Читать книгу Vertriebscontrolling kundenorientiert anlegen - Prof. Dr. Harry Schröder - Страница 10

„Vertriebs-Controlling“ darf im Unternehmen nicht als Selbstzweck betrachtet werden, sondern zur Verwirklichung des gesteckten „Marktergebnis-Ziels".

Insofern ist auch „Vertriebs-Controlling“ von „oben" nach „unten" und gleichzeitig von „unten" nach „oben" aufzubauen.

Ausgehend von „oben“, d.h. von einer Gewinnbedarfsrechnung bzw. dem „Marktergebnis-Ziel" müssen von „unten“ die Anstrengungen auf die Realisierung notwendiger Mengen-, Preis- und Kostenziele ausgerichtet sein.

Dabei muss nach den Grundsätzen der Zielsetzung das von „oben“ gesteckte „Marktergebnis-Ziel" sein:

 herausfordernd

 erreichbar

 präzise formuliert

 genau terminiert

Für den „Vertriebs-Controlling-Ansatz“ von „unten“, sind folgende vorweggeschaltete Aufzeichnungen über ein „Kunden-Controlling“ mit Kundenpotential, Kundenvolumen und Lieferanteil sehr hilfreich.