Читать книгу MEHR NEUE KUNDEN WERBEN - Thomas Buhl - Страница 7

Diese Pfeiler lauteten:

1.eine Anzahl von Namen der Personen, die mein Kunde mir empfehlen wollte.

2.seine Referenzerlaubnis.

Wenn ich Kollegen fragte, wie viele Namen Sie gerne von Ihrem Kunden als Empfehlungen erhalten wollten, klaffte die geäußerte Anzahl drastisch auseinander. Die einen erhofften sich offensichtlich die Preisgabe aller alten Klassenlisten und Mitgliederregister des Fußballvereins, andere bevorzugten eher die Nennung der drei besten Kumpel oder Freundinnen. Ich tendierte zu Letzterem und rate Ihnen, es mir gleich zu tun. Die Güte einer Empfehlung beruhte zum größten Teil auf dem guten Verhältnis zwischen dem Empfehlungsgeber und dem Empfohlenen. Ausschlaggebend war dabei nämlich, ob der Empfohlene auf den Rat des Freundes hörte oder doch zumindest diesem offen gegenüber stand.

Und das bringt uns zu einem äußerst wichtigen Merkmal einer Empfehlung - der Referenzerlaubnis. Diese Erlaubnis versetzte mich erst in Lage, mit dem Empfehlungskunden unter Berufung auf den Empfehlungsgeber in Kontakt treten zu dürfen. Mein Kunde bürgte somit regelrecht mit seinem Namen für die Qualität meiner Beratung und meiner über jeden Zweifel erhabenen Person.

Es war für mich von allergrößtem Vorteil, wenn mein Kunde und seine Empfehlung sich blendend verstanden und einander vertrauen. Ohne diese Wegbahnung wäre dieser Pfad der Neukundengewinnung sinnlos.

Anhand weniger Merkmale lassen sich die Arten einer Empfehlung unterscheiden wie sie der nachfolgenden Grafik entnehmen können.

Je nachdem, ob wir den Namen und die äußerst wichtige Referenzerlaubnis erhalten und der Kunde vorgewarnt ist oder nicht, verbessert oder verschlechtert sich die Qualität der Empfehlung. Ich bezeichne den Umstand, bei dem wir nichts weiter erhalten als einen Namen als Keine Empfehlung. Der Kunde, der uns einen Namen nennt, aber keine Referenzerlaubnis erteilt, liefert damit eine Blinde Empfehlung, wie sie einmal ein Verkaufstrainer nannte. Stellen wir uns einfach vor, jemand nennt uns den Namen einer Person und deren Telefonnummer, und wir rufen sie an und sagen: „Hallo, ich komme auf Empfehlung! Ich darf Ihnen aber nicht verraten, auf wessen Empfehlung!“

Na, wie wäre das? Nicht sehr Erfolg versprechend, oder? Vergessen wir die Blinde Empfehlung, sie ist wertlos!

Erhalten wir dagegen einen Namen und eine Referenzerlaubnis, dann haben wir eine Kalte Empfehlung, wie ich sie nenne. Denn der Kunde ist ja noch nicht vorgewarnt, weder durch mich noch durch den Kunden. Erinnern wir uns an dieser Stelle, wie ich eine Empfehlung definierte: Eine Empfehlung ist eine Person, die meinen Anruf erwartet!

Und da niemand in diesem Fall meinen Anruf erwartet, nenne ich sie kalt. Wie wir sehen, fehlt also nur noch die Vorwarnung der Empfehlung, dass wir demnächst den Kontakt suchen werden. Und diese Vorwarnung können entweder wir oder aber der Kunde aussprechen, was eine Warme Empfehlung von einer Heißen Empfehlung unterscheidet. Wie also bereitete ich einen neuen potenziellen Kunden darauf vor, dass ich ihn alsbald persönlich kontaktieren würde und er somit meinen Anruf erwartete? Na, eine Idee? Die Auflösung folgt im Kapitel Kundenwerbung: Der erste Kontakt.

Nun könnte so mancher Leser meinen, dass die Heiße Empfehlung doch wertvoller sei, als die Warme Empfehlung, da der Kunde uns die Arbeit abnimmt und für uns gleich den Freund oder Kollegen als Neukunden wirbt. Klar wäre das toll gewesen, passierte jedoch äußerst selten, da es von entscheidender Bedeutung gewesen wäre, dass mein Kunde den neuen Kunden aus freien Stücken für mich angeworben hätte. Einfach aus tiefer Überzeugung, weil er zum Beispiel sehr überzeugt von seinem Neuerwerb gewesen wäre.

Wenn ich ihn dagegen aufgefordert hätte, diese Kundenwerbung für mich durchzuführen, hätte er es sehr wahrscheinlich schlecht oder gar nicht getan. In beiden Fällen erfolglos.

Wie ich schon bemerkte, die 3.Ursache für den Misserfolg lautet: Verkäufer überlassen dem Kunden die Akquise! Werben wir unsere Kunden selbst. Wir sind die Profis!

Vielleicht denkt jetzt so Mancher, dass das ja alles ein ganz schön großer Aufwand sei, nur um einen einzigen neuen potenziellen Interessenten zum Gespräch zu bewegen, der vielleicht zum Abschlusskunden avancieren könnte. An dieser Stelle ist es ratsam, vorzurechnen, was ein Name eines Empfehlungskunden wert ist, damit wir wirklich Lust verspüren, diese neue Strategie anzuwenden.