Читать книгу MEHR NEUE KUNDEN WERBEN - Thomas Buhl - Страница 4

Man sollte doch meinen, dass ein Verkäufer, wie ich es einer war, es geradezu liebte, sein Angebot zahlreichen Menschen nahe zu bringen. Vielmehr sogar davon beseelt war, jeden neuen Kontakt, den er machte, dazu zu bewegen, seine Offerte anzunehmen.

Aber es sah anders aus. Vielmehr schien es, dass ich alles andere als erpicht war, potenzielle Neukunden anzusprechen. Folglich litt ich unter Neukundenmangel. Die Anzahl meiner Termine mit Neukunden pro Monat war verschwindend gering. 3-4 Termine pro Monat. Das war es. Mehr war nicht drin. Da musste ich mich doch allen Ernstes fragen, was ich die restliche Zeit machte, oder? Eine Antwort darauf wäre sicherlich gewesen: Neukundenakquise! Einverstanden, aber da dabei nur 3-4 terminierte Kundenkontakte im Monat rauskamen, musste ich die Art meiner Akquise schnellstmöglich überprüfen.

Ich fragte mich also, welche Aufgaben eine Person hat, deren Beruf es ist, Menschen etwas zu verkaufen? Wenn ich von meinem spezifischen Angebot einmal absah, wurde mir klar, dass sich meine Tätigkeit auf vier wesentliche Aufgaben reduzieren ließ: Ich trat mit Personen in Kontakt, deren Namen auf meiner Kundenliste stand und versuchte, sie von einem Termin mit Ihnen zu überzeugen. Ich nahm den Termin wahr und führte Verhandlungen, die hoffentlich in einem Vertragsabschluss münden würden. Der professionelle Verkäufer würde sich dann auf sein Empfehlungsgeschäft konzentrieren. Denn jeder Abschluss hatte auch einen Nachteil: Er reduzierte die Anzahl potenzieller Interessenten auf meiner Kundenliste, die für das Hauptprodukt, mit dem ich vorwiegend mein Geld verdiente, in Frage kamen. Namen, die ich zukünftig vom zufriedenen Kunden erhalten wollte, würde ich fortan er auf meine Kundenliste schreiben, um sie zu akquirieren. Und der Kreislauf der Aufgaben begann aufs Neue.

Aber: Neukundenakquise nervte! Warum? Weil ich mir immer mehr „NEINS“ als „JAS“ einfing! Die ewigen Bahnungsmomente, wie sie genannt wurden, versetzen meinen Körper in Stress. Die Erwartung einer Absage, die in der Kaltakquise nun einmal in den meisten Fällen üblich war, hielt mich zurück. Das Bedürfnis nach Harmonie, Meinungsgleichheit mit meinem Gegenüber wurde in solchen Momenten aufs Äußerste strapaziert. Ich konnte es drehen wie ich wollte. Es fühlte sich einfach nicht gut an, abgewiesen zu werden. Deswegen ist es wohl auch heute noch üblich, dass ein gesunder Mensch solche Bahnungsmomente auf ein Mindestmaß reduzieren möchte. Es ist nur verständlich, dass Verkäufer die Neukundenakquise vermeiden. Mir erging es nicht anders.

So entwickelte ich eine Strategie zur Neukundengewinnung mittels Empfehlungen, die das Risiko der Ablehnung und den damit verbundenen Stress, das ungute Gefühl, nicht gewollt zu werden, auf ein Minimum verringerte. Denn schlechte Gefühle reduzieren bekanntlich unsere Motivation, während eine gute Stimmungslage uns beflügelt. Und beflügelt wollte ich sein, wenn es darum ging, neue Kundenkontakte zu machen.

Es war mir klar. Es lag alles an mir, mit wie vielen Kunden ich täglich in Kontakt treten würde. Üblicherweise dachte jeder bei Kundenmangel sofort an Neukundenmangel, denn das ist der Kunde, der uns bei einem Abschluss wahrscheinlich den größten Umsatz und vielleicht auch den meisten Profit bescherte. Aber auch Bestandskunden boten besondere Vorzüge, auf die ich noch eingehen werde. Sie waren aber meistens schon im Rahmen ihrer finanziellen Möglichkeiten gut von mir beraten worden. Großvolumiges Neugeschäft war also selten, wenn auch möglich. Der hohe Profit war beim damaligen Abschluss gemacht worden. Trotzdem waren Bestandskunden überaus interessante und dankbare Kunden, die ich in den meisten Fällen schamlos vernachlässigte – zu unrecht. Oft verlor ich durch solch ein Verhalten viel Geld. Dazu später mehr!

Anhand der Gründe, warum meine Kunden kauften, verrate ich Ihnen einen entspannten, unspektakulären und einfachen Weg, wie ich neue Empfehlungskunden für mich gewann. Unspektakulär, weil meine Strategie wenig von meiner Persönlichkeit abhing, wie es denn so häufig der Fall war bei den auf Seminaren und Großveranstaltungen angepriesenen Methoden. Die Durchführung jener Methoden wurde erst durch die extrovertierte Persönlichkeit des Trainers machbar. Aber gerade aufgrund seiner Persönlichkeit war er ja Trainer geworden und nicht Verkäufer oder Berater.

Danach wenden wir uns den Kundenwiderständen zu, die ich lange Zeit im Kundengespräch ertragen musste, als ich anfänglich nach Empfehlungen fragte. Wir werden sehen, dass diese Widerstände nicht so bedrohlich waren, wie sie anfänglich erschienen. Und, dass sie auch nicht den Unwillen des Kunden darstellten, wie auch ich ursprünglich glaubte.

Es hat sich für mich ausgezahlt, eine erfolgreiche Strategie für die Empfehlungskundenakquise zu entwickeln. Der Wert einer Empfehlung ist auch heute noch hoch, sehr hoch und leicht zu berechnen. Nachfolgend verrate ich Ihnen meine 3 Erfolgsschritte. Aber erst, nachdem wir ein kleines Experiment durchgeführt haben.

Ein Experiment

Probieren Sie es aus. Beantworten Sie die nachfolgenden Fragen ohne viel nachzudenken.

a) Wie heißen Sie? ______________________

b) Wann haben Sie Geburtstag? ___________

c) Angenommen, Sie hätten nächste Woche Geburtstag, welche drei Freunde sollten auf jeden Fall bei Ihrer Feier dabei sein?

Notieren Sie bitte die drei Vornamen:

1.__________________

2.__________________

3.__________________

d) Sie sind zu einer Veranstaltung eines berühmten Trainers Ihrer Branche eingeladen und dürfen noch einen Kollegen mitbringen. Wen würden Sie mitnehmen?

Notieren Sie bitte den Vornamen:

1.____________________