин «постоянные издержки» означает, что мы несем эти расходы за все время работы бизнеса на регулярной основе, при этом они необязательно являются фиксированными со временем. Позже мы увидим, что постоянные расходы могут быть и часто бывают динамическими.

После длительных расчетов Пиль понял, что его ежемесячные постоянные расходы составят 1750 фунтов. Теперь ему необходимо понять, а сколько же он должен произвести ткани, чтобы заработать 1750 фунтов для покрытия постоянных расходов, да еще и заработать 100 фунтов для себя.

Господин Джон Пиль решил продавать единицу продукции (рулон ткани) за 10 фунтов. При этом затраты на сырье составляют всего лишь 20%, а значит, удастся заработать 8 фунтов с каждого проданного рулона ткани. Разницу между стоимостью товара и затратами на его производство называют валовой прибылью (Gross Profit).

Также, чтобы продавать свою ткань, господин Пиль планирует размещать рекламу для привлечения клиентов в недавно начавшей выходить в городе газете. Затраты на привлечение клиентов берутся из валовой прибыли. Если разделить все затраты на привлечение за месяц на количество проданных рулонов, то мы получим 0,5 фунта. Разница между валовой прибылью и затратами на привлечение называется маржинальной прибылью (Contribution Margin = Gross Profit – Acquisition costs). Таким образом, господин Пиль, продав один рулон ткани, планирует заработать 7,5 фунтов маржинальной прибыли.

И вот теперь Пиль может посчитать, а какое количество рулонов ткани он должен производить и продавать в месяц. Для этого надо все постоянные издержки (1750 фунтов, да еще и 100 фунтов для себя), то есть 1850 фунтов разделить на маржинальную прибыль, получаемую с одного рулона – 7,5 фунтов.

(1750 +100) / 7.5 = 246.6 (6)

Таким образом, в месяц необходимо производить и продавать 247 рулонов ткани.

Необходимо было поговорить с продавцами ткани в городе, а лучше еще и в соседних городах, и даже в Лондоне, оценив тем самым текущий спрос, чтобы убедиться в возможности сбыть такой объем ткани. Кроме этого исследования, Пиль верил в то, что, предложив ткань по более низкой цене, чем его конкуренты, которые производили ее вручную, он сможет достучаться до более широких слоев населения и еще больше увеличит сбыт продукции.

Проведя все расчеты, Пиль уверился в том, что сможет окупить свою идею, и открыл фабрику в 1801 году. Спустя годы он заработал хорошее состояние и смог оставить его своим детям вместе с фабриками, которые работали уже в нескольких городах Англии.

Пусть эта история и выдуманная, но ровно так и выглядела юнит-экономика до конца XX века, она отвечала на главный вопрос – сколько нужно произвести и продать продукции, чтобы окупить постоянные издержки и заработать необходимую прибыль. Однако в конце XX века случился крах доткомов, и это изменило юнит-экономику до неузнаваемости.