Читать книгу Психологiя впливу-2. Наука & практика - Роберт Чалдини - Страница 11

Кілька років тому один університетський професор здійснив невеличкий експеримент, розіславши кілька різдвяних листівок абсолютно незнайомим людям. І хоча він сподівався на якусь реакцію, усе-таки відповідь на цю ініціативу була неймовірна – святкові листівки від людей, які ніколи не бачили професора й не чули про нього, полилися потоком на його адресу. Переважна більшість тих, хто відповів на листівку, аніскільки не цікавилися особою невідомого професора. Вони одержали від когось святкову листівку – клац-бац – і автоматично надіслали йому листівку у відповідь (Kunz & Woolcott, 1976).

Хоч масштаб цього дослідження дуже малий, воно унаочнює один із найпотужніших засобів впливу на людей – правило взаємності. Згідно з цим правилом, ми мусимо намагатися рівноцінно віддячити за надане іншою людиною. Якщо якась пані робить нам послугу, ми повинні зробити їй послугу у відповідь; якщо певний пан надсилає нам на день народження подарунок, ми повинні привітати його з днем народження подарунком від себе; якщо пара запрошує нас на вечірку, то ми неодмінно мусимо запросити їх на нашу вечірку. Отже, правило взаємності фактично зобов’язує нас віддячити в майбутньому за отримані послуги, подарунки або запрошення. Почуватися боржником, одержавши щось із названого, так типово, що фрази на кшталт «я ваш боржник» у багатьох мовах відповідають нашому «дякую». Наприклад, obrigado, або ж «дякую» португальською, буквально означає «я вам зобов’язаний». Японська версія слова «дякую» – «сумімасен» – особливо підкреслює зобов’язаність мовця в майбутньому, адже дослівно її можна розшифрувати як «це не матиме кінця».

Дивовижно, що взаємність і зобов’язання, яке її супроводжує, глибоко вкорінені в людській культурі. Правило взаємності таке поширене, що за результатами масштабного дослідження Елвін Ґоулднер (1960) та інші соціологи стверджують, що взаємність типова для всіх людських суспільств[10]. Навіть усередині кожного суспільства правило взаємності видається всюдисущим і проникло в усі види обмінів між людьми. Цілком можливо, що розгалужена система зобов’язань, яка виростає з правила взаємності, насправді становить унікальну рису людської культури. Відомий археолог Річард Лікі приписує суть нашої людяності саме системі взаємних обмінів. Він уважає, що ми стали людьми, адже наші предки навчилися ділитися їжею та вміннями «в межах шанованої всіма мережі зобов’язань» (Leakey & Lewin, 1978). Культурні антропологи розглядають таку «мережу зобов’язань» як унікальний механізм пристосування людських істот, який уможливлює розподіл праці, обмін різноманітними товарами й послугами, а також розбудову взаємозалежностей, що пов’язують індивідів у високоефективні групи (Ridley, 1997; Tiger & Fox, 1989).

Таке орієнтоване на майбутнє почуття обов’язку критично важливе для соціального поступу, що його описували Тайґер і Фокс. Це поширене та вкорінене почуття надзвичайно вплинуло на соціальну еволюцію людини, бо означало, що одна людина може щось дати іншій (їжу, паливо чи піклування) із впевненістю, що цей дар не буде марний. Уперше в еволюційній історії можна було віддати будь-який із ресурсів, насправді нічого не втрачаючи. Унаслідок цього зменшилася кількість природних інгібіторів взаємодії, які мали втрутитися в ситуації, коли одна людина починає надавати іншій особисті ресурси. Це уможливило появу розвинутих і злагоджених систем допомоги, дарування, захисту й торгівлі, що дали велику користь своїм суспільствам. Зважаючи на такі відверто практичні наслідки для культури, не дивно, що правило взаємності дуже глибоко вкорінене в кожному з нас завдяки загальним процесам соціалізації.

Зобов’язання спрямовані на майбутнє, однак не до нескінченності. Видається, що для відносно незначних послуг бажання віддячити з часом згасає (Burger et al., 1997; Flynn, 2002). Якщо подарунки справді видатні й пам’ятні, зобов’язання можуть виявитися надзвичайно живучими. Як на мене, чи не найліпше ілюструє глибину та силу проникнення взаємних зобов’язань у майбутнє приголомшлива історія 5000 доларів гуманітарної допомоги, якими обмінялися Мексика та Ефіопія. У 1985 році Ефіопію заслужено могли вважати жертвою найбільших страждань та негараздів у світі. Її економіка лежала в руїнах. Роки посух та воєн знищили продуктові запаси. За таких умов мене не здивувала б гуманітарна допомога в розмірі 5000 доларів від Мексики цій роздертій нуждою країні. Однак я пам’ятаю своє спантеличення, коли в невеликій газетній замітці прочитав, що допомогу надали в протилежному напрямку. Співробітники Ефіопського Червоного Хреста вирішили надіслати гроші потерпілим від недавнього землетрусу в Мехіко.

Це і особисте прокляття, і професійне благословіння: коли мене бентежить якийсь аспект людської поведінки, я прагну копнути глибше. Цього разу вдалося віднайти повніший виклад згаданої історії. На щастя, автора замітки ініціатива ефіопів здивувала не менше, ніж мене, тож він поставив уточнювальні запитання. Відповідь, яку одержав журналіст, промовисто підтвердила правило взаємності. Попри величезні потреби Ефіопії, гроші надіслали в Мексику, адже 1935 року Мексика надала допомогу Ефіопії, коли на неї напала Італія (Ethiopian Red Cross, 1985). Дізнавшись про це, я досі був вражений, але вже не спантеличений вчинком ефіопів. Потреба відповісти взаємністю переважила великі культурні відмінності, довгі відстані, лютий голод, збіглі десятиліття й нагальний власний інтерес. Усупереч усім протиборчим силам, зобов’язання тріумфувало через пів століття.

Якщо зобов’язання півстолітньої давнини видається винятковою річчю, яку можна було б пояснити унікальною рисою ефіопської культури, погляньмо на розв’язання іншої, позірно не менш приголомшливої задачки. 27 травня 2007 року у Вашингтоні, округ Колумбія, урядовець Крістіаан Кронер розмовляв із репортером, неприховано пишаючись діями уряду у відповідь на трагедію урагану «Катріна». Він докладно розповідав, як швидко та вправно до постраждалого від повені Нового Орлеану й багатьох інших місцевостей, які зазнали лиха, були надіслані «насоси, кораблі, гелікоптери, інженери та гуманітарна допомога» (Hunter, 2007). Як так? Загальновизнано, що реакція федерального уряду була скандально запізніла й страхітливо некомпетентна. Як він узагалі міг таке заявити? Наприклад, на момент заяви пана Кронера розпіарена урядова програма допомоги домовласникам Луїзіани Road Home ще не надала кошти 80 % тих, хто звернувся, хоча минуло майже вісімнадцять місяців. Чи пан Кронер ще безсоромніший, ніж заведено думати про більшість політиків? Виявляється, ні. Насправді його задоволення діями власного уряду було цілком виправдане, адже Крістіаан Кронер не був чиновником США; натомість він був послом Нідерландів у Сполучених Штатах і розповідав про вагому допомогу, яку надала ця країна районам американського узбережжя Мексиканської затоки, постраждалим від урагану «Катріна».

Однак після того, як ми з’ясували це питання, постає інше, не менш цікаве: Чому саме Нідерланди? Інші країни теж запропонували регіону допомогу після урагану. Проте жодна з них не була така оперативна й тривала, як нідерландська. І справді, у промові пан Кронер запевнив жертв повені, що його уряд підтримуватиме їх і надалі, заявивши: «Ми готові зробити все можливе й усе, що Луїзіана забажає, щоб ми для неї зробили». Пан Кронер також послався на переконливу причину такої надзвичайної готовності допомогти: уже понад п’ятдесят років Нідерланди зобов’язані Новому Орлеану. Першого січня 1953 року невблаганна буря спрямувала бурхливі води Північного моря на чверть мільйона гектарів цієї країни, зрівнявши із землею дамби, насипи, тисячі будинків та вбивши 2000 її жителів. Невдовзі голландські чиновники попросили та отримали гуманітарну й технічну допомогу від колег із Нового Орлеану. Була збудована нова система водяних насосів, яка відтоді захищала країну від аналогічних руйнівних повеней. Цікаво тільки, чому американська влада не підтримала Новий Орлеан у тих самих масштабах, що й чиновники закордонного уряду. Може, чиновники не вважали, що серйозно заборгували Новому Орлеану.

Коли це так, то чиновники майже напевно можуть очікувати, що мешканці Нового Орлеану тепер вважатимуть, що й вони небагато заборгували владі – як виборці, волонтери, жертводавці і, що найсумніше, навіть як законослухняні громадяни. Поет Вістен Оден сказав: «Але ми давно уже знаємо/ Із дитячих книжок – / Хто заподіє лихо/ По заслузі дістане сам[11]. І тому геть не дивно, що 2007 року, попри постійне патрулювання Національної гвардії, офіцерів поліції штату та випускників двох нових класів рекрутів міської поліції, рівень убивств у Новому Орлеані збільшився на 30 %, побивши всі рекорди й зробивши його найкривавішим містом у країні. Узагальнивши, можу сказати, що правило взаємності забезпечує ситуацію, за якої ми пожинаємо те, що посіяли, незалежно від того, гіркі чи солодкі плоди нашої діяльності.