Читать книгу Wachstumsstrategien mit Hebelwirkung - Zach Davis - Страница 12

Stellen Sie sich vor, Sie hätten 12 oder gar 52 Promo-Aktionen pro Jahr, die Ihnen zusätzliche Umsätze bescheren. Diese könnten Sie dann über das ganze Jahr monatlich oder sogar wöchentlich ausspielen.

Im darauffolgenden Jahr können Sie die Aktionen mit kleinen Anpassungen erneut nutzen. Sie können Gemeinsamkeiten identifizieren, die die besonders erfolgreichen Aktionen besitzen und daraus lernen. Kontinuität und Lernen sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren.

Es gibt gewisse Faktoren, die die Erfolgswahrscheinlichkeit einer Aktion maßgeblich beeinflussen und gleichzeitig muss man die Dinge ausprobieren, um hieraus zu lernen und besser zu werden. Es wird aber im Laufe der Zeit leichter, d. h., die Trefferquote erhöht sich und der Aufwand verringert sich.

In vielen Bereichen ist es sehr sinnvoll, sich einen Marketingplan für das Jahr zu überlegen und die Aktionen so weit wie möglich im Vorfeld zu planen. Dann ist die Gefahr, dass das Vorhaben regelmäßiger Marketingaktionen im Strudel des Alltags untergeht, erheblich geringer.

Lassen Sie uns auch an die Behandlung dieses Themas systematisch herangehen! Die erste Dimension, die es festzulegen gilt, ist der Turnus. Häufig ist monatlich oder wöchentlich sinnvoll. Aber auch zweiwöchentlich oder eine andere Regelmäßigkeit sind denkbar. Diese Entscheidung können Sie aber auch zunächst zurückstellen, vor allem wenn Sie sich fragen: „Wie zum Teufel soll ich auf 52 Marketingaktionen in einem Jahr kommen?“ Sie werden hierzu innerhalb des Kapitels Ideen in mehr als ausreichender Fülle erhalten.

Als Nächstes, ist es sinnvoll zu überlegen, welche Kanäle zur Verfügung stehen. Hierzu können beispielsweise gehören: Newsletter bzw. E-Mail-Liste, Social-Media-Kanäle (Facebook, LinkedIn, Xing, Twitter, Instagram etc.), die eigene Website, postalische Adressen, Telefonnummern, Kooperationspartner, Radio, Fernsehen, Zeitungen, Zeitschriften, Pressemitteilungen, Ladenfläche etc.

Danach gilt es, die möglichen Anlässe zu definieren. Hierbei gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Sie können zum Beispiel die Jahreszeiten nutzen. Im Frühjahr nutzen Sie Aufhänger wie den Frühjahrsputz oder die Aufbruchstimmung. Im Sommer greifen Sie die Tatsache auf, dass Menschen vermehrt draußen sind, sich im Garten aufhalten, Eis essen und die Tage länger sind. Es ist auch die Zeit, in der Postkarten verschickt werden. Im Herbst ist Erntezeit und Erkältungszeit. Halloween hat hierzulande Einzug gefunden. Im Winter ist es kalt, aber auch schön, vielleicht ist der Schnee oder der fehlende Schnee ein Bezug.

Eng mit der Jahreszeit verbunden sind natürlich bestimmte große Feste, allen voran natürlich Ostern und Weihnachten. Es spricht wenig gegen eine Oster- und Weihnachtsaktion. Gleichzeitig stellt sich aber die Frage, ob Sie Ihre Aktionen genau dann machen wollen, wenn alle Aktionen starten – ob durch Mitbewerber, die im direkten Sinne konkurrieren, oder durch Mitbewerber, die um die Aufmerksamkeit der Kunden buhlen. Es ist immer wichtig, dass eine Promo-Aktion auffällt. Wenn diese jedoch in die Zeit fällt, in der „alle“ Aktionen ausrollen, ist es noch wichtiger und auch schwieriger. Zu den promotionsreichen Zeiten gehören auch Mutter- und Vatertag.

Weitere Feiertage, über die bereits genannten hinaus, können genutzt werden. Ob diese Feiertage in allen Bundesländern sind oder nicht, ist nicht entscheidend. Hierzu gehören: Neujahr, Heilige Drei Könige, Internationaler Frauentag, Tag der Arbeit, Christi Himmelfahrt, die Pfingsttage, Fronleichnam, Mariä Himmelfahrt, Weltkindertag, Tag der Deutschen Einheit, Reformationstag, Allerheiligen sowie der Buß- und Bettag.

Mehrfach im Jahr können Sie den Beginn oder das Ende der Ferienzeit als Aufhänger nutzen. Hierbei ist natürlich zu unterscheiden, ob Ihr Zielpublikum regional, national oder international ist. Bei einem regionalen Business sind nur die regionalen Ferientermine zu beachten. Wenn Ihr Zielpublikum über Deutschland oder den deutschsprachigen Raum oder gar darüber hinaus verteilt ist, muss dies berücksichtigt werden. Sie können aber immer alle abholen, in dem Sie ein kleines bisschen kreativ sind. Nehmen wir die Sommerferien, die allein innerhalb Deutschlands bis zu ca. sechs Wochen auseinanderliegen können. Dann schreiben Sie: „Sommerferien – in manchen Bundesländern schon fast zu Ende, in anderen gerade beginnend …“

Es gibt zudem zahlreiche Anlässe, die sich wunderbar in irgendeiner Form mit dem eigenen Produkt oder dem eigenen Unternehmen verbinden lassen. So gibt es zweimal im Jahr die Zeitumstellung. Einmal „fehlt“ eine Stunde und das nächste Mal „gewinnen“ wir eine Stunde. Wir bei Peoplebuilding haben dies vor Jahren genutzt, um zum Thema Zeitmanagement ein Medienecho zu erzielen. Das Motto war dann beispielsweise: „So holen Sie die verlorene Stunde wieder rein“ oder „So gewinnen Sie nicht nur heute eine Stunde, sondern jeden Tag“. Gerade die Medien greifen solche Bezüge, wenn sie elegant gemacht sind, gerne auf. Das ist für diese und deren Leser bzw. Hörer oder Zuschauer interessanter als die reine Sachmeldung.

Regionale und überregionale Feste stellen einen weiteren Anlass dar: allen voran natürlich das Oktoberfest. Dann gibt es aber auch (ungefähr in absteigender Reihenfolge der Größe): Cannstatter Wasen, Düsseldorfer Rheinkirmes, Cranger Kirmes, Bremer Freimarkt, Kieler Woche, Hamburger Dom, Nürnberger Volksfest, Stuttgarter Frühlingsfest und das Schützenfest Hannover. Zudem gibt es sicher in Ihrer Region noch das eine oder andere weitere Fest, das jeder in der Region kennt.

Sie können auch das Jubiläum Ihres Unternehmens, eines Geschäftsbereichs, eines Zusammenschlusses, der Generationsübergabe etc. oder den Geburtstag des Gründers zum Anlass nehmen. Bei dieser Kategorie ist jedoch besonders wichtig, dass Sie sich in der Story nicht zu sehr damit aufhalten, Dinge zu erzählen, die zwar in der Eigenperspektive interessant, aber für die Zielgruppe nicht so spannend oder relevant sind. Hier gilt der alte Spruch, dass der Köder dem Fisch schmecken muss. Dies können Sie zum Beispiel erreichen mit „Zehn Jahre Unternehmen XY – zehn besondere … für Sie“.

Sie können natürlich auch über Namenstage (mit oder ohne Bezug zu einem Mitarbeiter oder Kunden, der so heißt) oder den „Tag des XY“ so gut wie jeden gewünschten Tag für eine Promotion abdecken. Ob diese Tage nun einen offiziell anerkannten Charakter haben oder nicht, ist nicht entscheidend. An manchen Tagen haben Sie sogar mehrere Optionen zur Auswahl. Beim 29.01. zum Beispiel können Sie wählen zwischen dem internationalen Puzzle-Tag, dem Tag des Griesgrams, dem Tag des Blindenhundes, dem Tag der Luftpolsterfolie und dem Tag der Freidenker. Eine Botschaft mit einem Augenzwinkern und einem resultierenden Schmunzler ist oft eine gute Idee.

Vielleicht denken Sie sich gerade: Das ist ja schön, dass es offenbar zahlreiche Anlässe für eine Marketingaktion gibt. Aber wie verknüpfe ich das mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung? Dazu ist nur ein ganz kleines bisschen Kreativität nötig. Nehmen wir an, Sie wollen eine Aktion zum Weltkindertag machen. Wie könnte dies aussehen?

Angenommen, Sie verkaufen Fahrräder. Dann können Sie Aktionen zu Kinderfahrrädern oder unter dem Motto „Fahrräder für die ganze Familie“ machen, ein Kinderfest organisieren oder über ein besonderes Angebot zu Kinderfahrradhelmen die Kunden in den Laden locken. Anderes Beispiel: Sie betreiben ein Gartencenter. Dann verschenken Sie im Aktionszeitraum mit jeder Bestellung über einen bestimmten Betrag noch eine Kinderschaufel. Oder Sie rücken kleine oder junge Pflanzen in den Vordergrund.

Dies waren zwei Beispiele aus dem Handel. Selbst wenn Ihr Produkt nichts mit Kindern zu tun hat, können Sie einen Rabatt geben, der eine Bezugsgröße zum Weltkindertag hat, beispielsweise mit einem Hinweis auf die Anzahl der Kinder, die in Deutschland keine tägliche warme Mahlzeit haben, die durchschnittliche Anzahl von Kindern pro Frau. Sie können aufgrund einer Zahl, die Sie im Zusammenhang mit dem Anlass finden, genau diese Anzahl von Produkten in den Vordergrund stellen.

Wenn es einen inhaltlichen Bezug gibt, umso besser. Dieser kann aber auch ein wenig um die Ecke gedacht sein. Er darf nur nicht zu kompliziert und „übertrieben clever“ sein. Ein Beispiel fürs Frühjahr: Die Tage werden länger, die Grashalme in Ihrem Garten auch – die perfekte Zeit für einen Rasenmähroboter! Das können Sie natürlich auch verkürzen: Längere Tage längeres Gras Rasenmähroboter!

Unabhängig davon, welche Ereignisse Sie in welcher Weise mit einer Aktion verknüpfen, sind vor allem drei Aspekte hierbei entscheidend (dass Sie die richtige Zielgruppe ansprechen, wird hierbei unterstellt).