Читать книгу Das Praxisbuch für den modernen Außendienst - Ralf Koschinski - Страница 9

Einleitung: Mit der Außendienst-Viertakt-Strategie von der unbewussten Inkompetenz zur unbewussten Kompetenz

Ich lade Sie ein, sich mit diesem Buch und mit mir auf einen abenteuerlichen Entwicklungsweg zu begeben. Einen Entwicklungsweg, der Sie direkt zur Vertriebsmeisterschaft führt. Ich – das ist Ralf Koschinski, erfolgreich unterwegs als Salestrainer und Management-Businesscoach. Und Sie – das sind Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Außendienst, die nach einer schlüsselfertigen Systematik suchen, mit der Sie Ihre Außendienst-PS (endlich) auf die Straße bekommen und zum Überholvorgang ansetzen, um Ihre Wettbewerber hinter sich zu lassen.

Moderner Außendienst: Verkaufen, ohne zu verkaufen

Welche Gründe gibt es, meine Einladung anzunehmen und sich mit diesem Ratgeber zu beschäftigen? Nun, Sie werden nichts dagegen haben, dass Ihr Umsatzwachstum planbar wird und Sie Ihre Kundenaufträge vom Zufall befreien können. Der Ratgeber zeigt Ihnen, wie Sie Außendienst neu und in größeren Dimensionen denken, um Ihre Kunden dazu zu bewegen, ihre Einkäufe vorzugsweise bei Ihnen zu erledigen. Sie lernen verkaufen, ohne zu verkaufen, und wie Sie anstrengende Verkaufsprozesse zu mühelosen Einkaufsprozessen entwickeln, die Ihre Kunden mit Freude und Spaß bei Ihnen absolvieren wollen.

Damit der moderne Außendienst gelingt, ist es notwendig, die entscheidenden Prozesse im Außendienst zu optimieren. Sie wissen, wovon ich rede: Als Außendienstmitarbeiter wissen Sie, wie wichtig es ist, Interessenten zu akquirieren, lösungsorientiert zu beraten, den Interessenten Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen und die Kundenbeziehung strategisch und langfristig zu entwickeln. Da haben wir sie – die vier wichtigsten Prozesse im Außendienst: Akquisitionsprozess, Beratungsprozess, Verkaufsprozess und Entwicklungsprozess.

Es ist Ihre Entscheidung

Das Buch bietet Ihnen zu jedem der vier Außendienstprozesse sofort ein- und umsetzbares Außendienst-Know-how. Sie sind untergliedert in zwölf Managementbereiche, zu denen Sie Umsetzungstipps und Impulse erhalten, die Sie bitte auf Ihre eigene Situation transferieren und Ihren Bedürfnissen anpassen. Das Navigationsrad fasst das »4x3-Management« mit den vier Außendienstprozessen und den zwölf Managementbereichen zusammen:

Das Navigationsrad begleitet Sie durch dieses Praxisbuch. Dabei entscheiden Sie selbst, an welcher Stelle Sie einsteigen wollen. Denn der systematische Aufbau in die vier Außendienstprozesse und zwölf Managementbereiche erlaubt Ihnen einen individuellen und anlassbezogenen Umgang mit den Inhalten. Zum einen ist es möglich, das Praxisbuch von vorn bis hinten durchzuarbeiten. Sie können sich aber auch je nach Tagesherausforderung, Problemstellung und Kompetenzlücken gezielt mit denjenigen Inhalten beschäftigen, die Ihnen aktuell weiterhelfen. Wollen Sie Beispiele dazu?

Aus dem Leben eines Außendienstmitarbeiters

Stellen Sie sich vier typische Situationen vor, die Sie als Außendienstmitarbeiter – im Folgenden verwende ich immer wieder auch die Abkürzung ADM – aus dem Effeff kennen:

 Sie nehmen in wenigen Momenten einen wichtigen Akquisitionstermin mit einem Interessenten wahr. Sie parken Ihren Wagen vor dem Kundenunternehmen. Oder Sie sind online mit dem Kunden verabredet und freuen sich auf den Dialog von PC zu PC, etwa per Zoom und Videokonferenz. Sie nehmen diesen Ratgeber zur Hand, blättern im ersten Kapitel zur Außendienst-Viertakt-Strategie, hier geht es um den Akquisitionsprozess. Sie bereiten sich gezielt auf den Termin vor, tanken Energie, starten Ihre persönliche Motivationsrakete, um den Kunden zu begeistern.

 So ähnlich verhält es sich bei den weiteren Herausforderungen: Sie stehen vor dem bedeutenden Jahresendgespräch mit einem Kunden, den Sie zum langfristigen Kunden entwickeln wollen, indem Sie ihn beraten, wie er sein Engpassproblem löst und sich zum Marktführer in seinem Business entwickeln kann. Ob zu Hause vor dem PC, im Auto, im Zug, wo auch immer: Sie bereiten sich mithilfe von Kapitel 2 auf den Beratungsprozess vor.

 Oder Sie wollen Einwände professionell behandeln, ein Angebot schreiben, das überzeugt und verkauft, oder in die schwierige Preisverhandlung einsteigen. Da kommt das dritte Kapitel zum Thema »Verkaufsprozess« gerade richtig, um Ihnen inspirierende Verkaufsimpulse zu vermitteln.

 Bleibt der Entwicklungsprozess: Sie möchten für und mit einem Kunden eine wachstumsorientierte Strategie entwickeln und bereiten sich auf das Meeting vor, indem Sie in das vierte Viertakt-Kapitel dieses Praxisbuchs für den modernen Außendienst schauen.

Übrigens: Wenn Sie sich fragen, warum es Viertakt-Kapitel heißt – ganz einfach: Im Fokus der Außendienst-Viertakt-Strategie stehen die genannten vier Prozesse und auch beim Viertakt-Motor finden vier Takte, Bewegungen oder Prozesse statt, die dem Wagen helfen, seine PS auf die Straße zu bringen. Und zu nichts anderem möchte Ihnen dieses Buch verhelfen: Ihre Außendienst-PS auf die Straße zu bringen. Sie benötigen eine Topperformance in allen vier Außendienstprozessen, wenn Sie erfolgreich sein und zur Vertriebsmeisterschaft gelangen wollen.

Werden Außendienstler noch gebraucht?

In meinen Seminaren und Coachings begegnen mir sehr unterschiedliche Außendienstler: Die einen verzweifeln, weil sie aus ihrer Sicht »alles« richtig machen und sich wundern, warum sich einfach nicht die Erfolge einstellen wollen, die sie angesichts ihrer doch so professionellen Vorbereitung erwarten. »Denn sie wissen nicht, was sie tun«, denke ich dann zuweilen. Diese ADM handeln nach bestem Wissen und Gewissen, setzen aber zu oft an den falschen Stellschrauben an.

Andere sehen ihre Tätigkeit delegitimiert: Sie hadern mit der Frage, ob der Außendienstler in digitalen Zeiten, in denen das Homeoffice als Verkaufszentrale fungiert und Vertriebsexperten das Verkaufsgespräch per Videokonferenz als das Nonplusultra der kundenorientierten Ansprache feiern, überhaupt noch gebraucht wird. Das reicht bis zu Existenzsorgen: »Wenn der Kundenkontakt weitgehend digitalisiert ist, die Menschen am PC bestellen und sogar die Einkäufer im B2B-Bereich online gehen – werde ich dann überhaupt noch gebraucht? Werde ich nach und nach überflüssig?«

Und dann gibt es noch die erfolgreichen Außendienstmitarbeiter, die sich vor Aufträgen kaum zu retten wissen, aber auf die Frage nach ihren Erfolgsrezepten oder Erfolgsgeheimnissen keine befriedigenden Antworten geben können. Ein Trainingsteilnehmer sagte zu mir: »Irgendetwas mache ich anscheinend intuitiv und unbewusst richtig.« Allerdings befürchten solche Außendienstler, dass sie ihre Erfolge dem Zufall verdanken. Es handelt sich um eine Variante des oben erwähnten »Denn sie wissen nicht, was sie tun«. Diese Verkäufer würden schon gern wissen, was konkret bei ihnen optimal läuft, um sich die unbewussten Erfolgsmuster bewusst zu machen und sie systematisch und nachhaltig zu nutzen.

Auf welcher Stufe der Kompetenzentwicklung befinden Sie sich?

Wahrscheinlich kennen Sie das Modell der vier Stufen der Kompetenzentwicklung. Übertragen auf den Außendienst bedeutet das Modell:

 Auf der Stufe der unbewussten Inkompetenz klappt sehr wenig. Der Außendienstler kennt seine Defizite noch nicht einmal, oftmals hält er sich sogar für einen »tollen Verkäufer«. Er verfügt über keinen Ansatzpunkt, was er ändern muss, weil er nicht weiß, dass er in Wahrheit ein höchst unfähiger Außendienstler ist. »Denn sie wissen nicht, was sie tun …«Auf dieser Stufe ist erfolgreiches Verkaufen unmöglich.

 Auf der nächsten Stufe befinden sich diejenigen Außendienstler im Verkauf, bei denen wir von einer bewussten Inkompetenz sprechen können. Sie wissen oder ahnen zumindest, mit welchen Schwächen und Defiziten sie zu kämpfen haben, sind aber nicht in der Lage, eine saubere Analyse ihrer Defizite durchzuführen, um entsprechende Verbesserungsaktivitäten zu ergreifen. Oft agieren sie nach dem Zufallsprinzip und dem Motto »Versuch und Irrtum«. Entsprechend sehen ihre Erfolgsbilanzen aus.Das bedeutet: Erfolgreiches Verkaufen ist zufällig.

 Auf der Entwicklungsstufe der bewussten Kompetenz funktionieren die Prozesse und Abläufe (immer) besser. Der Außendienstler weiß, was er tut, er geht reflektiert vor, er beherrscht die Schritte, die ihn zur Zielerreichung führen. Allerdings: Dazu sind seine volle Konzentration und eine hundertprozentige Fokussierung notwendig.Das bedeutet: Erfolgreiches Verkaufen ist anstrengend und mühsam.

 Auf der Stufe der unbewussten Kompetenz stellt sich eine gewisse Leichtigkeit und Anstrengungslosigkeit ein. Alles, was der Außendienstler macht, ist ihm in Fleisch und Blut übergegangen und geht ihm leicht von der Hand, ohne dass er sich mühsam konzentrieren muss. Von Seminarteilnehmern, die sich auf dieser Stufe befinden, bekomme ich oft zu hören: »Herr Koschinski, jetzt weiß ich, was mit Flow-Zustand gemeint ist. Die Dinge geschehen wie von selbst, sie stehen mir jederzeit zur Verfügung, ich kann sie jederzeit abrufen und mich darauf fokussieren, für meine Interessenten und Kunden inspirierende Einkaufsprozesse zu kreieren.«Das bedeutet: Erfolgreiches Verkaufen erfolgt, ohne zu verkaufen.

Abb. E.1: Die vier Stufen der Kompetenzentwicklung

Ganz gleich, auf welcher der Kompetenzstufenentwicklung Sie sich befinden – oder auch irgendwo dazwischen:

Dieser Ratgeber zeigt Ihnen einen systematischen Weg auf, wie Sie sich auf die Stufe der unbewussten Kompetenz entwickeln, auf der Sie Ihre Kunden als Einkaufsbegleiter bei ihren Einkaufsprozessen unterstützen, ohne sich zu über- oder zu unterfordern.

Ihre Persönlichkeit verkauft – aber bitte immer mit Hybrid Sales

Vielleicht brennen Sie jetzt schon darauf, mit dem Akquisitionsprozess den ersten Teil der Außendienst-Viertakt-Strategie kennenzulernen. Auf jeden Fall geht es mir so – ich möchte unbedingt mit Ihrer Entwicklungsreise starten und dabei aus dem Nähkästchen plaudern: Profitieren Sie von den Erfahrungen und Erlebnissen der Teilnehmer meiner Seminare und Coachings, die die Grundlage für die folgenden Hinweise und Tipps bilden und die in die kurzen Storys eingeflossen sind, die ich Ihnen gleich erzählen werde.

Bevor es losgeht, nur noch dies: Am Steuer Ihrer Entwicklungsreise sitzen immer Sie selbst. Sitzen Sie als einmalige und einzigartige Außendienst-Persönlichkeit. Trotz aller digitalen Revolutionen sind Sie es, ist es Ihre Persönlichkeit, ist es Ihre Gesamterscheinung als Verkäufer im Außendienst, die den Unterschied macht. Betrachten Sie die neuen Onlinemedien und innovativen Kommunikationsmöglichkeiten als Erweiterung, als Hilfestellung, als Unterstützung, um für den Kunden Einkaufsprozesse zu gestalten. Hybrid Sales lautet das Stichwort, das in diesem Zusammenhang eine wichtige Rolle spielt.

Der Außendienst wird seine Daseinsberechtigung behalten und seine Ausnahmestellung im Vertrieb weiter ausbauen, wenn Sie Ihren Kunden mithilfe Ihrer Persönlichkeit und einer kundenorientierten Kombination von Online- und Offlineverkauf einen wirklichen Mehrwert bieten.

Wenn es darum geht, eine weitreichende und komplexe Kaufentscheidung zu treffen, ist in Zeiten, in denen sich Produkte und Dienstleistungen immer mehr angleichen, immer noch der Außendienstmitarbeiter der entscheidende Faktor, der für den Kunden den Ausschlag gibt. Das gilt insbesondere für den B2B-Bereich, in dem sich Kunden oft für denjenigen Verkäufer entscheiden, der ihnen mit Herz und Verstand, mit Leidenschaft und Know-how, mit Persönlichkeit und als Persönlichkeit die richtigen Entscheidungshilfen gibt. Die Herausforderung in digitalen Zeiten ist, Ihre Kompetenz nun nicht nur allein im direkten Gespräch, in der Präsenzbegegnung unter Beweis zu stellen, sondern darüber hinaus auch online, virtuell und digital. Konkret: Auf der Stufe der unbewussten Kompetenz sind Sie (auch) ein Meister des Hybrid Sales.

Nun aber los!