Читать книгу MEHR NEUE KUNDEN WERBEN - Thomas Buhl - Страница 3

Irgendwann – lang ist es her – musste ich feststellen, dass mir gewisse Voraussetzungen für den professionellen Umgang mit dem Kunden schlichtweg fehlten.

Damit aber nicht genug, denn genauso wenig wie ich wussten, was eine Kundenempfehlung ausmachte, verschwendete ich Zeit mit Kunden, die es nicht zu beraten lohnte.

So entwickelte ich ein anschauliches Modell, um mir selbst eine wichtige Frage zu beantworten: „Warum Kunden kaufen“.

Ich formulierte außerdem eine Theorie, nach der es sinnvoll war, den Widerständen des Kunden stets so zu begegnen, als würde ich damit ausdrücklich um Hilfe gebeten. Nennen Sie es Selbstbetrug, aber es wirkte.

Werfen wir aber vorerst einen Blick auf den ersten Kontakt mit unserem zukünftigen Kunden. Auch heute geht es immer noch um Werbung - Kundenwerbung. Was dringend erforderlich ist, denn wie ich schon vor Jahren erfahren musste, waren sich die meisten Verkäufer schlichtweg über die Wirkungsweise von Werbung nicht im Klaren. Was eine fatale Wissenslücke war, die fast jede Neukundenakquise zum Scheitern verurteilte. Und das musste ich am eigenen Leib erfahren.