Читать книгу Wachstumsstrategien mit Hebelwirkung - Zach Davis - Страница 10

Strategie 1: Die Kunden anderer Unternehmen nutzen

Vor einigen Jahren war ich (Zach Davis) im Roten Meer tauchen. Dort sind mir besonders die Clownfische in Erinnerung geblieben, die in Seeanemonen Schutz suchen, wenn man sich in ihre Nähe begibt. Dabei sind die Tentakel der Seeanemonen mit giftgefüllten Nesselkapseln besetzt, die sie wie Harpunen abfeuern, wenn sich Fische nähern. Doch der Clownfisch, auch Anemonenfisch genannt, ist nicht davon betroffen. Seine Haut ist mit einer Schleimschicht überzogen, in der sich die gleichen chemischen Stoffe befinden wie in der Seeanemone. Die Seeanemone ist also für den Clownfisch ein toller Schutz. Auch die Seeanemone profitiert, da sie ein paar Feinde hat, gegen die das Gift nicht wirkt. Diese wiederum vertreibt der Clownfisch durch seine grellen Farben und die Geräusche, die er mit seinen Kiemendeckeln produziert. Beide gewinnen.

Bei Marketing-Kooperation geht es ebenso darum, dass beide gewinnen, sie also aufgrund der Kooperation besser dastehen als ohne, wie ungewöhnlich eine Kooperation auf den ersten Blick auch wirken mag.

Marketing-Kooperationen werden nicht oft genutzt. Der Grund hierfür ist simpel: Die meisten Unternehmer kommen gar nicht auf die Idee. Dabei ist es vom Prinzip her relativ einfach und sehr wirkungsvoll zugleich. Es gibt Unternehmen, die alleine hiermit einen entscheidenden Durchbruch in Bezug auf das Unternehmenswachstum erzielt haben.

Natürlich kommt es bei Marketing-Kooperationen auf Details an. Aber das Grundprinzip ist einfach: Nutzen Sie die bestehenden Kontakte zu anderen Organisationen, die bereits eine Beziehung zu Ihren Wunschkunden haben. Es geht nicht darum, Adressen zu kaufen oder gar etwas Illegales zu tun. So gut wie jedes Unternehmen gibt eine Menge Geld (direkt und indirekt in Form von Zeit) dafür aus, neue Kunden zu gewinnen. Im Laufe der Monate und Jahre kommen natürlich viele neue Kunden hinzu. Diese sind auch überwiegend zufrieden mit der Leistung. Die Unternehmen haben eine Beziehung aufgebaut und das Vertrauen gewonnen. Wie wäre es, wenn diese Beziehung, die andere Unternehmen aufgebaut haben, von Ihnen für Ihr Unternehmen genutzt werden könnte? Das klingt zu gut, um wahr zu sein?

Das Ziel ist, dass andere Unternehmen Werbung für Sie machen! Aber wieso sollten diese das tun? Auch hier ist das Grundprinzip einfach. Überlegen Sie sich, was Sie für das andere Unternehmen tun können, damit es für dieses lohnenswert wird. Aber eins nach dem anderen.

Der erste Schritt besteht darin, Unternehmen zu identifizieren, die dieselben oder ähnliche Kunden haben wie Ihr Unternehmen. Die Arbeitsfrage hierzu lautet: Wer verkauft etwas an dieselben Kunden und steht nicht mit Ihnen in Konkurrenz? Es gibt sogar oft Möglichkeiten, mit konkurrierenden Unternehmen eine Kooperation durchzuführen. Das kann sehr sinnvoll sein, beispielsweise durch die Nutzung von deren nicht-konvertierter Leads. Natürlich sind hierbei die Bedenken meistens größer und das erforderliche Fingerspitzengefühl höher. Konzentrieren wir uns also auf diejenigen, bei denen „Sie sich gegenseitig nichts wegnehmen“.

Egal wer Ihre Zielgruppe ist: Diese Menschen kaufen auch andere Leistungen. Angenommen, Sie verkaufen etwas an Zahnärzte. Zahnärzte haben Equipment, das sie nutzen. Sie beziehen Verbrauchsmaterialien für ihre Hauptleistung, nämlich das Reparieren und Verschönern von Zähnen. Sie haben spezielle Softwares im Einsatz. Zahnärzte beziehen Zeitschriften und Newsletter. Sie gehören einer Kammer an. Zahnärzte bilden sich weiter. Hinter all diesen Leistungen stecken Unternehmen, die diese Waren herstellen oder Dienstleistungen anbieten.

Nehmen wir ein ganz anderes Beispiel: Angenommen, Ihre Zielgruppe sind Tennisspieler. Tennisspieler kaufen auch Equipment: Schläger, Schuhe und Trainingsanzüge. Sie benötigen Verbrauchsmaterialien wie Bälle und Griffbänder. Diese werden im stationären Einzelhandel oder in Online-Shops bezogen. Viele haben eine Zeitschrift im Abo, beziehen Newsletter oder lesen zumindest online einzelne Beiträge. Sie sind Mitglieder in Vereinen und oft Kunden von Hallenbetreibern.

Auch wenn Ihre Zielgruppe keine bestimmte Berufsgruppe darstellt oder kein bestimmtes Hobby hat, sondern vorwiegend zu einem Altersspektrum gehört, überwiegend männlich oder weiblich ist, an bestimmten Orten wohnt oder eine Gemeinsamkeit hat, gibt es Möglichkeiten. Es gibt so gut wie immer Unternehmen, die die nahezu identische Zielgruppe bedient oder zumindest solche, bei der die jeweiligen Zielgruppen eine hohe Schnittmenge aufweisen.

Nun sind wir uns vermutlich einig, dass es zahlreiche Unternehmen gibt, die als Kooperationspartner für Ihr Unternehmen interessant wären. Doch weshalb sollten diese mit Ihnen kooperieren? Die logische Anschlussfrage lautet: Was können Sie einem Kooperationspartner anbieten, damit dieser direkt oder indirekt für Ihr Unternehmen oder einzelne Produkte bzw. Dienstleistungen Ihres Unternehmens wirbt? Die Antwort ist einfach: Sie müssen diesem etwas anbieten, das für ihn interessant ist. Hierbei gibt es drei wesentliche Kategorien:

Kategorie 1: Geld

Hiermit ist nicht gemeint, dass Sie einen Anzeigenplatz kaufen. Wir empfehlen, damit vorsichtig zu sein und das möglichst nur mit kleinem Budget zu testen, da es oft sehr schwierig ist, die qualitative Komponente der Reichweite treffend einzuschätzen. Vielmehr ist hiermit gemeint, dass Sie sich mit dem Kooperationspartner die Einnahme in irgendeiner Form teilen. Sie vereinbaren also, dass bei Käufen, die durch die Kooperation zustande kommen, ein bestimmter Prozentsatz oder absoluter Betrag dieses Umsatzes beim Kooperationspartner verbleibt.

In der Praxis ist es meistens kein Verbleib beim Kooperationspartner, sondern ein Rückfluss – meistens stellen Sie die Rechnung an den Käufer und der Kooperationspartner stellt Ihnen eine Provisionsrechnung nach dem vereinbarten Schlüssel. Seltener, aber in bestimmten Situationen sinnvoll, verkauft umgekehrt Ihr Kooperationspartner Ihr Produkt auf eigene Rechnung und Sie stellen Ihren Anteil diesem in Rechnung.

Entscheidend hierbei ist es, den „richtigen“ Anteil als Provision zu bezahlen. Dieser muss ausreichend hoch sein, dass es sich für den Kooperationspartner lohnt. Das ist sein Anreiz, den Deal mit Ihnen durchzuführen und das hoffentlich nicht nur einmal. Gleichzeitig darf es nicht zum Minusgeschäft für Sie werden. Je höher Ihr Deckungsbeitrag ist, desto mehr Spielraum haben Sie für eine beidseitig lukrative Vereinbarung.

Betrachten Sie hierbei bitte nicht nur die eine Transaktion, sondern den „Lifetime Value“ des Kunden. Es gibt durchaus Konstellationen, bei denen man dem Kooperationspartner den kompletten Deckungsbeitrag oder – im Extremfall – sogar den kompletten Umsatz geben kann, weil der Kunde im Durchschnitt im Laufe seines „Kundenlebens“ bei Ihnen ein Vielfaches an Deckungsbeitrag abwirft. Wenn Sie 100 € Umsatz mit dem Erstkauf machen, wovon 60 € auf den Deckungsbeitrag entfallen, und ein Erstkäufer im Durchschnitt zehnmal kauft, dann bedeutet das 600 € Deckungsbeitrag im Lebenszyklus eines Kunden. Wäre es dann ein schlechtes Geschäft, wenn Sie dem Kooperationspartner 50 € vom Erstkauf geben würden oder gar die kompletten 100 €?

Wenn Sie Ihre Zahlen kennen, ist Ersteres auf jeden Fall lohnenswert. Bei Letzterem muss Ihnen bewusst sein, dass Sie in Vorleistung gehen und dies kurzfristig Liquidität kostet. Über Zahlen, die Ihnen helfen, gute Entscheidungen zu treffen, sprechen wir im zweiten Teil des Buchs noch ausführlich.

Kategorie 2: Gegenseitige Empfehlungen

Bei gegenseitigen Empfehlungen ist ein Geldfluss zwar nicht generell ausgeschlossen, vor allem wenn eine Seite erheblich mehr Geschäft für den anderen generiert als umgekehrt. Hier betrachten wir jedoch die Variante, dass sie gegenseitig Werbung irgendeiner Form füreinander machen.

Dies kann bedeuten, dass Sie sich mündlich gegenseitig empfehlen. Sie können sich aber auch auf Ihren Webseiten gegenseitig empfehlen und verlinken. Vielleicht gibt es physische oder elektronische Aussendungen, in denen Sie sich wechselseitig Raum geben. Wenn beide Unternehmen ein Ladengeschäft betreiben, können Sie gegenseitig Flyer auslegen. Selbstverständlich ist das Geben und Nehmen auch heterogen gestaltbar, beispielsweise indem der eine im Laden auslegt und der andere den Platz im Newsletter zur Verfügung stellt. Es gibt keine festen Regeln. Es muss sich einfach für beide Seiten lohnen.

Kategorie 3: Verbesserung der Kundenbeziehung

Möglicherweise haben Sie etwas, das einen echten Mehrwert für die Kunden des Kooperationspartners darstellt. Dies kann ein Beitrag sein, den Sie schreiben. Es kann ein Vortrag sein, der für deren Kunden interessant ist. Vielleicht können Sie aufzeigen, wie das Produkt des Kooperationspartners besser genutzt werden kann oder Sie schildern, was Sie am Kooperationspartner schätzen. Möglicherweise sind Sie schlichtweg mit der Qualität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen so gut, dass der Kooperationspartner durch das Lenken von Geschäft in Ihre Richtung vor seinen Kunden sehr gut dasteht. Das alles kann im Optimalfall dazu führen, dass der Kooperationspartner nicht einmal Geld für die Vermittlung von Mehrgeschäft für Sie haben will oder mit einem kleinen Betrag glücklich ist.

Ein abschließendes Beispiel: Es gibt diverse Dienstleistungen rund um den Kauf bzw. Verkauf eines Hauses oder einer Wohnung. Zwischen dem Makler und dem Notar gibt es oft eine Beziehung, von der beide Seiten profitieren. Zwischen dem Makler und einer finanzierenden Bank auch an manchen Stellen. Aber was ist mit der Beziehung zwischen Makler und der Teppichreinigungsfirma, dem Maler, dem Trockenbauer, dem Elektriker, dem Zaunbauer, dem Pflastersteinverleger und dem Umzugsunternehmen? Manche nutzen dies geschickt zum Vorteil aller Beteiligten, die meisten jedoch nicht oder längst nicht so, wie sie könnten. Jeder der Genannten könnte eine fruchtbare Kooperation anstoßen.

Sobald Sie eine Liste von Kooperationspartnern angefertigt und sich Gedanken über den Mehrwert für jeden einzelnen gemacht haben, müssen Sie diese nur noch kontaktieren und den Vorschlag unterbreiten. Natürlich wird nicht jeder offen sein hierfür und gleich zusagen. Hierbei kommt es auch stark auf das kommunikative Geschick und das elegante Behandeln bzw. Vorwegnehmen möglicher Einwände an. Eine Vorlage für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme zur Anbahnung von Marketing-Kooperationen finden Sie in unserem Download-Bereich unter www.unternehmer-freiheit.com/Buch.