Читать книгу Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только - Ольга Правук - Страница 3

В этой книге я представила алгоритм работы, который выработался у меня в процессе изучения темы неликвидов и опыта сотрудничества с различными компаниями. В чем суть этого алгоритма? Он представляет собой последовательность шагов, которые необходимо сделать. Давайте сначала обсудим, что дает компании избавление от неликвидов и излишков.

Почему необходимо избавляться от неликвидов и излишков

Как вы считаете, возможна ли такая ситуация, что в компании не будет вообще неликвидов и излишков? Вероятно, кто-то скажет, что такие запасы – это нежелательное явление, поэтому их не должно быть совсем. Да, я тоже с этим согласна, но наблюдения и опыт показывают, что, пока компания работает, пока она существует, невостребованные и низкооборачиваемые запасы будут появляться. Другой вопрос, в каком объеме они появляются в компании и что она с этим делает. Это важно понимать, чтобы не было гонки за нереальной целью.

Когда я задаю вопрос, что дает компании избавление от неликвидов и излишков, участникам своих семинаров и курсов, они отвечают:

• высвобождение денежных средств;

• ускорение оборачиваемости;

• снижение потребности в складских площадях;

• снижение затрат на хранение товаров.

Давайте рассмотрим, к чему приводят неликвиды и излишки. В первую очередь это замороженные денежные средства в товарах. Вследствие этого компания не может закупить товар, который хорошо продается и приносит прибыль, так как денег на него попросту нет, а также несет дополнительные затраты по выплате процентов по кредитам – в случае если деньги кредитные. Кроме этого, растут расходы на содержание и хранение товаров, а это снижает прибыль, которую товары могут принести. Здесь важно отметить, что, пока денежные средства заморожены в том или ином товаре, они могли бы приносить прибыль, если бы их вложили в другое направление бизнеса или другие товары.

Когда запасов слишком много, оборачиваемость низкая, происходит устаревание товаров, которое может быть как физическим (сроки годности у продуктов питания), так и моральным. Моральное устаревание характерно не только для компьютерной техники, мобильных телефонов и модной одежды, ему подвержены даже такие товары, как крепеж и метизы. Сейчас технологии очень быстро развиваются, и большие запасы на складе того или иного товара могут перейти в неликвидные вследствие того, что на рынке появились более усовершенствованные модели. Устаревание товаров влечет за собой необходимость распродаж, списания и возвратов, а это уже прямые убытки и дополнительные логистические расходы.

Чтобы как-то уменьшить потери, компании вынуждены устраивать распродажи. Но стоит понимать, что распродажи – это не лучшее решение, так как, кроме того, что резко снижается прибыль, которую компания получает, есть еще и неявные расходы. К примеру, отделы маркетинга и продаж, вместо того чтобы работать над продвижением и сбытом рентабельного товара, разрабатывают и внедряют механизмы распродаж для невостребованных товаров. Кроме этого, результатом распродаж является снижение продаж товаров по обычным ценам из той же категории, что и товар в распродаже. Клиент, находящийся перед выбором: купить товар на распродаже или аналогичный по обычной цене, – скорее выберет более низкую цену. Есть еще одно парадоксальное следствие – категория клиентов, «воспитанная» покупать товар исключительно по распродажным ценам. Они принципиально не покупают по обычной цене, а выжидают или выискивают акционные позиции. Я знаю торговую компанию, которая в результате того, что она постоянно «сливает» много товаров со скидками, обрела имидж «компании, в которой всегда распродажи» среди своих клиентов, и они не покупают ничего по обычной цене, а ждут распродажи. Сейчас уже существует такая шутка: «Какой самый популярный бренд стирального порошка?» – «Бренд «Акция».

Также к нежелательным последствиям того, что в компании есть излишние запасы, относится необходимость платить поставщикам за еще не проданный товар. Это может привести компанию к кассовым разрывам и дополнительным затратам по привлечению средств.

Дополнительные расходы по хранению и перемещению излишков товаров. В ритейле невостребованный товар занимает ценное пространство на полках и снижает показатель «оборот с м2 полки».

Дистрибьютору приходится перемещать излишки запасов с одной точки в другую – между филиалами и складами.

Как видим, отрицательные явления, связанные с неликвидными и избыточными запасами, могут быть как явными – замороженные денежные средства, так и неявными, например моральное устаревание запасов. Давайте теперь перейдем к описанию алгоритма работы с неликвидами и излишками.

Алгоритм работы с неликвидами и излишками

Первый шаг: необходимо выявить невостребованные, то есть неликвидные, и низкооборачиваемые товары. Затем необходимо провести мероприятия по избавлению от них. Следующим шагом должно стать определение первопричин возникновения этих неликвидных и низкооборачиваемых товаров. Далее, исходя из этих первопричин, необходимо разработать и провести мероприятие по их устранению. Важность этих шагов обусловлена тем, что если мы не будем заниматься причинами, по которым возникают неликвиды, то они будут постоянно появляться.

В своей практике я столкнулась с производственной компанией, которая работала над избавлением от неликвидов. К тому времени она не так давно занималась этой проблемой, до этого не было системной работы, и величина замороженных средств стала очень большой. Компания начала проводить мероприятия по избавлению от этих номенклатурных позиций, но появлялись всё новые. И сейчас специалисты компании больше озадачены вопросом, как же оптимизировать работу, где найти причины, которые приводят к постоянному добавлению и пополнению неликвидных позиций.

Кроме необходимых шагов, о которых я рассказала, я считаю также очень важным фактором наличие определенных условий. О каких условиях идет речь? В первую очередь важно, чтобы критерии, которые компания определила для выявления неликвидов и излишков, были каким-то образом зафиксированы и понятны всем сотрудникам компании. Проблема в том, что стандартных критериев невостребованных товаров нет – есть рекомендации, есть опыт других компаний, но четко обозначенных критериев нет. В этой книге я познакомлю вас с показателями, которые можно будет применять, но их нужно зафиксировать внутри каждой компании – как сами критерии, так и их значение. Лучше всего, если такие критерии будут зафиксированы в отдельном документе, его можно называть по-разному: инструкция, регламент, методика. В этом документе должны быть определены следующие моменты: что является для компании неликвидами и низкооборачиваемыми товарами и по каким критериям и с какой периодичностью мы это определяем.

В книге я также предложу свою классификацию неликвидных товаров, внутри каждой компании можно использовать другие. Самое главное, чтобы и классификация неликвидов, и критерии их выявления были зафиксированы и определены. Дальше вся работа по управлению неликвидами – избавлению от них и устранению причин их возникновения – будет вестись именно по зафиксированной классификации и критериям.

Еще одним важным условием является то, что работа по управлению неликвидами должна быть системной и регулярной. Если она проводится единоразово, это приведет к тому, что рано или поздно опять возникает острая проблема невостребованных запасов и необходимость принятия авральных мер. Если в компании регулярно происходит анализ остатков и выявление товаров, движение которых замедлилось или прекратилось, то величина таких запасов будет незначительной. К тому же выработаются стандартные мероприятия по работе с ними. Еще один важный момент: необходимо закрепить контроль за такими товарами за отдельным специалистом.

И еще одно важное условие для успешной работы с неликвидами – командная работа. Я не думаю, что сделаю большое открытие для вас, если скажу, что наиболее распространена ситуация, когда ответственность за неликвиды возлагается на специалистов, закупивших товар, – сотрудников подразделения закупок или логистики, которые привезли товар. На самом деле неликвиды являются продуктом деятельности всей компании, и они могут выступать индикатором каких-то проблем в компании в целом, а не только закупок и логистики. Это становится очевидным, если выявлять первопричины возникновения невостребованных позиций. Их мы подробно разберем в отдельной главе. Проблема в том, что самостоятельно отдел закупок или логистики не сможет провести все необходимые мероприятия по избавлению от неликвидных позиций и причин их возникновения.

И здесь вопрос даже не в том, на кого возложить ответственность, а в том, какова эффективность действий по управлению неликвидами. Если ответственность за работу с неликвидами возложить только на отдел закупок или логистики, то компания не получит максимального эффекта, который могла бы получить. Очень важна командная работа. Работа по избавлению от неликвидов будет результативнее, если и продажи, и производство, и маркетинг будут заинтересованы в том, чтобы неликвидов не было. Подробнее об этом я буду рассказывать в отдельной главе.

Я рассказала о своем подходе к работе с неликвидами и описала свой подход к тому, как это вообще должно происходить.

И теперь давайте обсудим детально, что же такое неликвиды, как их можно классифицировать и по каким критериям выявлять.