Читать книгу Прямые продажи без давления. Этичный способ закрывать сделки - Лев Орлов - Страница 6

Итак, мы с вами подошли к самому фундаменту. Мы уже решили, что хотим продавать по-честному, без давления. Но что это значит на практике? Какие именно принципы нужно держать в голове, чтобы не съехать обратно на старые рельсы, когда захочется «продать любой ценой»? Давайте разберем три главных кита, на которых стоит весь наш новый подход: честность, прозрачность и эмпатия. Без них это просто красивые слова. С ними – рабочая система, которая приносит результаты и, что важно, удовольствие от работы.

Честность: она не только про правду, но и про намерения

Честность – это не просто сказать, что товар синего цвета, если он действительно синий. Это банально. Настоящая честность начинается с намерения. Ваше искреннее намерение – помочь клиенту решить его проблему, а не просто сбыть с рук то, что у вас есть. В чем это выражается? В первую очередь, в готовности иногда сказать: «Мое решение вам не подходит». Да-да, вы не ослышались. Представьте, что вы собираете пазл. Клиенту нужна конкретная деталь, а вы пытаетесь всучить ему другую, красивую, но не подходящую по форме. В лучшем случае, он ее не возьмет. В худшем – возьмет, попытается впихнуть, испортит всю картину и будет потом вас вспоминать недобрым словом. А если вы честно скажете: «Знаете, эта деталь у меня не та, но я знаю, где может быть нужная», – что произойдет? Вы мгновенно превратитесь из назойливого продавца в ценного советчика. Клиент запомнит этот поступок. И когда в следующий раз ему понадобится пазл, он придет именно к вам, потому что доверяет. Честность – это долгосрочная инвестиция в ваш самый важный актив: репутацию. Вспомните, как вы сами выбираете, кому доверять. Наверняка по тому же принципу.

Прозрачность: снимите маску, покажите карты

Прозрачность – это младший, но очень важный брат честности. Если честность – это про «что» у вас на уме, то прозрачность – про «как» вы это показываете. Это значит – не прятать условия в мелкий шрифт, не умалчивать о возможных сложностях, не создавать ложного ощущения срочности там, где ее нет. Давайте начистоту: клиенты ненавидят чувствовать себя обманутыми. Они уже все проходили. А теперь представьте обратную ситуацию. Вы говорите: «Вот наше решение, вот его сильные стороны, а вот здесь есть ограничение, с которым вы можете столкнуться через полгода. Давайте я сразу расскажу, как мы это обычно обходим». Что происходит в голове у клиента? Включается мысль: «О, так вот он какой – взрослый, открытый разговор. Мне не впаривают идеальную картинку, со мной делятся реальным положением дел». Это снимает 80% защитных барьеров. Прозрачность в ценообразовании, в сроках, в возможностях продукта – это мощнейший сигнал: «Мне нечего скрывать, я уверен в своем предложении». Это превращает сделку из игры в покер, где все прячут карты, в совместный разбор карты местности перед путешествием. Становится понятно, куда идти, что ждет в пути, и все чувствуют себя союзниками, а не противниками.

Эмпатия: ваш главный навигатор в диалоге

А вот здесь многие спотыкаются. Эмпатия – это не жалость и не «я вас понимаю», сказанное механически. Это способность поставить себя на место другого человека и посмотреть на ситуацию его глазами. Ваш внутренний навигатор. Без него вы будете предлагать решения, которые хороши для вас, но бесполезны для клиента. Как это работает? Вы не просто слушаете, что говорит клиент про необходимость «увеличить производительность отдела». Вы пытаетесь понять, что за этим стоит. Может, он новый руководитель и хочет доказать свою состоятельность? Может, у него горит срок сдачи проекта и команда не справляется? Может, он просто устал от постоянных авралов и хочет наконец спокойно пить коffee по утрам? Задавая уточняющие вопросы и действительно вникая в ответы, вы обнаруживаете истинную мотивацию. И тогда ваше предложение звучит не как: «Вот наш софт для таск-менеджмента», а как: «Похоже, вам важно не просто учесть задачи, а снять с себя постоянное напряжение от контроля за каждым шагом команды. Давайте я покажу, как наш инструмент может дать вам именно это чувство спокойствия и контроля». Видите разницу? Вы говорите с его болью, на его языке. Эмпатия – это то, что превращает сухую транзакцию в человеческое взаимодействие. Попробуйте в следующем разговоре отключить внутренний диалог о том, что вы скажете дальше, и просто погрузиться в мир собеседника. Результат вас удивит.

Эти три принципа – не раздельные ящики. Они переплетаются и усиливают друг друга. Честность без эмпатии может быть грубой. Эмпатия без прозрачности – манипулятивной. Прозрачность без честности – просто невозможно. Когда вы начинаете применять их вместе, происходит магия. Исчезает необходимость давить, уговаривать, «закрывать». Сделка становится естественным итогом совместной работы над проблемой клиента. Вы перестаете чувствовать себя «продавцом» в негативном смысле и начинаете чувствовать себя решателем проблем. А это, согласитесь, куда приятнее и достойнее. Попробуйте в ближайшие дни сфокусироваться только на одном из этих принципов в ваших рабочих диалогах. Не на всех сразу, а на одном. Просто наблюдайте, как меняется атмосфера разговора. Это и будет ваш первый, самый важный шаг от теории к практике.