Читать книгу Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский - Страница 10

Существует всемирно известная система маркетинга – 4Р.

Р (1) – продукт, товар, услуга. В понятие товара входит всё, что касается логики:

• ассортимент,

• качество,

• свойства,

• технические характеристики,

• дизайн,

• эргономика.

В большинстве случаев люди не покупают товар (услугу, продукт) только на основании знаний о нём. На сегодняшний день можно скопировать любую услугу или любой продукт. Копирование, клонирование – это одна из главнейших проблем современного мира.

Р (2) – прайс, цена, наценка, скидка, бонус.

Как только на мировом рынке появляется копия какого-либо товара, потребители тут же начинают сравнивать её по цене с оригиналом. Если есть два одинаковых товара, то зачем платить дороже? Поэтому, к большому сожалению, всё, что Вы ни изобрели бы и ни придумали бы сегодня, завтра кто-либо может повторить это, сделав что-то похожее, но дешевле.

Сможете ли Вы продавать при условиях, когда люди будут изначально идти к Вам, а совершать покупки – у конкурентов, потому что у них дешевле? Вряд ли.

Р (3) – место, канал сбыта, система распространения.

В большинстве случаев люди совершают покупки там, где им удобно. Они стараются идти за покупками в те торговые точки, которые расположены от них в шаговой доступности. При этом люди не обращают внимания на то, что цены в таких магазинах могут быть выше, а качество товара – хуже, чем в каком-то в другом месте.

Покупая товары по более низкой цене в удобных для себя местах, потребители решают свои проблемы. Однако на сегодняшний день ни один из этих пунктов не помогает продавцам избавиться от проблем, связанных с конкуренцией, или минимизировать эти проблемы.

– Могут ли другие продавцы продавать свои товары там же, где продаёте их Вы? – Да.

– Могут ли другие продавцы продавать свои товары по цене ниже Вашей? – Да.

– Могут ли другие продавцы продавать полную копию того, что Вы делаете? – Да.

Тогда что влияет на продажи? Почему люди покупают?

В первую очередь люди покупают у тех, кто быстрее предлагает им решить ту или иную проблему.

Предположим, что у Вас заболел зуб. В какую стоматологию Вы пойдёте? Скорее всего, в ту, чью рекламу Вы увидели в первую очередь.

Р (4) – система продвижения товара, реклама, пиар, различные акции, личные продажи.

Покупатель обращает внимание на того продавца, который первым сделал предложение о покупке. Потребитель идёт покупать туда, где ему удобно это делать. Он платит столько денег, сколько считает достаточным. Покупателю требуются определённые характеристики, которые решат его проблемы. Но для этого он должен самостоятельно предпринять какие-нибудь шаги.

Личные продажи – это самая сильная противоконкурентная система, с которой невозможно бороться. Конкурент может сделать всё так же, как у Вас. Но если Вы первым позвоните клиенту и первым предложите ему свою услугу или свой продукт, то клиент придёт за покупкой именно к Вам. Первые всегда выигрывают.

Если личных продаж нет, то всё остальное – простая трата денег. Личные продажи скопировать нельзя. Поэтому учитесь лично продавать собственные продукты. Учитесь самостоятельно приходить к клиентам, писать им, звонить им, и только после этого приступайте к более широкомасштабной рекламе.

Вы можете менять каналы продаж, играть с ценами, докручивать свою продукцию до невероятного качества, но люди будут всё равно приходить к Вам. Почему? Потому что личные продажи первичны.