Читать книгу Das Praxisbuch für den modernen Außendienst - Ralf Koschinski - Страница 11

Antriebsmanagement

Freitagmorgen, wir sitzen im Seminarraum und diskutieren die Frage, was die Außendienstler in aller Frühe dazu motiviert, sich aus dem Bett zu quälen und sich ins Akquisitionsgeschehen zu stürzen. Einige Teilnehmer suchen nach Worten, sie können nicht beschreiben, was sie antreibt. Ob sie überhaupt etwas antreibt?

Dann die ersten konkreten Aussagen: »Ich mag es, meinen Kunden ihre Wünsche von den Augen abzulesen, um ihnen eine passende Problemlösung zu bieten.« »Wenn ich spüre, wie ich über mich selbst hinauswachse, ist das Adrenalin pur.« »Wenn ich die Anerkennung von meinem Chef bekomme, etwas Besonderes zu sein und einen Beitrag zu leisten, die Marktposition unseres Unternehmens zu sichern und neue Marktanteile dazuzugewinnen, dann ist das doch klasse!« Oder: »Mir geht es auch um die Selbstverwirklichung im Job.«

Schließlich steht ein Teilnehmer auf, der bisher geschwiegen hat. »Ich möchte so viel Geld wie möglich verdienen und nicht darüber nachdenken müssen, ob ich es mir überhaupt leisten kann, sehr viel Geld auszugeben.« Schweigen, auch betroffenes. Die materiellen Wünsche so offen auszusprechen – das kann und will nicht jeder. »Meine Frau und ich haben eine schwerkranke Tochter. Sie benötigt eine Operation, deren immense Kosten wir zu einem Großteil selbst tragen müssen. Kathrin wird ihr Leben lang auf sehr teure Medikamente angewiesen sein.« Wieder betroffenes Schweigen. Dieser Außendienstmitarbeiter hat seinen persönlichen und individuellen starken Antreiber gefunden.

Wie sieht es damit bei Ihnen aus?