Читать книгу Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только - Ольга Правук - Страница 18

Распродажа со скидкой или глобальное снижение цены – это самый простой, самый распространенный и самый действенный способ. Перед введением скидки и снижением цены важно понять, насколько спрос на ваши товары эластичен.

Распродажа – реализация какого-либо товара по сниженным ценам; организованный процесс снижения цен на товары разных категорий, целью которого является освобождение складcких и торговых площадей для поступления нового товара. Также зачастую она происходит при закрытии/ликвидации торгового заведения.3

Безусловно, при распродаже компания недополучает прибыль, потому что товар продается со сниженной ценой. Но если подойти к вопросу организации распродажи творчески, то больших потерь можно избежать.

Пример из практики розничной сети DIY. Металлическая кухонная утварь была закуплена в большом количестве и активно продавалась. С появлением на рынке посуды с керамическим и антипригарным покрытием спрос на металлическую утварь упал.

Простое снижение цен на эти товары не принесло никакого результата: продажи не изменились. Тогда была придумана модель распродажи «Всё по 29 рублей».

Кухонная утварь – металлические лопатки, шумовки, половники, щипцы для спагетти – были сгруппированы в корзинах в одну зону по признаку «всё по 29», и это привлекло внимание покупателей. В корзины были еще добавлены товары с распродажной ценой, близкой к 29 рублям, например товары из группы «Ручной инструмент» и хозтовары.

Причем до этой распродажи некоторые товары стоили 27 рублей, а некоторые – 32 рубля. То есть в результате компания получила запланированную прибыль от реализации этого товара, а продажи этих товарных позиций увеличились. Нужно отметить, что благодаря этой форме распродажи вся металлическая утварь была продана.

Кроме этого, компания высвобождает средства из неликвидов и вкладывает в оборачиваемый товар, тем самым повышается оборачиваемость в компании и уменьшается потребность в привлеченных средствах. Потому что оборачиваемость товарных запасов напрямую влияет на свободный денежный поток.

При организации распродажи важно ответить на вопрос, по какой цене продавать и выгодно ли проводить распродажу: может быть, в новом сезоне товар будет продан без потери прибыли. Разобраться в этом поможет методика расчета (я приводила ее в начале настоящей главы), с помощью которого мы определяем, выгодно снижать цену или нет, посредством показателя «валовая рентабельность инвестиций в запасы».

Хочу привести еще несколько способов определения, на сколько снижать цены, встречающихся в общем доступе в интернете.

Разновидности скидочных программ

Американская. На все неликвиды выставляется цена, равная себестоимости, и если в течение разумного срока продажа по такой цене не осуществляется, то продукция сдается в утиль. Стратегия хороша тем, что вы теряете минимум ресурсов – денег и времени (своего и подчиненных) – на нехарактерное для вашего бизнеса занятие. Этому же способствует широкое развитие аутсорсинга в Америке, в том числе и по работе с неликвидами. Однако в России немного другая ситуация – и с этими услугами, и с менталитетом, поэтому прежде, чем сдавать что-то в утиль, попытайтесь выяснить, что делают с вашими неликвидами там, – возможно, вы и сами с этим справитесь: зачем платить кому-то за посредничество. А может, вы откроете для себя золотую жилу и сами начнете скупать подобные неликвиды по сниженным ценам у конкурентов и поставщиков.

Голландская. Все неликвиды по одной позиции консолидируются в один лот и выставляются на аукцион, на который приглашается несколько участников – каждый из них объявляет максимальную цену, по которой он готов купить эту партию. Предложивший наибольшую цену и становится счастливым обладателем всего лота. Этот метод хорош тем, что вы избавляетесь сразу от всех неликвидов по максимальной цене рынка. Главная проблема в такой схеме – найти на неликвидную продукцию сразу нескольких покупателей, пускай и стоковых, а также грамотно организовать работу аукциона и не допустить сговора его участников. Однако из-за изначально негативного отношения в России к коммерческим аукционам и тендерам данная схема избавления от неликвидов у нас практически не встречается.

Немецкая. К знаменитым немецким angebot`ам (в переводе с немецкого – «предложение о продаже товара») некоторые даже заранее готовятся. Еще бы, ведь цены на самые дорогие вещи, а значит, на те, которые с наибольшей вероятностью могут оказаться в неликвидах, снижают в разы. Схема angebot`а следующая: раз в полгода (зимой и летом) компании на всю продукцию, которая находится в продаже с прошлого angebot`а, но не продается, выставляют цену в два раза меньше текущей, и если в течение недели продукция не начинает продаваться, то либо она возвращается поставщику, либо цена снижается еще в два раза. В результате получается очень быстро вернуть часть замороженных денег и избавиться от неликвидов по относительно справедливой цене (покупатели не дожидаются второго снижения цен на интересные позиции, так как боятся, что их опередит кто-то другой, ведь неликвидные позиции не закупаются, а распродаются только остатки). Кроме этого, такие акции имеют мощный маркетинговый характер: многие, прельстившись значительным снижением цен, покупают и те товары, которые продаются по обычной цене. Однако перед и после каждого angebot`а происходит ощутимый спад спроса, так как клиенты сначала копят деньги на спецпредложения и надеются, что цена на интересующие их позиции будет снижена, а затем деньги у них кончаются, а покупательский спрос насыщается. В России эту методику успешно применили ряд ретейлеров и даже дистрибьюторов, избавившись в 2009 году, после Нового года, от излишков «зависшей» продукции и получив средства для расчетов по кредитам, однако регулярных распродаж подобного рода ожидать не приходится: руководители психологически не готовы к «потере» денег на предоставлении столь значительных скидок. Помимо этого, далеко не все считают свои затраты на хранение продукции, а если и начинают это делать, то скорее выбирают путь значительного сокращения ассортимента, нежели регулярных масштабных распродаж.4