Читать книгу Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский - Страница 3

На протяжении многих тысячелетий люди занимаются продажами. Если Вы хотите стать успешным и великим продавцом, то должны понимать, что продаж без практики не бывает.

Продажи без практики – это не работающий теоретический миф. В современном мире существует множество мифов о продажах, которые в большинстве случаев распространяются людьми, не имеющими сильной компетенции в реализации товаров и услуг.

Многие продавцы имеют неправильный посыл в отношении торговли. И благодаря такому неправильному отношению, как со стороны потребителей, так и со стороны продавцов, у большинства людей, пытающихся заниматься продажами, ничего не получается.

Так что же на самом деле представляют продажи? Какая правда скрывается за специально вывешенными ширмами, за которыми люди обменивают свой товар на деньги?

На все эти вопросы можно ответить следующей притчей.

Один мудрец решил узнать, что же такое – правда, и пошёл искать её по всему свету. Долго ли, коротко ли шли его поиски, но вот однажды он наткнулся на тёмную нору в тёмной-тёмной чаще. Мудрец постучал и спросил:

– Правда, ты здесь?

– Да.

– Выходи.

– А ты точно хочешь узнать, какая я?

– Конечно! Ведь я искал тебя 10 лет и поэтому хочу скорей тебя увидеть.

И тут из норы вылезает страшное, плохо пахнущее, противное и очень мерзкое существо.

– Неужели это ты, Правда? – сказал мудрец. – Как же я теперь буду рассказывать о тебе людям?

На что Правда улыбнулась и ответила:

– А ты соври.

Данная притча хорошо показывает, что люди скрывают от окружающего мира настоящую правду, в том числе правду и о продажах.

Товарообменные отношения, или продажи — это определённая договорённость между двумя субъектами, которая несёт выгоды обеим сторонам.

В товарообменных отношениях продавцом является тот субъект, который благодаря определённым манипуляциям вынуждает своего оппонента делать нужные ему действия.

Итогом любой продажи является действие, совершённое в пользу продавца. Это означает, что процесс продаж автоматически исключает из себя определённый механизм и не подразумевает помощь человеку, за которую он не сделал какие-либо действия.

В любом случае покупатель должен что-то сделать для продавца: заплатить деньги, проголосовать, потратить на него своё время и т. д. Поэтому помогать кому-либо безвозмездно – это скорее вред, чем польза.

Бесплатно помогая другим, Вы впустую тратите кучу личного времени, сил и энергии, которая никогда к Вам не вернётся. Понимая это, Вы облегчаете себе продажу любых товаров и услуг.

Наверняка когда-нибудь Вы уже слышали, что клиента нужно любить, делая так, чтобы он всегда был доволен. Однако такая деятельность относится к манипуляциям, а не к продажам. В большинстве случаев продажи – это определённая агрессия в отношении покупателя. Почему?

В мире практически не существует ситуаций, когда тот или иной человек покупает только то, что ему жизненно необходимо. Предположим, что Вашему автомобилю требуется ремонт, и Вы поехали в автомагазин покупать нужные запчасти. Где здесь агрессия в Вашем отношении? Почему Вас вынудили покупать эти запчасти?

Сначала давайте обратимся к фактам. В 80-х годах прошлого столетия все мировые автоконцерны боролись за качество и делали высококачественные автомобили. Но это привело к тому, что владельцы машин могли долгое время не тратить деньги на ремонт своих железных коней, из-за чего многие автоконцерны потерпели огромные убытки.

Что же происходит в настоящее время?

Независимо от марки машины каждая деталь имеет небольшой срок службы и просто так не ломается. Автоконцерны специально делают так, чтобы те или иные запчасти не служили дольше какого-то конкретного срока, после которого автовладелец вынужден будет поменять их.

Подобных примеров можно привести множество. Поэтому определите для себя, чем Вы хотите заниматься: продажами, зарабатывая деньги, или просто хобби. Если Вам нужны деньги, то свои товары или услуги Вы должны продавать. Если Вы хотите заниматься хобби, то ни о какой прибыли речь идти не будет.

Если Вы хотите зарабатывать на своей деятельности, то подходите к клиентам с определённой агрессией.

Агрессия – это действия, благодаря которым покупатель, не хотевший ещё вчера тратить деньги, сегодня сам желает их потратить.

Например, ещё вчера какой-нибудь автовладелец не хотел менять определённую запчасть на своём автомобиле. Но так как производитель сделал её быстро ломаемой, то сегодня автовладелец просто вынужден достать деньги из заначки для покупки новой детали.

Когда человек стремится стать богатым и влиятельным, то не думает о каких-то дополнительных вынужденных расходах, которые ему начинает навязывать новый круг общения. Напрямую или косвенно окружение говорит ему, что на переговорах никто не будет его слушать до тех пор, пока он не пересядет на автомобиль более высокого класса. Никто не станет заключать с ним договоры, пока на его запястье не появятся престижные часы, а сам он не облачится в костюм хорошего качества.

Нравится Вам или не нравится, но любая продажа является агрессией и делится на два вида.

Явная агрессия – это прямые активные действия продавца в сторону покупателя. Например, Вы решили купить новый смартфон. В магазине Вам говорят:

– Чтобы смартфон служил дольше, к нему нужно приобрести чехол и защитную плёнку.

Чехол и плёнка – это дополнительные расходы, о которых Вы не задумывались, когда мечтали о новом приобретении.

Явная агрессия подразделяется на:

На сегодняшний день данный подвид не сильно приветствуется и в некоторых случаях даже запрещён законом. Но, несмотря на это, он зачастую используется в предоставлении различных услуг.

Например, в салоне красоты Вы можете бесплатно уложить волосы, если закажете стрижку и покраску одновременно. Естественно, что стоимость укладки уже будет включена в стоимость предоставленных услуг.

Предоставляя дополнительные услуги, продавец вынуждает покупателя совершать действия в свою пользу.

Данный подвид явной агрессии встречается на каждом шагу и вынуждает покупателей совершать действия в пользу продавца.

Например, Вы поехали в торговый центр и увидели какую-нибудь вещь, на которую у Вас не хватает денег. И тут же в магазине продавец предлагает Вам взять кредит и стать её обладателем. Или, остановившись на светофоре, Вы видите рекламу какого-то магазина и принимаете решение посетить его.

Неявная агрессия – это пассивные действия продавца в сторону покупателя.

Подвиды неявной агрессии:

– Чтобы войти в наш круг, Вы должны купить то-то и то-то.

Специально созданные вирусные действия вовлекают в покупки определённое количество людей. К вирусности относятся телевизионные скандальные передачи Владимира Соловьёва и Андрея Малахова, а также Comedy Club.

Приглашённые известные люди, политики, общественные деятели и демонстрация скандальных историй вызывают у зрителей желание сопричастности. Включив телевизор, зритель покупает вирусность, в процессе которой продавец продаёт ему самую дорогую рекламу, а покупатель (зритель) её покупает.

Профессиональные психологические манипуляции – это манипуляции на уровне сознания и подсознания, работа не только словами, но и жестами, и историей клиента.

Итак, продажа – это всегда агрессия в явном или неявном виде, представленная либо в виде тайной операции, либо в виде наступления по всем фронтам.

Зная всю правду о продажах, Вы должны понимать, что не бывает белых и пушистых продавцов. Поэтому, если Вы переходите в разряд тех самых продавцов, то Ваша задача – путём определённых действий собрать деньги, находящиеся в карманах покупателей.

Продажи – это всегда лукавство. И это очень важно понимать и принимать. Однако лукавство – это не ложь, а некоторая недосказанность с определённым акцентом, которую используют все ведущие мировые производители. Что это такое?

В продажах существует принцип «Большой плюс, маленький минус». Предположим, Вы хотите купить Infiniti QX56 II. В телевизионной рекламе производитель говорит:

– Став обладателем Infiniti QX56 II, Вы начнёте вызывать зависть у окружающих и производить на них сильное впечатление. У Вас никогда не будет проблем с противоположным полом. Но он стоит дорого. Поэтому данный автомобиль предназначен только для настоящих мужчин.

Крутая понтовая машина – это большой плюс. Высокая цена и дорогое обслуживание – маленький минус.

Можно ли сказать, что производитель обманул? Нет. Он просто слукавил и неправильно расставил акценты. Акцент был поставлен на понты, на взаимоотношения с противоположным полом, а дорогое обслуживание и высокая цена были убраны в тень.

Большой плюс и маленький минус – это ни хорошо и ни плохо. В этом и состоят продажи.

Продажи – это эмоции. Даже в секторе В2В (бизнес для бизнеса: продажа станков, транспортных услуг, инструментов и т.д.) 75% покупок осуществляются на эмоциональной оценке продавца.

На сегодняшний день практически весь рынок высококонкурентный. Но даже если соединить двух мировых лидеров авиастроения The Boeing Company и Airbus, то, несмотря на фактическую монополию, 75% принятий решений будут основаны на эмоциональной оценке продавца.

С одной стороны, машины практически одинаковые, с другой стороны, покупок делают больше там, где больше нравится продавец.

Если рассматривать сектор В2С (продажи частным лицам), то уровень эмоций, влияющих на покупку, может доходить до 100%.