Читать книгу Vertriebscontrolling kundenorientiert anlegen - Prof. Dr. Harry Schröder - Страница 6

Bei der Vertriebsplanung gibt es mehrere Wege Vertriebs -Ziele zu formulieren:

1 Zielplanung von „oben“

2 Zielplanung von „unten“

3 Zielplanung durch „Kooperation“

Eines ist in allen drei Fällen von Bedeutung :

Ziele sind nur dann wirksam, wenn der Vertrieb in der Lage ist, an der Zielerreichung sein eigenes Tun zu prüfen. Vertriebsmitarbeiter werden sich nur dann mit den formulierten „Vertriebs- Zielen“ identifizieren, wenn diese für sie erreichbar sind und sie durch eigene Arbeit die Zielgrößen positiv beeinflussen können.