Читать книгу Das Praxisbuch für den modernen Außendienst - Ralf Koschinski - Страница 10

Akquisitionsprozess

 Antriebsmanagement

 Planungsmanagement

 Terminmanagement

Ich will Sie gar nicht mit den Klagen langweilen, die ich in Gesprächen mit Außendienstlern zu hören bekomme: »Um nur einen einzigen Wunschtermin zu erhalten, muss ich knapp 20 Anrufe bei fünf potenziellen Kunden durchführen. Von all den abgesagten Erstgesprächen, unbeantworteten Angebotserstellungen und vielfachen Nachfasstelefonaten will ich erst gar nicht reden.« Oder: »Akquisition ist mühsam, mühselig und anstrengend und wegen der zahlreichen Kunden-Neins auch noch deprimierend.« Alles richtig. Zugleich aber gilt: Ohne Akquisition ist alles nichts, ohne Akquisition lässt sich kein Kundenstamm aufbauen. Ohne Akquisition sind Wachstum und Weiterentwicklung nicht denkbar.

Die Wahrheit ist: Als Verkäufer im Außendienst kommen Sie um die Neukundenansprache nicht herum. Und diese gestaltet sich immer dynamischer und komplexer: Im B2B-Bereich ist es Ihre Aufgabe, im gesamten Kundenkontakt, und damit bereits bei der Akquisition, ganze Entscheider- und Einkaufsteams oder mehrere Ansprechpartner im Buying Center zu überzeugen, etwa den Entscheider, den Beeinflusser, den Einkäufer und den Gatekeeper. Es gilt die Erwartungen jeder dieser Personen zu berücksichtigen. Und wenn der Kundenstamm aufgebaut ist, die Auftragspipeline aber durch Neukundengewinnung nicht ständig ergänzt wird, blutet der Kundenstamm aus und schmilzt weg wie die Butter in der Mittagssonne.

Das heißt: Wer in der Lage ist, statt Mühsal Freude in der Akquisition zu erkennen, und die akquisitorische Herausforderung mit Optimismus und Begeisterung angeht und stemmt, wird reichlich belohnt: durch Abschlüsse, durch langfristige Kundenbeziehungen, durch ein erfülltes Dasein als Außendienstler. Sie wissen dann: Ein Kunden-Nein ist eine notwendige Erfahrung auf dem Weg zum Abschluss, denn das Kunden-Nein bedeutet, dass das nächste Kunden-Ja nur eine Frage der Zeit, der Geduld und des Engagements ist.

Jede Aktivität im Außendienst startet mit einem aktiven Akquisitionsprozess. Und im Prinzip akquirieren Sie immer und überall. Wenn der Kunde abgeschlossen hat und Sie den Auftrag gewonnen haben, steigen Sie sofort in den nächsten Akquisitionsprozess ein, indem Sie Up- und Cross-Selling betreiben.

Das Leben eines Außendienstlers ist ein immerwährender Akquisitionsprozess. Wer nicht startet, bleibt stehen. Und wer startet, aber den Tank nicht regelmäßig nachfüllt, bleibt ebenfalls irgendwann stehen.

Die meisten erfolgreichen Außendienstler verfügen über drei Akquisitionserfolgsrezepte:

 Sie wissen sehr genau, was sie antreibt, und beherrschen körperliche und mentale Strategien, Techniken und Tools, um sich optimal auf ein Akquisitionsgespräch vorzubereiten und es mithilfe ihrer Stärken und Kompetenzen mit einem Abschluss zu krönen.

 Sie gehen souverän mit dem 1x1 des Selbstmanagements um und sind in der Lage, mithilfe eines motivierenden Zukunftsbildes ihre Ziele in dem zeitlichen Rahmen umzusetzen, der ihnen vorschwebt. Ohne Ziele kein Treffer. Ohne Zielhafen bleibt nur das orientierungslose Herumschiffen auf dem unendlichen Akquisitionsmeer.

 Sie beherrschen in der Online- und der Offlinewelt die Klaviatur der aktiven Terminvereinbarung und navigieren den Interessenten zum persönlichen Gespräch. Denn das wichtigste Ziel eines Akquisitionsprozesses ist und bleibt der qualifizierte Termin.