Читать книгу Прямые продажи без давления. Этичный способ закрывать сделки - Лев Орлов - Страница 4

Давайте начистоту: само слово «продавец» у многих сейчас вызывает легкую аллергию. В голове сразу всплывает образ навязчивого человека с телефоном, который пытается всучить вам что-то ненужное, используя заученные скрипты. И самое неприятное, что этот образ часто соответствует реальности. Но что, если я скажу вам, что настоящие, самые эффективные продавцы сегодня – это вообще не продавцы в классическом понимании? Они не продают. Они помогают покупать. Разница – колоссальная. Это как разница между навязчивым таксистом, хватающим вас за рукав на вокзале, и личным водителем, который уже ждет вас у выхода, зная ваш маршрут и предпочтения. Меняя менталитет, вы меняете всю игру.

Представьте, что вы пришли к врачу. Вы же не хотите, чтобы он, едва взглянув на вас, выписал самое дорогое лекарство и стал агрессивно убеждать в его необходимости. Вы хотите, чтобы он выслушал, задал вопросы, поставил диагноз и предложил решение, которое действительно поможет. Вот именно эту роль – роль доктора для проблем клиента – и должен занять современный специалист по продажам. Вы – консультант, эксперт, помощник. Ваша задача не впихнуть товар, а вылечить «боль» клиента. Это фундаментальный сдвиг в голове. Перестать думать «как бы продать» и начать думать «как бы помочь». Звучит просто, но требует серьезной внутренней перестройки.

Три кита нового менталитета

Первый кит – ориентация на процесс, а не на результат. Странно звучит, да? Ведь нас всегда учили, что важен только результат – закрытая сделка. Но парадокс в том, что, зацикливаясь на результате, мы начинаем давить, торопить, манипулировать. А когда вы концентрируетесь на процессе помощи, результат приходит сам, как естественное следствие. Ваша цель в диалоге – не «закрыть», а «разобраться». Разобраться в ситуации клиента досконально. Когда вы действительно разобрались, то предложенное вами решение становится настолько очевидным, что клиент сам готов принять его. Это похоже на сборку пазла: если вы нашли все нужные детали и правильно их сложили, картинка складывается сама собой.

Второй кит – принятие права на «нет». Консультант уважает выбор клиента. Жесткий продавец воспринимает отказ как личное оскорбление и катастрофу. Ваш новый внутренний настрой должен быть таким: «Моя задача – помочь человеку принять лучшее для себя решение. Если после моей честной консультации он решил, что моё предложение ему не подходит – значит, так и есть. Я сделал свою работу хорошо». Это снимает колоссальное давление не только с клиента, но и с вас самих. Вы перестаете быть попрошайкой, вы становитесь экспертом, который предлагает варианты. А эксперту можно сказать «спасибо, нет», и это нормально.

Третий кит – любопытство. Продавец думает, что он все знает о своем продукте, и пытается это выложить. Консультант понимает, что он ничего не знает о клиенте, и безумно хочет это выяснить. Включите в себе детское любопытство. Интересуйтесь не продуктом, а человеком напротив. Как он живет? С какими сложностями сталкивается? Почему эта проблема для него болезненна? Что будет, если ее решить? Что будет, если не решать? Такое любопытство – главный двигатель диалога. Оно превращает скучный опрос в увлекательное расследование, где вы и клиент – союзники, ищущие разгадку.

Практика внутренней трансформации

Как же тренировать этот новый менталитет? Начните с малого – с подготовки к звонку или встрече. Выделите пять минут и вместо того, чтобы повторять скрипт или особенности товара, задайте себе три вопроса: «Чем я могу быть полезен этому человеку?», «С какими трудностями он, вероятно, сталкивается?», «Что я хочу понять о его ситуации в первую очередь?». Эти вопросы переключают ваш мозг из режима «скрипт-продажа» в режим «исследование-помощь».

Во время самого разговора ловите себя на старых привычках. Тянет перебить клиента, чтобы побыстрее вставить свой рекламный блок? Сделайте вдох, позвольте ему договорить и задайте уточняющий вопрос. Возникает паника, что разговор уходит не туда, куда нужно по скрипту? Напомните себе, что «туда» – это туда, куда ведет вас клиент, раскрывая свою реальную ситуацию. Именно там, а не в вашем воображаемом сценарии, лежит ключ к настоящей сделке.

Подумайте сейчас о вашем самом удачном опыте покупки, когда вы остались довольны и продавцом, и процессом. Скорее всего, вы чувствовали, что вас услышали, поняли и предложили то, что подходит именно вам. Вы не чувствовали давления. Вы чувствовали заботу. Вот это ощущение и есть маркер работы консультанта, а не продавца. Ваша цель – чтобы ваши клиенты после общения с вами вспоминали именно это чувство.

Переход от продавца к консультанту – это не смена таблички на двери кабинета. Это внутреннее путешествие. Путешествие от тревоги и давления к уверенности и спокойствию. От необходимости что-то брать силой – к возможности что-то дать с пользой. Это путь, на котором ваша профессия перестает быть источником стресса и превращается в источник удовлетворения. Вы перестаете быть «впаривателем» и становитесь настоящим профессионалом, чью помощь ценят и благодарят. И поверьте, за этим будущее. Не только продаж, но и бизнеса в целом.