Читать книгу Dinamización del punto de venta en el pequeño comercio. COMT0112 - Marta Gago Muñiz - Страница 17

En un comercio de libre servicio, el cliente no tendrá la necesidad de solicitar al vendedor los productos, como ya se ha visto anteriormente, sino que accede a ellos libremente. En los capítulos siguientes se analizará la importancia de colocar esos productos en los lineales y presentarlos de forma atractiva para que el cliente acabe comprándolos.

Es tan importante que el cliente tenga facilidad en conseguir el producto que le interesa (compra racional), que si no es así podrá irse del establecimiento sin realizar la compra, lo cual no interesa. Por ello, se debe eliminar también cualquier obstáculo que impida la compra.

Si, por el contrario, es una compra impulsiva, cobra aún más importancia que el producto esté colocado de forma atractiva y que llame la atención del cliente para que acabe comprándolo.

Como ya se ha estudiado anteriormente, los pasillos son los que permiten que el cliente pueda moverse por el establecimiento y acceder a las diferentes secciones en las que se divide el establecimiento.

Nota

Las secciones agrupan diferentes categorías de productos con cierta homogeneidad en cuanto a las necesidades que satisfacen.

La situación de las secciones debe tener un orden lógico, los clientes desean tener próximos productos que respondan a una misma necesidad, lo que les permitirá orientarse y acceder a ellas con facilidad. Para ello, es importante también que estén bien identificadas con carteles.

Para que el cliente recorra todo el establecimiento, es habitual colocar los productos o secciones de mayor venta en lugares distantes, así el cliente tendrá que circular por un mayor número de secciones y, por lo tanto, visualizar más productos. No obstante, no se debe olvidar lo que se ha dicho anteriormente, hay que conseguir que la compra sea cómoda.

En síntesis, a la hora de distribuir secciones se debe tener en cuenta lo siguiente:

1 Los clientes, cuando llevan un carrito o una cesta, desean adquirir primero los productos pesados, para poder colocarlos debajo, y después los de menor peso. Ejemplo: si el cliente va a comprar leche y servilletas, refrescos, tomates, etc. querría poder coger antes la leche y las bebidas, con lo que habría que colocar estos productos más cerca de la puerta.

2 Los clientes quieren encontrar productos complementarios próximos entre sí. Ejemplo: pescadería, carnicería y frutería.

3 Los productos de compra impulsiva pueden colocarse en las cajas, mientras que otros que exijan más reflexión, en un espacio más amplio. Ejemplo: chicles y pilas en las cajas de salida, televisores en espacios amplios, etc...

Actividades

6. ¿Volvería el cliente a un establecimiento en el que la compra se hiciera incómoda porque no puede acceder de forma fácil a los productos?