Читать книгу Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский - Страница 24

AIDA

AIDA (внимание, интерес, желание, действие) – царь продаж.

А (attention, внимание) – Внимание привлекается заголовком.

I (interest, интерес) – Вызвать интерес у читателя можно при помощи:

° фактов,

° цитат,

° анекдотов,

° статистики,

° отзывов,

° историй из жизни.

Чтобы вызвать интерес к прочтению всего Вашего текста, постарайтесь вызвать у читателя какие-нибудь эмоции, которые потом могут перерасти в желание.

D (desire, желание) – Желание можно вызвать с помощью:

° описания УТП (уникального торгового предложения);

° описания конечной выгоды;

° закрытия внутренних ценностей;

° картины яркого будущего;

° картины ужасного прошлого;

° описания внешних и внутренних характеристик.

Чтобы вызвать у читателя желание, покажите ему, какие выгоды и пользу он получит в результате покупки.

A (action, действие) – Призыв к действию. Обычно призвать человека к действию можно по схеме ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию).

Призыв к действию всегда осуществляется с помощью глагола. Если Вы не будете его использовать в конце своей продающей статьи, то не добьётесь самого главного – продажи.

AIDA – классическая схема продаж, говорящая только о том, что нужно делать с читателем (клиентом, покупателем). Но она не говорит, как это нужно делать. В результате она вызывает больше вопросов, чем ответов:

• Как привлечь внимание читателя?

• Как вызвать у него интерес?

• Каким образом можно вызвать желание, не зная, как это делается?

• И как заставить человека что-либо сделать?

Любая продажа (выступление, текст, видео, переговоры) должна разбиваться на 4 блока – внимание, интерес, желание, действие.

Схемы продаж, которые отвечают на вопрос «как делать», являются условными. В продажах нельзя пользоваться какой-то одной схемой. Изучая продажи и вникая в них, Вы учитесь из 28 блоков делать свои схемы продаж, которые тоже будут являться рабочими. Но пока это не произошло, пользуйтесь уже готовыми схемами.

ACCA

ACCA (осознание, понимание, убеждение, действие)

А (аwareness, осознание) – привлечение внимания аудитории. Дайте клиенту узнать и осознать, что у Вас есть определённый товар или определённая услуга.

С (сomprehension, понимание) – понимание сути предложения. Дайте клиенту понять суть своего продукта или своей услуги и расскажите, какие «боли» и проблемы закрывает этот продукт. Сделайте презентацию через «боли» клиента.

С (сonviction, убеждение) – формирование убеждённости. Убедите клиента в том, что именно Ваши товары или услуги закроют его «боли», излечат его от проблем и принесут ему выгоды. Сделайте качественную презентацию, оффер, дедлайн.

А (аction, действие) – побуждение к совершению покупки. Покажите, где находится касса, и куда нужно платить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. При её использовании предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, чтобы после он мог принять решение – покупать его или нет.

Система продаж «АССА» может существовать сама по себе, а может быть соединена с «AIDA» следующим образом: «A + (I+D = ACCA) + A», где «I+D» можно заменить на «АССА», но при условии сохранения первой и последней «А» (влияния и действия).

С помощью системы «A + (I+D = ACCA) + A» Вы можете генерировать продающие тексты буквально на ходу, как большие, так и маленькие. Если Вы используете эту систему для создания статьи, то Ваш текст получится крайне эффективным для продаж.

Не думайте о процентном соотношении размеров различных блоков в своём тексте. В первую очередь, продавайте эмоциями, а не количеством знаков. Ведь это и есть настоящий труд копирайтера.

4Р (РРРР)

(1) Р – нарисуйте клиенту картинку счастливого будущего

(2) Р – пообещайте клиенту (дайте гарантию) закрыть его «боли» и покажите путь в счастливое будущее, в которое Вы поведёте его за руку

(3) Р – докажите, что Вы эксперт и Вам можно верить

(4) Р – призыв (толчок) к действию

Картинка счастливого будущего выглядит примерно следующим образом:

– Представьте, что, проснувшись утром, Вы увидели в своём телефоне кучу СМС: «Ваш счёт пополнен… Ваш счёт пополнен… Ваш счёт пополнен…» Ко всему этому Вам не нужно идти на работу. Чем Вы будете заниматься?

Вы можете потратить целый день на салон красоты, заказав любые самые дорогостоящие услуги для того, чтобы сделать себя самой обаятельной и привлекательной на свете. Вы можете пойти в магазин и купить себе давно понравившуюся шубу или машину. Вы можете взять загранпаспорт и улететь в любую страну мира, чтобы просто погулять по побережью моря или насладиться местными достопримечательностями.

Каждое утро Вы продолжаете получать СМС о том, что Ваш счёт пополнен, но для этого Вы выходите к аудитории всего несколько раз в неделю и предлагаете ей свои услуги.

Возможно, у Вас есть семья, и теперь Ваши дети могут посещать самые престижные учебные заведения, а родители могут получить самое лучшее пенсионное обеспечение.

Вам нравится такая жизнь? Хотели бы Вы так жить?

Пример гарантии, что «боли» будут закрыты, и клиент будет доведён до счастливого будущего:

– Многие из Вас скажут, что такой жизни не бывает, и это всё – сказки. Однако благодаря нашей программе, нашему обучению, нашему тренингу каждый из Вас сможет не только приблизиться к такой жизни, но и начать жить ею. Всё это происходит потому, что у нас есть программа действий, у нас есть готовый отработанный курс, который включает в себя …бла… бла… бла… бла… бла…

Далее делается презентация продукта, показывается, что у него имеется высокое качество и выгодная цена, что можно сэкономить или добавить время, что существуют основные и дополнительные услуги, и этим вызывается желание.

После этого идёт доказательство, что всё это Вы сможете сделать:

– Но даже, если Вы, ознакомившись с нашим продуктом, всё ещё не уверены в его приобретении, то можете убедиться в моей экспертности. Вот доказательства… бла… бла… бла… вот отзывы обо мне, моём продукте и нашей компании… вот адреса моих учеников в социальных сетях…

И в заключении идёт призыв к действию и дедлайн:

– Программа начинается тогда-то, время на раздумья у Вас осталось мало, поэтому жмите на кнопку, выписывайте счёт и оплачивайте наш курс через агрегаторов.

По схеме 4Р очень легко писать продающие тексты.