Читать книгу Vertriebscontrolling kundenorientiert anlegen - Prof. Dr. Harry Schröder - Страница 5

Dazu erfolgt :

1 die Darstellung der Außendienstund Innendienstorganisation nach:EbenenZahl der MitarbeiterVerantwortungsund KompetenzbereichenBerichtswesenAbdeckung der GebieteZusammenarbeit Innen/Außendienst

2 der Wettbewerbsvergleichhinsichtlich der Stärken und Schwächen bei der:VertriebsorganisationVerkaufsund ServiceabwicklungPartnerschaftlichen Zusammenarbeit mit den Kunden

3 die Untersuchungen in den Verkaufsgebieten nach folgenden Schwerpunkten:Absatz/UmsatzentwicklungABC-Analyse des LeistungsprogrammsABC-Analyse der DeckungsbeiträgeAuftragsbestandentwicklungUmsatz nach KundengruppenMarktanteile nach GebietenMarktanteile nach KundengruppenEntwicklung der KundenzahlABC-Analyse der KundenDeckungsbeiträge nach KundenEntwicklung der AuftragsgrößenUnrentable KundenUmsatzverteilungLieferanteilKonkurrenzerfolgeEntwicklung der ListenpreiseRabattanalyseZahlungsund LieferbedingungenWerbemaßnahmen-AnalyseAnalyse der Verkaufsförderungsaktionen

Fragen, die dem Vertriebscontrolling, die Untersuchungsschwerpunkte liefern:

1  Wie hat sich der Absatz/Umsatz in den letzten Jahren in den Verkaufgebieten entwickelt?

2  Wie viel Prozent der Umsätze werden von 30%, 50%, 70%, 80% der Artikel erbracht?

3  Wie haben sich die Deckungsbeiträge entwickelt?

4  Wie haben sich die Auftragsbestände entwickelt?

5  Bei welchen Kundengruppen liegen Umsatzschwerpunkte?

6  Existieren besondere Gebietsbezogene Schwerpunkte?

7  Wie haben sich die Marktanteile nach Kundengruppen verändert?

8  Wie hat sich die Kundenzahl entwickelt?

9  Wie viel Prozent der Kunden tragen zu 50/70/85% des Umsatzes bei?

10  Wie viele Deckungsbeiträge liefert die A/B/C-Kundenklasse?

11  Wie haben sich die Auftragsgrößen entwickelt?

12  Welchen Anteil haben die unrentablen Kunden am Gesamtumsatz?

13  Welchen Umsatzanteil haben die alten und die neuen Kunden?

14  Wie viele Kunden decken welchen Bedarfsanteil bei uns?

15  Bei welchen Kunden hat die Konkurrenz Marktanteile gewonnen?

16  Verläuft die Entwicklung unserer Listenpreise marktkonform?

17  Welche Rabattarten werden in welcher Höhe zugestanden?

18  Welche Zahlungsund Lieferbedingungen hat die Konkurrenz?

19  Sind unsere Werbemaßnahmen wirksam?

20  Welche Verkaufsförderungs-Maßnahmen wurden mit welchem Erfolg durchgeführt?