Читать книгу MEHR NEUE KUNDEN WERBEN - Thomas Buhl - Страница 2

Wie komme ich an den nächsten Kunden? Das ist die Frage, die mich seit Anbeginn meiner Karriere beschäftigt. Sie ist für einen Verkäufer essentiell und, wie ich finde, überaus spannend. Und die Wenigsten haben darauf eine Antwort.

Schon vor 22 Jahren musste ich mir Gedanken machen und eigene Strategien entwickeln, um neue Kunden zu gewinnen. Denn niemand sonst konnte mir damals sagen, wie man wirklich erfolgreich neue Mandanten warb. Und so wurde ich zum Empfehlungsexperten.

Heute, nachdem ich zahlreichen Verkäuferkollegen beim Empfehlungsmarketing unter die Arme gegriffen, und ich mich mit deren Problemen bei der Neukundengewinnung auseinander gesetzt habe, weiß ich, dass es drei Ursachen gibt, die Verkäufer daran hindern, nachhaltig und kontinuierlich Empfehlungskunden zu werben. Aber beginnen wir doch einfach damit wie alles begann:

„Wo finde ich den nächsten Kunden?“, diese Frage stellte ich meinem damaligen Chef zu Beginn meiner Laufbahn. Und was tat mein Chef? Er reichte mir ein Telefonbuch mit den Worten: „Da drin!“

So kam ich dazu, wildfremde Leute aus dem Branchenfernsprechbuch anzurufen und sie zu fragen, ob sie einen Termin mit mir vereinbaren wollen. Ich arbeitete in der Versicherungsbranche. Nach mehreren Monaten und hunderten von Anrufen bei Menschen, die vorher noch nicht einmal gewusst hatten, dass ich existiere, war mir klar: Ich mochte es nicht, Personen anzurufen, die meinen Anruf nicht erwarten. Und ich glaube, sie mochten es genauso wenig.

Ich überlegte kurze Zeit, ob ich dann im Verkauf überhaupt richtig war. Aber erstaunlicherweise ging es allen anderen Verkäufern ähnlich. Niemand mochte Kaltakquise. Rund 30 Kaltkontakte per Telefon zu machen, um einen einzigen Termin zu vereinbaren? Wer will das schon? Ich verrate Ihnen etwas. Es demotiviert und bringt wenig Geschäft.

„Wie komme ich an den nächsten Kunden ohne Kaltakquise?“, fragte ich erneut meinen Chef.

Der zuckte mit den Schultern, als sei seine Antwort die selbstverständlichste Sache der Welt: „Na, über Empfehlungen!“.

Jetzt wollte ich natürlich wissen, wie ich diese Empfehlungen bekomme. Und damit begann meine Suche. Die Suche nach einem erfolgreichen Weg zum Empfehlungskunden. Ich fragte Kollegen, Verkäufer und Trainer. Alle bestätigten mir: „Ja, neue Kunden über Empfehlungen zu gewinnen ist toll!“.

Das Problem war nur, niemand wusste wirklich wie. Kaum ein Verkäufer wusste, wie er verlässlich Empfehlungen erhielt. Wenn Verkäufer es doch einmal wagten, die Frage zu stellen: „Können Sie mir jemanden empfehlen?“, schlugen sich die meisten von ihnen mit Kundeneinwänden herum. Ebenso häufig wie berüchtigt waren die Kundenaussagen:

„Mir fällt keiner ein.“

„Ich muss erst fragen.“

„Ich höre mal herum.“

„Ich melde mich, wenn ich eine Empfehlung für Sie habe.“

„Die haben alle schon einen Versicherungsberater.“

Zu den Kundeneinwänden gesellte sich jedoch ein weiteres Problem. Es war offensichtlich, dass die meisten Verkäufer sich selbst beim Akquirieren von Empfehlungen im Wege standen. Letztlich fand ich heraus, warum:

1.Verkäufer fragten überhaupt nicht nach Empfehlungen.

2.Wenn Verkäufer fragten, dann falsch – was die Kundeneinwände heraufbeschwor.

3.Verkäufer überließen die Akquise dem Kunden, also dem Empfehlungsgeber (Die Standardbotschaft des Kunden daraufhin: „Mein Bekannter wollte nicht!“)

Ich fand einen verlässlichen Weg. Das Ziehen von Empfehlungen beim Kunden wurde für mich zu einer leichten Übung. Ich bekam zahlreiche Empfehlungen! Plötzlich baten mich immer mehr Kollegen und Verkäufer darum, Ihnen zu zeigen wie meine Methode funktionierte.

Zahlreiche Personen erwarteten meinen Anruf – Tag für Tag. Und ich musste nur noch überzeugend einen Termin vereinbaren. Und das in einer Zeit, in der es immer schwieriger wurde, neue Kunden zu akquirieren.

Das ist meine Geschichte über das erfolgreiche Empfehlungsgeschäft, wie es wirklich funktionierte. Aber Vorsicht, die Zeiten ändern sich und so manches kleine Detail, das uns Verkäufer noch vor 10 oder 20 Jahren viel Erfolg bescherte, kann heute verboten oder zumindest rechtlich bedenklich sein. Sollten Sie sich, werter Leser, inspiriert fühlen, das eine oder andere auszuprobieren, ist es ratsam, die Rechtslage prüfen.