Читать книгу #ЖүрекпенБизнес - - Страница 11

«Құпия жаңа идеяларда емес, ескі идеялардан арылуда» – Питер Друкер

Тағы да түбіндемін, бірақ бұл жолы – тәжірибемен

Серіктесіммен ажырасқаннан кейін мен Ақтауда қалдым. Екі компаниям да құрдымға кетті. Ақшам жоққа тән еді. Мен тағы да нөлдік нүктеде тұрдым. Бірақ бірдеңе өзгерген еді. Қапшағайдағы сәтсіздік қорқыныш пен аңғалдыққа толы болса, бұл сәтсіздік менің бойымда ашуды қалдырды. Намысқа тырысуды. Мен өзім үшін басқалардың шешім қабылдауына жол бергенім үшін, тағы да сол тасқа сүрінгенім үшін өзіме қатты ашулы болдым.

Бұл ашу менің отыныма айналды. Мен енді жағдайдың құрбаны болғым келмеді. Мен өз тағдырымды өзім басқарғым келді.

Байқампаздық сабағы: ақша тура көз алдымда жатыр еді

Ақтау, 2011 жыл. Біздің кеңсе – тұрғын үйдегі коммерциялық орынға айналдырылған екі бөлмелі пәтер – БТИ-ге (Техникалық инвентаризация бюросы) қарама-қарсы орналасқан болатын. Сары ұлутастан қаланған, ұзын дәлізі бар, терезелері тура БТИ-дің сұр ғимаратына қараған типтік «галереялық үй».

Күн сайын терезе алдында шай ішіп отырып, мен бір көріністі байқайтынмын: БТИ-ден жүздері солыңқы, қолдарында бір құшақ қағазы бар адамдар легі шығады да, бірден құжаттарын көшірмелеу (ксерокс) үшін бізге кіреді. Бір көшірме, екеу, он. Адамдар ашулы, қайта-қайта сұрайды, қағаздарын жоғалтып жатады.

Мұндай жағдайда кәсіпкерлердің көбі ксерокстан түскен табысқа қуанатын еді. Бірақ мен, ащы тәжірибеден сабақ алғандықтан, сұрақ қоя бастадым:

– Бұл адамдар кім?

– Олар мұнда не үшін келеді?

– Олар анау сұр ғимаратта қандай мәселесін шешіп жүр?

Мен олармен сөйлесе бастадым. Жай ғана, адамша. Шай ұсынып, жағдайларын сұрадым.

Сөйтсем, олардың барлығы пәтерлеріндегі қайта жоспарлауды (перепланировка) заңдастыруға тырысып жүр екен. Дәл сол кезде жылжымайтын мүлікті сату үшін жаңа техникалық төлқұжат алуды міндеттейтін жаңа заң шыққан болатын. Адамдар бюрократиялық тозаққа түскен: таңғы 6-дан кезекке тұру, түсініксіз анықтамалар, «ертең кел» деп қайтаратын көңілсіз шенеуніктер.

Елулер шамасындағы, шаршаған, көзі қызарған бір әйел маған: «Менің жүргеніме үшінші апта болды. Бірде ана анықтаманы, бірде мынаны сұрайды. Пәтерімді сатып алатын адам бар, ал мен сата алмай жүрмін», – деді. Оның даусындағы шарасыздықтан төбе құйқам шымырлап кетті.

Және сол сәтте маған ой келді. Міне, ауыратын жері (боль). Міне, ниша. Тура мұрнымның астында.

Бәсекелестерден ерекшелену: сенім – басты өнім

Заңдастыруға көмектесуді ойлап тапқан бірінші адам мен емес едім. Ол кезде «қара нарықта» жұмыс істейтін «көлеңкелі делдалдар» (помогайки) бар болатын: олар 100% алдын ала төлемді қолма-қол алатын, ешқандай кепілдік бермейтін және көбінесе ізім-ғайым жоғалып кететін. Адамдар тәуекелге баратын, өйткені басқа амал жоқ еді.

Мен бизнесті мүлде басқаша құруды шештім. Менің басты өнімім «заңдастыру» емес, «сенім» болды.

– Ресми келісімшарт: Мөрі басылған, чегі бар ресми келісімшарт жасай бастаған алғашқы компания біз болдық.

– 50% алдын ала төлем: Клиент соманың жартысын басында, ал қалған жартысын дайын құжатты қолына алғанда төлейтін. Тәуекел тең бөлінді.

– Жеке кеңсе: Адам келе алатын физикалық кеңсенің болуының өзі сенім ұялататын.

– Қарапайым уәде: Мен кеңсенің үстіне дәу хабарландыру ілдім: «Қайта жоспарлауды заңдастыру. Кезекте тұрудан шаршадыңыз ба? Біз сіз үшін тұрамыз». Мен заңгерлік қызметті емес, бас ауруынан құтылуды саттым.

Нәтиже таңқаларлық болды. Бір жылдың ішінде біз, түрлі бағалаулар бойынша, Ақтау нарығының шамамен 80%-ын алдық. Мен айына таза 1,5 миллион теңге табыс таба бастадым. Барлық сәтсіздіктер мен қарыздардан кейін бұл космостық ақша болып көрінді. Мен команда жинадым, үлкенірек кеңсеге көштім. Мен ат үстінде едім.

Дәл осы жылдам әрі оңай жетістік, кейін түсінгенімдей, менің келесі, бұдан да терең құлдырауымның себебі болды. Бірақ ол сәтте мен Құдайдың етегінен ұстағандай күйде едім.

«Адамдар дрель (бұрғы) сатып алмайды. Олар қабырғадағы тесікті сатып алады. Ал шын мәнінде – тесікті емес, сөре ілу мүмкіндігін алады. Ал түпкі мәнінде – сөрені емес, үйдегі жайлылықты сатып алады. Соңғы эмоцияға дейін қазыңыз. Менің қайта жоспарлаумен айналысатын бизнесім құжаттар туралы емес еді. Ол – тыныштық туралы болды».

Әлемдік тәжірибе: «Jobs To Be Done»

Кейінірек мен «Jobs To Be Done» (JTBD) тұжырымдамасы туралы білдім: адамдар өнімді сатып алмайды, олар оны белгілі бір «жұмысты атқару» үшін «жалдайды». McDonald’s өз коктейльдерін жүргізушілер жол қысқарту үшін сатып алатынын түсінген. Мен түсіндім: менің клиенттерім мені құжат үшін емес, стресс пен тәуекелден қашу үшін «жалдады».

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Өнім vs Құрал

Көптеген жаңа кәсіпкерлер өнім мен құралды шатастырады. Бұл – уақыт пен ақшаны жеп қоятын өрескел қателік. Құрал – бұл сіздің НЕ қолданатыныңыз (сайт, CRM, сертификат, дағды, кеңсе). Өнім – бұл сіздің клиентке НЕ сататыныңыз (оның нақты мәселесінің шешімі).

Мысалдар:

– [Қате] «Менде әдемі сайт бар» – бұл құрал.

– [Дұрыс] «Мен қайта жоспарлауды кезексіз 30 күнде заңдастырып беремін» – бұл өнім.

– [Қате] «Мен коучинг курсын өтіп, сертификат алдым» – бұл құрал.

– [Дұрыс] «Мен кәсіпкерлерге 3 айда хаостан тәртіпке шығуға көмектесемін» – бұл өнім.

– [Қате] «Менің қала орталығында кеңсем бар» – бұл құрал.

– [Дұрыс] «Біз жылжымайтын мүлік мәмілесінің қауіпсіздігіне кепілдік береміз» – бұл өнім.

Басты ереже: Клиентке сіздің құралдарыңыз мүлде маңызды емес. Оған тек бір нәрсе – өз проблемасының шешімі маңызды. Ол дрель сатып алмайды, ол қабырғадағы тесікті сатып алады. Дәлірек айтсақ – үйдегі жайлылықты.

Менің Telegram-каналымнан (2023): «Өнім – бұл адамдарға проблемаларын шешуге көмектесетін шешім. Құралдарға жабысып қалмаңыз, құндылық туралы ойланыңыз».

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Нишаңызды тексерудің үш қадамы

БТИ оқиғасы маған ең басты нәрсені – бақылауды үйретті. Бірақ бірдеңені байқаған соң, уақыт пен ақшаны босқа кетірмес үшін гипотезаны тексеру керек. Міне, мен әлі күнге дейін қолданатын үш қадамдық қарапайым модель.

1-қадам: Гипотеза құрыңыз (Кім? Не? Қалай?) Істі бастамас бұрын, үш маңызды сұраққа жауап беріңіз:

– Менің клиентім кім? (Максималды нақты. «Жас аналар» емес, «Астанада тұратын, табысы орташадан жоғары, тамақтануын қадағалайтын декреттегі аналар»).

– Мен олар үшін қандай «жұмыс» істеймін? (Қандай ауырсынуды (боль) жоямын? Мысалы: «Олардың пайдалы десерт пісіруге уақыты жоқ, бірақ фигурасына зиян келтірмей дәмді жегісі келеді». Бұл проблема қаншалықты ауыр? Оны шешу үшін ақша төлеуге дайын ба?).

– Мен мұны қалай жасаймын? (Менің бірегей тәсілім неде? «Мен табиғи өнімдерден төмен калориялы торттар пісіремін және тапсырыстан кейін 2 сағат ішінде жеткіземін»).

2-қадам: Сұранысты тексеріңіз (Сөйлесу және «түтін сынағы») Енді сұраныс бар ма, соны тексеру керек. Сайтқа немесе жарнамаға ақша құртпаңыз. Сіздің міндетіңіз – кері байланыс алу.

– 5—7 «проблемалық сұхбат» жүргізіңіз. Мақсатты аудиторияңыздың өкілдерін тауып, сөйлесіңіз. Сатпаңыз! Сұраңыз: «Қазір бұл мәселені қалай шешіп жүрсіз? Қазіргі шешімдердің несі жүйкеңізге тиеді? Бұған қанша ақша құртасыз?».