Читать книгу Сам себе риелтор - - Страница 34

Эта техника – ваш навигатор в лабиринте декларируемых желаний. Она помогает обнаружить коренную, часто эмоциональную причину решения.

Пример с покупателем:

1. Почему планируете переезд? – «Квартира стала тесной».

2. Почему она стала тесной? – «Часто приезжают родители, негде разместить».

3. Почему для вас важно, чтобы у родителей было своё место? – «Хотим, чтобы они гостили подольше, но при этом у всех было личное пространство».

4. Почему личное пространство в этом случае ключевое? – «Чтобы визиты были в радость, а не в напряжении, из-за которого все устают».

5. Почему это так значимо? – «Мы ценим близость семьи, но и комфорт каждого. Хотим, чтобы дом был местом отдыха, а не стресса».

Итог: Истинная потребность – не в метраже, а в гармоничной семейной модели, где возможны долгие визиты без ущерба для приватности. Теперь вы можете искать варианты с гостевой зоной или планировкой, позволяющей временную изоляцию.

Пример с продавцом:

Ответ на вопрос «Почему продаёте?» может лежать на поверхности («хочу больше»), но третий вопрос «Почему именно сейчас?» может выявить срочность, влияющую на ценовую политику и стратегию продаж.

Обладая этим пониманием, вы можете структурировать диалог с помощью точных, открытых вопросов.

Как задавать сильные вопросы: ключи к диалогу с покупателем и продавцом.

Правильные вопросы открывают дверь, а не закрывают её коротким «да» или «нет».

Для ПРОДАВЦА:

1. «Что вас больше всего радовало в этой квартире за время жизни здесь?» (выявляет скрытые преимущества).

2. «Расскажите, как вы пришли к решению о продаже?» (позволяет понять историю и мотив).

3. «Насколько для вас приоритетна скорость сделки относительно максимальной цены?» (ключевой вопрос для определения стратегии).

Для ПОКУПАТЕЛЯ:

1. «Опишите, пожалуйста, ваш идеальный день в новом жилье: с чего он начинается, как проходит?» (вопрос-визуализация, раскрывающий образ жизни).

2. «Если представить, что локация, дом и состояние квартиры не могут быть идеальны одновременно, на чём вы готовы сэкономить в последнюю очередь?» (вопрос на расстановку приоритетов).

3. «Есть ли что-то, что является для вас абсолютным исключением при выборе?» (помогает выявить «табу»: этаж, шум, тип дома).

Мастерство оценки и искусство консультации – два крыла, поднимающих сделку.

Объективная оценка даёт ей реалистичность и почву под ногами. Глубокая консультация, построенная на слушании и вопросах, наполняет сделку смыслом и ценностью для клиента, превращая вас из исполнителя запроса в советника, который помог найти именно то, что было нужно.