Читать книгу MEHR NEUE KUNDEN WERBEN - Thomas Buhl - Страница 6

Denken wir kurz darüber nach, was eine Empfehlung bzw. einen Empfehlungskunden ausmacht. Wie lautet die Definition? Als ich diese Frage anderen Verkäufern stellte, erhielt ich sowohl bescheidene als auch bisweilen abenteuerliche Antworten. Eine mögliche Antwort lautete:

„Eine Empfehlung ist ein Kunde, der sich für mein Angebot interessiert!“

So oder ähnlich hörte ich es häufig. Aber, so dachte ich bei mir, damit der Interessent sich für mein Angebot interessieren konnte, musste jemand sein Interesse auf irgendeine Weise geweckt haben, oder? Wer also war das, wenn nicht ich? Sicher gab es den glücklichen Umstand, dass der Kunde schon immer mein spezielles Produkt gesucht hatte, und nun erzählte ihm sein Freund von mir und meiner Kompetenz. Was für ein Zufall, oder? Ich war aber nicht gewillt, meinen geschäftlichen Erfolg auf solchen Glücksfällen zu begründen. Ich offerierte halt keine ganz außergewöhnliche Leistung, die sich aufgrund der Nachfrage und ihrer Alleinstellung am Markt wie ein Flächenbrand ausbreitete – also von selbst herumsprach. Dann hätte ich einen Selbstläufer an der Hand gehabt. Leider war es eher unwahrscheinlich, dass ich als Verkäufer je solch ein Angebot meinen Kunden unterbreiten würde. In solch einem Fall nämlich würde das Unternehmen sein Produkt über einen anderen günstigeren Vertriebskanal ohne Verkäufer anbieten, auf die es ja nun verzichten konnte, da die Marktnachfrage unabhängig davon bereits bestand.

Verkäufer, die erfolgsabhängig Kunden akquirieren, unterbreiten eine Offerte, die sich nicht von allein verkauft. Und das ist auch heute noch so. Ich allein war für die Kundenwerbung zuständig. Und das Empfehlungsgeschäft lief nach anderen Regeln. Ich würde nicht darum herum kommen, das Interesse empfohlener Personen selbst zu wecken!

Eine weitere Antwortvariante war:

„Eine Empfehlung ist jemand, der für meine Offerte in Frage kommt!“

Alle Personen meiner Zielgruppe fielen darunter. Für meine Akquisetätigkeit war es immer wichtig, meine Zielgruppe zu kennen. Als Definition für einen Empfehlungskunden reichte das aber nicht aus.

Gern beantworteten die Befragten die Frage mit:

„Eine Empfehlung ist ein neuer Kunde, der von mir kaufen will!“

Das war nun wirklich zu viel des Guten. Wer sollte den dem neuen Kunden mein Angebot schmackhaft gemacht haben? Der Empfehlungsgeber? Dann hätte ich aber Fehler Nr.3 begangen – warum Verkäufer keine Empfehlungen erhalten: Verkäufer überlassen dem Kunden die Akquise!

Es gab noch zahlreiche weitere mögliche Erklärungen, keine davon führte mich zum Ziel, bis ich meine eigene Definition entwickelt hatte:

„Eine Empfehlung ist eine Person, die meinen Anruf erwartet.“

Das setzte aber voraus, dass die besagte Person irgendwie auf wundersame Weise von mir erfahren hatte. Wie also schaffte ich das, wenn der Empfehlungsgeber keine aktive Ansprache für mich übernahm? Und wie erreichte ich es, meinen Abschlusskunden dazu zu bewegen, mir die Namen von qualifizierten Personen zu nennen? Wie bereitete ich des Weiteren dann meine empfohlenen, potenziellen Neukunden auf meinen Anruf vor? Denn zu guter Letzt musste ich sie ja dann auch noch anrufen, um einen Termin zu vereinbaren. Aber um die vorgenannten Aktivitäten ausführen zu können, galt es, einige Voraussetzungen zu erfüllen. Ich brauchte nämlich zukünftig zwei Dinge vom Empfehlungsgeber. Und das nannte ich die Eckpfeiler einer Empfehlung.