Читать книгу Психологiя впливу-2. Наука & практика - Роберт Чалдини - Страница 7

Як не дивно, попри широке використання автоматичних моделей поведінки сьогодні та зростання їхньої важливості в майбутньому, більшість із нас знає про такі моделі дуже мало. Мабуть, саме через механістичний, бездумний спосіб, у який вони діють. Хай яка б не була причина, важливо, щоб ми чітко усвідомлювали одну їхню властивість. Такі моделі роблять нас страшенно вразливими для тих, хто знає, як вони працюють.

Щоб повністю зрозуміти природу нашої вразливості, звернімося ще раз до доробку етологів. Виявляється, ці дослідники поведінки тварин із записами індичих голосів та зв’язками червоного нагрудного пір’я не єдині, хто встановив, як активувати записи автоматичної поведінки різних видів. Група організмів, яку часто називають міметиками, копіює тригери інших тварин, намагаючись змусити їх помилково відтворювати записи правильної поведінки в неправильний час. Потім міметики використовують ці невідповідні дії для власного зиску.

Візьмімо, наприклад, смертельний трюк, який розігрують самиці-вбивці світлячків роду Photuris на самцях роду світлячків Photinus. Зрозуміло, що самці Photinus ретельно уникають контакту з кровожерливими самицями Photuris. Однак протягом багатьох століть природного добору самиці-мисливиці Photuris виявили слабкість своєї здобичі – спеціальний миготливий код залицяння, за допомогою якого жертви повідомляють одне одному, що готові паруватися. Зімітувавши миготливі сигнали парування здобичі, убивця може поласувати тілами самців, у яких вмикався запис про залицяння, змушуючи їх механічно летіти в обійми смерті, а не кохання (Lloyd, 1965)[7].

У боротьбі за виживання майже кожна форма життя має когось, хто під неї мімікрує: це типово навіть для найпримітивніших збудників. Запозичивши певні критично важливі особливості корисних гормонів чи поживних речовин, хитромудрі бактерії й віруси можуть пробратися у здорову клітину господаря. Результат полягає в тому, що здорова клітина наївно пропускає збудників сказу, мононуклеозу та застуди (Goodenough, 1991)[8]. Отже, не дивно, що і в цивілізаційних джунглях можна знайти очевидну, утім, печальну паралель. У нас теж є вигодоотримувачі, які імітують тригери, щоб ми реагували автоматично. На відміну від переважно інстинктивних послідовностей у реакціях тварин, наші автоматично активовані записи зазвичай базуються на психологічних принципах чи засвоєних стереотипах. Хоч вони відмінні за силою, деякі ці принципи мають потужну спроможність спрямовувати людські дії. Вони впливають на нас від перших днів життя й надалі невідступно супроводжують, тож ми зрідка усвідомлюємо їхню силу. Однак для сторонньої особи кожен такий принцип – це засіб автоматичного впливу, який можна швидко знайти й легко використати.

Деякі люди дуже добре знаються на засобах автоматичного впливу й використовують їх регулярно та вправно, щоб отримати бажане. Вони мають безліч соціальних контактів, спонукаючи інших діяти відповідно до їхніх побажань із приголомшливим рівнем успішності. Секрет такої ефективності полягає в тому, як вони структурують свої запити і як озброюються тими чи тими засобами впливу, наявними в соціальному середовищі. Їм може знадобитися однісіньке правильно дібране слово, яке відповідає потужному психологічному принципу та вмикає наш автоматичний запис поведінки. Варто звернутися до самих вигодоотримувачів, щоб швидко зрозуміти, як здобути зиск з нашої схильності до механічного реагування.

Пам’ятаєте мою подругу, власницю крамниці прикрас? Хоч вона вперше отримала вигоду випадково, їй знадобилося небагато часу, щоб регулярно та свідомо використовувати стереотип «дорогий = хороший». Тепер під час туристичного сезону вона спочатку намагається пошвидше продати прикрасу, яку було складно реалізувати, істотно підвищивши її ціну. Подруга стверджує, що це надзвичайно рентабельно. Коли підхід спрацьовує на туристах, які нічого не підозрюють – як це часто трапляється, – він дає неймовірні прибутки.

Якщо така тактика не спрацьовує, моя подруга може поставити позначку «знижки» й продати товар мисливцям за вигідними покупками за первісною ціною, усе одно використовуючи їхню реакцію на завищену цифру відповідно до принципу «дороге = хороше».

Моя подруга аж ніяк не унікальна в цьому застосуванні правила «дорогий = хороший», прагнучи перехитрити мисливців за вигодою. Сценарист і письменник Лео Ростен наводить приклад братів Друбеків, Сіда та Гаррі, які були власниками ательє чоловічого одягу неподалік будинку Ростена в 1930-х роках. Щоразу, коли в Сіда з’являвся новий клієнт, який починав приміряти костюми перед трюмо, Сід скаржився, що недочуває, і неодноразово просив чоловіка говорити голосніше. Щойно замовник знаходив костюм, який йому подобався, і питав про ціну, Сід кричав до брата, головного кравця, що перебував у задній частині кімнати: «Гаррі, скільки коштує цей костюм?» Відірвавшись від роботи й сильно перебільшивши справжню ціну, Гаррі відповідав: «За цей чудовий костюм із чистої вовни сорок два долари». Вдаючи, що не розчув, і притискаючи руку до вуха, Сід питав ще раз. Гаррі знову відповідав: «Сорок два долари». Тоді Сід звертався до замовника й повідомляв: «Він говорить, що двадцять два долари». Багато людей поспішали придбати костюм і забратися з ательє зі своєю «дорогою = хорошою» покупкою, перш ніж бідний Сід виявить «помилку».