Читать книгу Wachstumsstrategien mit Hebelwirkung - Zach Davis - Страница 14

Der zweite entscheidende Aspekt ist, dass das Angebot attraktiv sein muss – für beide Seiten. Wenn es für den (potenziellen) Kunden nicht attraktiv ist, verfehlt es seine Wirkung. Zudem darf es natürlich auch für Ihr Unternehmen nicht unattraktiv sein. Ein attraktiver Rabatt ist eine Möglichkeit, aber auch mindernd in Bezug auf den Deckungsbeitrag. Bei Rabatten ist es meistens sinnvoll, diese auf ein paar Lockangebote zu beschränken. Schauen Sie sich die Supermarktketten, allen voran Aldi, hierzu an. Wenn diese zum Beispiel einmal pro Jahr einen Grill oder ein Gerät zur Fußmassage oder ein Inhalationsgerät zu einem sehr attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis anbieten, ist das sicher ein schöner Zusatzumsatz. Aufgrund der eingekauften Menge ist die Marge hierauf vermutlich auch sehr ordentlich. Aber der Hauptzweck ist in der Regel, dass Menschen in den Laden kommen und dort weitere Einkäufe erledigen. Zudem geht es um die Ausbildung der Assoziation, dass dort das Preis-Leistungs-Verhältnis attraktiv ist.

Ähnlich kann es auch bei Ihnen laufen. Sie können mit den in den Fokus gestellten Produkten Erträge erwirtschaften oder auch hierauf (vollständig oder weitgehend) verzichten und es lediglich als Lockmittel nutzen. Auch hierbei sprechen wir nicht nur von Aufenthalt in einem Ladengeschäft. Ein Beispiel hierzu aus einem anderen Bereich: Einige clevere Internetmarketing-Unternehmer haben sich zusammengetan und verkaufen jeweils ein Bundle an Büchern zum Selbstkostenpreis oder geringfügig darüber. Interessenten erhalten bspw. 20 Bücher für insgesamt 100 €. Der Primärzweck ist sicherlich nicht der Deckungsbeitrag durch dieses Buch-Bundle, sondern das Generieren von Leads (Kontaktinformationen von potenziellen Interessenten) für höherpreisige Leistungen. Viele unterbreiten dann bereits beim Kauf des Bundles ein Up-Selling-Angebot (siehe Strategie 9) und erzielen damit einen Deckungsbeitrag. Primär aber geht es um die Neukundengewinnung ohne Kosten, da die Anzeigenkosten durch das Up-Selling überkompensiert werden.

Bei Strategien, die nicht darauf abzielen, mit dem Beworbenen direkt Geld zu verdienen, ist es natürlich sehr hilfreich, die relevanten Zahlen zu kennen. Stichworte (separat behandelt in Strategie 8 und Strategie 9) sind hier der Life-Time-Value des Kunden sowie Up-Sell-Quoten und durchschnittlicher Up-Sell-Betrag.