Читать книгу Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский - Страница 5

Цель любой продажи – вызвать действие в пользу продавца. Процесс продажи – это процесс захвата мозга.

Однако в тот момент, когда Вы пытаетесь обратить на себя внимание потенциального клиента, Вы должны понимать, что человек абсолютно о Вас не думает, и перед ним не стоит такая цель или задача на ближайшее время. На первоначальном этапе загруженность Вами, как продавцом, у потенциального покупателя по любому равна нулю.

На данном этапе потенциальный клиент не готов совершать какое-либо действие, направленное в Вашу пользу, так как его мозг загружен Вами на 0%. А раз Вы не существуете в его голове, значит, он не может что-то делать ради Вас и для Вас.

Многие продавцы удивляются:

– Я написал пост в социальных сетях, а у меня ничего не купили. Я попытался продать свой товар (услугу) некоторому количеству людей, но они сказали, что им ничего не надо. Я знаю, что это нужно всем, но у меня никто не покупает. Почему?

Ответ прост: подобные продавцы заставляют людей совершать действия, «не разогрев» их мозг.

«Холодный» мозг не обрабатывает и не анализирует информацию, исходящую от продавца при первой встрече. В момент попытки продавца обратить на себя внимание мозг покупателя не уделяет продавцу всю свою мощность.

Представьте, что Вы идёте в магазин за хлебом, а навстречу бежит какой-то человек и предлагает Вам оформить кредит наличными. Согласитесь ли Вы на его предложение? Скорее нет, чем да. Почему? Потому что Ваш мозг «холодный», и в данный момент Вы не думаете о каких-то глобальных покупках, Вам нужно всего лишь купить булку хлеба.

Однако, если, направляясь в магазин, Вы увидели баннер с объявлением «Даём кредиты на покупку квартир» или «Семья Ивановых оформила ипотеку, и теперь живёт счастливо», то Ваш мозг уже начинает представлять, как Вы приносите буханку в собственную новую квартиру. И если в этот момент к Вам подойдёт человек с предложением взять кредит, то Вы начнёте уже проявлять свой интерес и будете немножко готовы к подобному разговору.

Для того чтобы потенциальные клиенты проявили свой интерес к Вам как к продавцу и захотели с Вами общаться, Вы должны соприкоснуться с ними от 10 до 30 раз. Касание может быть выражено в виде рекламного щита, объявления, поста в социальных сетях, рассылки и т. д.

Потенциальные покупатели заинтересуются Вашим предложением только тогда, когда от 10 до 30 раз они увидят информацию о Вас и предлагаемом Вами продукте (услуге). Однако в этом случае Вы сможете завладеть мозгом своих предполагаемых клиентов только на 5%.

Хватит ли этих 5% для совершения конкретного действия? Конечно же, нет. Обратить на себя внимание покупателя, не значит, совершить продажу. Многие продавцы пытаются продавать уже после первого поста, заставляя клиентов делать какие-то действия. Но в большинстве случаев такой подход не работает.

После привлечения внимания задача продавца – вызвать у покупателей интерес к себе и своему продукту (услуге). Вызванный интерес займёт еще 10% мозга потребителей. Но и на том этапе потенциальные клиенты ещё не будут готовы совершить покупку. Почему?

Потому что их мозг будет мало загружен продавцом. Клиенты вроде бы и думают о нём, но ещё пока не полностью посвящают ему себя. Пока ещё их волнуют другие вопросы, и их головы заняты другими проблемами.

В идеальном варианте процесс продажи происходит тогда, когда продавец захватывает весь мозг потенциального покупателя, который только и думает о продавце и его товаре.

Самые большие продажи проходят за закрытыми дверями. Самые крупные сделки – это всегда индивидуальное общение. Самые большие чеки делаются в каком-нибудь замкнутом пространстве. Почему так происходит? Да потому что в изолированном, уединённом месте проще всего захватить мозг человека и загрузить его необходимой информацией.

Процесс вызова желания самый долгий. Он занимает в голове потенциального клиента порядка 50%. При этом у клиента всегда есть сомнения и различные возражения, которые появляются благодаря вызванному у него желанию. Чтобы обработать возражения, Вам потребуется захватить мозг потенциального покупателя ещё на 15%.

И только после этого Вы можете делать какие-то манипуляции, которые подвигнут покупателя к действию и которые займут в его голове еще 10% мозга.

А далее следует последний шаг – действие. Что это значит?

Когда Вы захватите мозг потенциального клиента и оккупируете всю его мозговую деятельность, направив её на себя и на свой продукт, то только в таком случае можно будет говорить о том, что человек делает ради Вас какое-то действие.

Во всех остальных случаях при попытке заставить клиента делать определённые действия на других этапах, к сожалению, возникает очень большая вероятность, что Вы потерпите фиаско.

Итак, если в процессе продажи (доведения человека до совершения им какого-либо действия в Вашу пользу) Вы не захватили его мозг и не прошли через все этапы (привлечение внимания, вызов интереса, вызов желания, обработка возражений, манипуляции, призыв к действию), то, скорее всего, Ваша продажа потерпит неудачу.

Когда клиент будет думать только о Вас и Вашем товаре, то совершить продажу для Вас станет проще простого.