Читать книгу Торги по банкротству: Ваш пошаговый путь от новичка к профессионалу - Группа авторов - Страница 14

Ваш страховой полис от неликвида

Профессионал отличается от любителя одним простым вопросом: «Кто купит этот актив и по какой цене?» Задавайте его ДО внесения депозита, а не после. Покупка непроверенного лота – это игра в русскую рулетку с вашими деньгами. Эта глава научит вас проводить «томографию» рынка, используя простые и доступные инструменты.

ФИЛОСОФИЯ МЕТОДА: ТЕСТИРОВАНИЕ РЕАЛЬНОСТИ

Основная ошибка: Инвестор видит дисконт 50% и теряет бдительность. Но дисконт к несуществующей рыночной цене – это иллюзия.

Ваша задача: Отделить реальный спрос от воображаемого. 90% успешной перепродажи закладывается на этапе проверки рынка.

СТРАТЕГИЯ 1: «ПРИЗРАЧНЫЙ ЛОТ» (Измерение температуры рынка)

Суть: Создание «контрольного» объявления для оценки реакции аудитории.

Пошаговый алгоритм:

ШАГ 1: ПОДГОТОВКА «ПРИМАНКИ» (Разведка боем)

Найдите 5-7 реальных объявлений-аналогов

Рассчитайте средневзвешенную рыночную цену

Установите тестовую цену на 10-15% ниже рыночной

Используйте только легальный контент:

– Фото из открытых источников (уличные виды)

– Планировки из БТИ

– Видеообзоры района (если есть)

ШАГ 2: ЗАПУСК И МОНИТОРИНГ (48-часовой тест)

Разместите 2-3 идентичных объявления в разных категориях

Используйте функцию «Поднять в поиске» каждые 12 часов

Критические метрики:

– 100+ просмотров за 24 часа – хороший потенциал

– 20+ звонков/сообщений – высокий спрос

– 5+ предложений о просмотре – активный рынок

ШАГ 3: ГЛУБОКИЙ АНАЛИЗ ОТКЛИКОВ

Ведите журнал контактов:

– Кто звонит (частные лица/инвесторы/риелторы)

– Какие вопросы задают

– Что их смущает

– Готовность к быстрой сделке

Кейс: «Заброшенный цех в промзоне»

Исходные данные:

– Лот: Производственное помещение 2000 м²

– Начальная цена на торгах: 15 млн. руб.

– Рыночная цена аналогов: 25-28 млн. руб.

Действия:

1. Создали объявление: «Производственное помещение 2000 м² под ремонт»

2. Установили цену: 22 млн. руб. (на 15% ниже рынка)

3. Использовали фото фасада и планировку из технического паспорта

Результат за 48 часов:

– 423 просмотра

– 47 звонков

– 18 заявок на просмотр

– 3 предварительных предложения

Анализ откликов:

– 60% звонков – от логистических компаний

– 25% – от производственников

– 15% – от инвесторов

Вывод: Рынок готов поглотить такой объект. Можно участвовать в торгах с лимитом до 18 млн. руб.

СТРАТЕГИЯ 2: «ПРЕДЗАКАЗ» (Поиск конкретного покупателя)

Суть: Найти реального покупателя, готового заключить предварительное соглашение.

Пошаговый алгоритм:

ШАГ 1: ЧЕСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Заголовок: «Уникальное предложение – предзаказ под торги»

В описании указывайте:

– Реальную ситуацию с объектом

– Процедуру банкротства

– Сроки возможной сделки

– Условия предзаказа

ШАГ 2: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

– Типичное возражение: «Почему нельзя посмотреть сейчас?»

– Ваш ответ: «Объект находится под арестом, просмотр возможен только в присутствии пристава. Готов предоставить все документы по процедуре банкротства»

ШАГ 3: ЮРИДИЧЕСКОЕ ОФОРМЛЕНИЕ

Используйте типовой предварительный договор

Размер обеспечительного платежа: 3-7%

Пропишите условия возврата при невозможности сделки

Кейс: «Элитная квартира с обременениями»

Ситуация:

– Лот: 4-комнатная квартира в центре

– Начальная цена: 40 млн. руб.

– Рыночная цена: 65 млн. руб.

– Риски: возможные долги по ЖКХ

Действия:

1. Разместили объявление: «Элитная квартира в центре – предзаказ под торги»

2. Цена для предзаказа: 55 млн. руб.

3. Условие: обеспечительный платеж 2 млн. руб.

Результат:

– Нашли 2 потенциальных покупателей

– Один подписал предварительный договор

– Второй предложил альтернативные условия

Итог: Купили лот на торгах за 45 млн. руб., сразу перепродали за 55 млн. руб. Чистая прибыль – 8 млн. руб. (минус 2 млн. руб. возвращенный аванс).

СТРАТЕГИЯ 3: «АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ» (Исследование рынка)

Суть: Глубокое изучение действующих предложений и их динамики.

Пошаговый алгоритм:

ШАГ 1: СБОР РАЗВЕДДАННЫХ

Составьте таблицу мониторинга:

– Цена и динамика изменений

– Срок размещения

– Количество просмотров

– Активность продавца

– Наличие фото/видео

ШАГ 2: АКТИВНЫЙ АНАЛИЗ

– Позвоните 5-7 продавцам под видом покупателя

– Ключевые вопросы:

– «Как давно продаете?»

– «Были ли просмотры на этой неделе?»

– «Насколько гибка цена?»

– «Есть ли другие заинтересованные?»

ШАГ 3: ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

– Зеленый свет: Объекты продаются за 2-3 недели

– Желтый свет: Висят 1-2 месяца, но есть активность

– Красный свет: Не двигаются 3+ месяца

Кейс: «Коммерческая недвижимость в спальном районе»

Задача: Оценить спрос на помещение под аптеку (150 м²)

Действия:

1. Нашли 12 аналогичных помещений в радиусе 2 км

2. Проанализировали статистику:

– Средний срок размещения: 67 дней

– Снижение цены: в 8 случаях из 12

– Просмотры: менее 150 за 2 недели

3. Провели «тайный покупатель»:

– «Продаем уже 4 месяца» (в 4 случаях)

– «Предложений мало, готовы торговаться» (в 6 случаях)

– «Только сегодня снизили цену» (в 2 случаях)

Вывод: Рынок перенасыщен. От лота отказались, сэкономив 15+ млн. руб.

ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПРОФЕССИОНАЛА

1. Техническое оснащение:

– Отдельный номер телефона для тестов

– CRM-система для учета контактов

– Шаблоны ответов на частые вопросы

2. Методики анализа:

– Сравнительный анализ цен

– Анализ сезонности спроса

– Карта плотности предложений

3. Показатели эффективности:

– Конверсия просмотров в звонки

– Среднее время отклика

– Процент серьезных покупателей

ФИНАЛЬНЫЙ АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ

1. Всегда тестируйте спрос ДО участия в торгах

2. Тратьте на тестирование достаточно времени (3-5 дней)

3. Собирайте базу потенциальных покупателей

4. Отказывайтесь от лотов с низким спросом

5. Используйте данные тестирования для переговоров

Золотое правило: Если за 72 часа тестирования вы не получили 15+ серьезных откликов – значит, рынок не готов принять этот актив по вашей цене. Лучше отступить и сохранить капитал для более перспективных сделок.

Помните: Успешная сделка начинается не с покупки, а с понимания, кому и как вы будете продавать. Ваша экспертиза в тестировании спроса – это страховой полис от самых коварных рисков на рынке банкротств.