Читать книгу Wachstumsstrategien mit Hebelwirkung - Zach Davis - Страница 13

Die Aktion muss auffallen! Wenn die Botschaft im Lärm des Alltags und der Informationsflut untergeht, sind alle anderen Elemente irrelevant. Hierbei können Sie ein wenig provokativ sein oder auch nicht. Das ist natürlich reine Geschmackssache. Je nach Medium kann dies ein auffälliges Bild sein, ein aufmerksamkeitsstarker Titel (Boulevardblätter sind hier oft sehr gut – was nicht heißt, dass es im negativen Sinne billig sein muss) oder eine markante Stimme.

Als weitere Möglichkeit können Sie auch einen kleinen Gegenstand mit der Post verschicken. Wenn Sie etwas „Klumpiges“ in den Umschlag stecken, fällt dies auf. Die Öffnungsrate ist höher. Ein lang zurückliegendes Beispiel aus dem Trainingsinstitut Peoplebuilding: Wir haben vor ca. 15 Jahren bei der postalischen Bewerbung von Schnelllesetrainings zwei Aktionen durchgeführt. Bei der einen hatten wir drei 1-Cent-Stücke aufgeklebt. Der Aufhänger war, dass die Bewältigung der Informationsflut täglich „bares Geld“ kostet. Inhaltlich haben wir dann plausibel vorgerechnet, was eine Stunde einer Führungskraft kostet und dass im Schnitt rund drei Stunden täglich mit Lesen verbracht werden. Die andere Aktion – im Übrigen die erfolgreichere in einem Split-Test (aus welchen Gründen auch immer) – hatte mit Kämmen zu tun. Wir haben auf eBay für einen lächerlichen Betrag von ca. 20 € mehrere Tausend Kämme aus einem Restbestand erworben. Die waren nicht besonders schön und rochen auch etwas gewöhnungsbedürftig. Der inhaltliche Aufhänger war: „Haben Sie und Ihre Führungskräfte auch viele Informationen zu durchkämmen? Dieser Kamm soll Sie symbolisch dabei unterstützen. Wenn Sie hierbei intensiv unterstützt werden wollen …“ Wir haben natürlich ausgewertet, welche der beiden Aktionen besser funktioniert hat.

Dann haben wir weiter getestet. Einigen Kunden haben wir hinterhertelefoniert: „Ich bin der Verrückte, der Ihnen den Kamm geschickt hat.“ Wer nicht völlig humorbefreit war, musste schmunzeln und der Gesprächseinstieg war da. Andere Kunden hatten die Möglichkeit, ein „Informationsflut-Überlebens-Paket“ kostenfrei anzufordern, bestehend aus einem Buch (PoweReading® von Zach Davis), zehn Tipps zur Informationsflutbewältigung und einer Skizzierung, wie alle Führungskräfte eine Stunde Zeit pro Tag einsparen können (natürlich durch das Training, das wir anboten). Wir haben heute noch, über 15 Jahre später, einzelne Kunden aus dieser Zeit – was wir immer mal wieder an einer Erstnotiz zu einem Kunden sehen „Infoflut-Überlebens-Paket angefordert am 31.08.2005“. Einer dieser Multiplikatoren hat Jahre später geschrieben, dass wir nun bei über 100 gemeinsamen Veranstaltung liegen. Wir sprechen von irgendetwas zwischen einer Viertel- und einer halben Million Euro Honorarumsatz.

Aufmerksamkeitsstärke ist natürlich an vielen Stellen entscheidend, wenn Sie andere von etwas überzeugen möchten – nicht nur im Verkauf. Sie wollen vermutlich nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter wirksam für Ihr Unternehmen gewinnen. Bitte schalten Sie nicht die gleichen Anzeigen wie die meisten anderen Unternehmen. Provokativ formuliert: Diese sehen meistens aus wie Todesanzeigen. Das ist aber nicht mal das Schlimme. Das Verheerende ist, dass die Anzeigen alle gleich aussehen. Wir haben viele Steuerkanzleien als Kunden, die – wie viele Branchen – unter der Schwierigkeit leiden, Resonanz auf ihre Stellenanzeigen zu erzielen. Deshalb haben wir ein Rekrutierungs-Tool gebaut. Ein Element hieraus sind über 30 Vorlagen für Anzeigen, die aufmerksamkeitsstark sind. Es ist zwar für Steuerkanzleien konzipiert, aber leicht adaptierbar. Wenn Sie hieran interessiert sind, kontaktieren Sie uns gerne.